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超级观点 | 融了4亿多的Atrium都倒了,法律科技创业还有前途吗?

文华 · 2020-03-18
中国“技术+法律”创业方向和美国基本一致,从中我们可以看到一些结构性的创新创业机会。

文 | 特约观察员 吴世杰

核心提示:

1. 现在没找到商业模式,没关系,以后一定找得到,关键要试。

2. 法律科技创业的用户需求,其实也是创业者想从律师处得到解决的需求,是一直以来的持续的需求。

3. 中国“技术+法律”创业的发展方向和美国基本一致,从中我们可以看到一些结构性的创新创业机会。

寻找商业模式,关键要试

最近,一家名为 Atrium 的法律软件和律师事务所初创公司宣布倒闭,原因是“未能找到比传统律师事务所更好的盈利模式”。

这件事情就很奇葩。

至今为止,Atrium 已经融了 4 亿多人民币,它并不缺钱,而对于创业公司来说,在早期没有找到商业模式是很常见的。

今天可能看互联网觉得广告商业模式很自然,但早期的谷歌、雅虎非常挣扎,由技术驱动的竞价排名这个商业模式,其实是另一家公司 —— Overture 发明的。

所以,现在没找到商业模式,没关系,以后一定找得到,关键要试。

难道 Atrium 是想在疫情在美国蔓延开之前,提前关闭公司过冬?

Atrium 宣布关闭的消息出来后,行业内都很悲观。我的几个朋友也是在做和 Atrium 类似方向的创业 —— 为法院、律所、企业研发工具。

事实上,国内的很多创业公司都是对标美国公司,尤其是 To B 企业服务赛道,如果一直没有公司实现 IPO 或者跑出来,基本上就可以宣布这条赛道扑街了。

法律科技创业还有前途吗?

法律科技创业的用户需求

在开始之前,我们可以简单扒一下 Atrium 这家公司。

Atrium 成立于2017年,创始人 Justin Kan 是成功的连续创业者,其创业公司游戏直播平台 Twitch 被亚马逊以 9.7 亿美元价格收购。 

Justin 认为:“律师服务是一个艺术与重复性行为相结合的工作”,他希望 Atrium 能改造重复性的工作部分,用技术手段将低价值工作自动化。

既有自己的律所也有自己的 AI 技术公司,用自有技术提升自家律所服务质量,进而在市场上产生鲶鱼效应。这就是 Atrium 诞生时的构想。

Atrium 的业务板块包括两个部分:

1. 一家律所(Atrium LLP):与传统的律所没什么区别,拥有自身的律师团队,以及专门的融资团队,为创业团队提供全栈服务:IPO、区块链、商业合同、知识产权、商标、劳动关系,以及并购、融资等。

2. 一家软件技术公司(Atrium LTS):全权负责设计、部署提高 Atrium LLP 工作效率的软件,比如使用机器学习来提取文档并将其转换为结构化数据、用机器自动帮用户记录通话内容等等。

在收费模式上,Atrium 废除了按小时收费的模式,代之以月包或固定费用。其中,常规性法律服务的包月费用,