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SaaS的好业务与坏业务

SaaS聚义堂 · 2020-03-24
好的SaaS业务观察模仿系列

编者按:本文来自微信公众号“SaaS聚义堂”(ID:saasjyt),作者:春阳兄,36氪经授权发布。

作为一个SaaS观察媒体和创业者,我经常被问到的一个问题就是,SaaS里有哪些好业务,有哪些坏业务?

这个问题其实不好回答,因为好业务里有做得差的,坏业务里也有做得好的,但如果非要细分的话,我们可以这么来看。

“SaaS产品:解决『公司内』问题,还是『公司间』问题?”

过去的十年里,绝大多数SaaS产品形态都集中在解决“公司内部”(intra-company)的商业问题,比如优化销售和市场工作流的CRM(国外有Salesforce,国内有鲸奇SCRM),解决HR和财务流程的HR SaaS(国外有Workday,国内有简约费控),每一个部门,可能都会有数支SaaS产品解决相应问题。

很多企业家,包括我在内,都没有意识到这类形态的SaaS有什么不妥。直到这次疫情危机给我们带来了当头棒喝。

这次疫情,哪些企业服务逆势而上,增长井喷?除了我们熟知的远程协作产品(如视频会议)以外,其实所有需要公司间交际的企业服务都会因此受益。

公司间交际(inter-company)的SaaS,至少要连接两家公司,同时解决两家公司的需求和问题,比如我们熟知的远程会议(Zoom)、电子合同(法大大)、在线文档(石墨文档)等SaaS形态。

这类SaaS相比解决公司内部工作流的SaaS优势明显:

  • 具备规模网络效应,一家公司会带动另外一家或多家公司使用服务,具备潜在的自传播效应

  • 产品价值和定位更加清晰,客户更容易上手

  •  获客成本低(相对),续约率较高(相对)

我把这样的公司间交际SaaS姑且称为SaaS里的好生意。 但好生意未必好做。

从竞争的角度来看,远程视频会议这个生意其实就很糟糕,因为巨头太多,前有Zoom和钉钉,后有企业微信和华为WeLink,中间还有头条的飞书,百度的全时,这种战局,基本没有中小SaaS什么事了。

我将这样的生意,称之为“好SaaS里的坏生意”。

那么有哪些“好SaaS里的好生意”?在思考这个问题时候,我们最好多想几步。

确定一个优越的SaaS形态并非难事,但巨头会不会切入呢?过去的几年里,市场一直在讲述垂直SaaS的故事,理由非常简单,垂直SaaS不受巨头围追堵截,甚至还可以依附巨头生态,补充客户资源。比如电商里出了有赞(已上市),游戏云出了Ucloud(已上市,当然,Ucloud应当归为PaaS范畴),餐饮里出了客如云(已被阿里8亿收购)......

所以第一个问题:一个好的SaaS业务,最好不要好到吸引巨头参与。

稍作观察,我们不难发现,其实巨头也在寻找公司间交际的企业服务机会,但他们仅仅在意连接,却未必在意场景。视频会议是一个例外。因为视频会议也是沟通的一种。中国的互联网公司或许早就意识到,谁掌握了沟通关系,谁就有更有话语权。这一点在腾讯身上体现的已经过于明显。

但沟通有太多场景。协作类的沟通是一方面,比如文本、视频或者文档协作,但商务流程的沟通却很少有人注意到。如果我把前者称之为“随性沟通”,那么包括合同的流转、协议文件的签订这类商务流程沟通则可以称之为“刚性沟通”。

这里面我们不得不提一家电子签公司。

我注意到该公司,是出于我们自己公司的签约需求,因为客户在家办公,没有公章,也无法快递,于是提议我们使用电子签名,在此之前,我早就知道美国的DocuSign这家电子签公司,但似乎没有对国内公司开放,于是只好寻找国内的电子签约SaaS服务。

都是疫情逼的。。

电子签约有多方便、多迅速呢?

我们上午11点24发起,客户24分钟之后签约完成,这对于传统的合同签约体验的冲击是巨大的。

SaaS的好业务与坏业务

24分钟完成第一份电子合同签约

SaaS的好业务与坏业务

法大大微信小程序在线签约

字丑了点,但具备法律效力啊

尝到电子合同的甜头之后,我意识到我可能错过了一家很有潜力的SaaS公司,于是我特意去研究了一下美股,看到国外的电子签SaaS上市公司DocuSign被多家研究机构强烈推荐为买入,理由很简单,就一个关键词:“Growth”(增长),现在欧美地区因为疫情影响也开始了大规模的远程办公,公司之间无法见面,快递中断,电子签约的需求势必暴涨。(注:研究美股仅用于学习探讨,本文没有任何投资建议倾向)

作为DocuSign在国内的典型对标企业,并且最近的C轮融资中,他们也被腾讯领投,我也特别好奇他们在这波疫情之中取得了怎样的业务增长。

于是我在微信里联系了法大大创始人兼CEO黄翔。他的反馈也非常简单直接:

  • 疫情期间带来的网站日均用户注册量是平时的8倍,峰值更可达20倍

  • 签约小程序上线一个多月以来,每周注册用户增长维持在150%以上

在羡慕他们的增长数字的同时,其实我更欣慰的是,他们家几乎完美符合我对一家未来SaaS公司的期待。

“未来好SaaS:政策导向带来的利好”

上周日,我和SaaS聚义堂微信群里的一位成员出去吃饭,她问了我一个很令人困扰的问题,“为什么国内的SaaS CRM市场发展如此滞后于国外?”

SaaS的老司机们回答这个问题不会很吃力。除去协作习惯、付费意愿等老生常谈的因素以外,更要命的还是政策扶持驱动问题。

我很喜欢的一位SaaS观察作者戴珂曾经在他的一文《CRM的中国式困局》提到:“CRM之所以在美欧有市场,一个重要的原因是:美欧企业对销售规范、管理流程和交易的合规性都有硬性要求,上CRM成为一种必需。而国内企业则没有这些要求”,于是我特意查了一下到底有哪些硬性要求。

公开的资料显示,“ 1994年12月,美国政府设立的政府信息技术服务小组强调指出:要利用信息技术协助政府与客户间的互动,建立以客户为导向的电子政务....1995年5月,克林顿又签署了《政府纸张消除法案》,要求联邦和各州政府部门呈交的表格必须使用电子方式,将尽可能在2003年10月以前实现政府办公无纸化作业,从而使美国民众与其政府的互动关系实现电子化。”

这个信息可能和CRM没有太大关系,但我们至少可以看出,早期的政策扶植对于政企信息化的推进有显著的作用。而国内CRM如此滞后,和信息化基础过于薄弱有很大的关系。

我们已经做了足够多的推导铺垫,不难看出,如果一支SaaS业务,能和政府的政策导向正相关,那么无疑是一大利好。

在2019年的时候,我一直有一种设想,就是我国政府倡导的区块链政策扶持能够和SaaS结合的话,那情景该多美妙。

尽管国外的确有一些SaaS区块链应用,但国内目前为止,我还没有看到哪怕一支SaaS和区块链有正当的挂钩。

根据黄翔的介绍,电子签是天然的和区块链技术结合的SaaS形态之一,基于区块链存证技术的全流程线上化签约行为,从根本上确保了合同签署各方身份信息及签署行为全流程可追踪,可溯源,不可篡改。

实际上,我看好区块链和SaaS结合并不是没有道理。

“未来好SaaS:区块链技术等基础设施带来的想象空间”

如果我们把企业服务进一步抽象,其实就三层:基础设施层(IaaS),平台层(PaaS),应用层(SaaS),很显然,区块链作为一种基础设施,在发展完备的情况下,完全有可能孵化出多种SaaS应用,只是场景的可用性和落地问题。

其次,区块链技术,作为一种天然的解决『公司间』问题的技术形态,本身就符合上述我们对于SaaS好生意的定义。

我特别喜欢的一位美国SaaS评论家Tom Tunguz曾经在博客中表示:Over time, the blockchain’s distributed database will find important applications in business, and funding will follow.

意思是,当区块链的分布式数据库能够在企业服务中找到用武之地时,资金会很快跟上。所以区块链+SaaS的组合主要卡在商务应用场景这个阶段。

毕竟在CRM诞生之前,谁又知道CRM为何物呢?

“未来好SaaS:沟通关系平台带来的落地可能”

什么叫沟通关系平台?邮件算一个,钉钉勉强算一个(因为当前的沟通主要是在公司内部进行,而不是公司之间),微信和企业微信算两个。

为什么我要把这一点单独拎出来讲。在上面的分析中我们已经提到,中国的互联网巨头喜欢垄断沟通关系。沟通关系一向意味着商机,包括我自己目前投身的一个SCRM项目(鲸奇),也是依附于微信和企业微信做『公司间』的商务解决方案。国外的Slack为何如此被投资人看好,也是因为他们掌握了企业之间的沟通关系,这一点连谷歌和微软都没有做到,的确令人意外。

我在之前的文章《关于SaaS、企业微信和产业互联网2020年的一些趋势和想法》不止一次的表示过,企业微信其实就相当于Slack这样的沟通平台,他们唯一缺的就是成千上万在这个平台上构建的商务场景,而鲸奇SCRM也不过是客户关系领域的解决方案之一。

在我研究法大大这家SaaS企业的时候,我注意到一个容易被人忽略的场景,这个场景大概是这样的:

“针对疫情期不同行业面临等痛点,快速推出特殊时期的应急解决方案。比如和腾讯云合作,推出了虚拟营业厅抗疫情“快速部署版”,基于微信小程序快速部署的特性,最快2天就可以为一家银行部署上线。”

坦率的讲,面对银行这类金融机构,SaaS企业通常没有比较好的应对办法,因为他们对客户服务数据隐私的要求太高,必须存放自己的服务器中。做私有部署最大的难题就是落地成本问题,但『小程序』作为快速部署的载体,则天然解决了这个问题。

小程序,是微信和企业微信这类沟通平台中绝不能忽视的一个环节。甚至我认为光是这个载体,就有可能催生若干家估值极高的SaaS企业。解决什么问题?如果你了解过外国有一家叫做Showpad的SaaS公司,他们刚在2019年6月份拿到D轮7000万美金的融资,凭什么?限于本文的篇幅,我将会在月底的另一篇文章中详细解读这家公司,以及小程序里的SaaS淘金机会。

本篇文章,我并没有惯常的从获客成本、续约率、客单价这些指标来评判一家SaaS公司的好坏,而纯粹基于市场环境做了一些预判。

中国的SaaS从业者,不要一味抱怨固有的市场缺陷,所谓付费习惯和意愿这些因素不过是市场销售没辙、产品解决方案无能的遮羞布,就算真的有,这个问题也不只是你一家面对。在我看来,中国的市场反而具备国外无法比拟的特定优势,别的不说,就单讲微信和企业微信,甚至钉钉和飞书这些生态,很多人连门路都没摸清楚。无论外面私域流量叫唤的多厉害,大家的获客素养依然不高,所以这才有了门槛,也才有了包括鲸奇SCRM在内的SaaS厂商致力于提升彼此的获客素养。

好生意做坏的大有人在。坏生意也有人做的好的一塌糊涂。

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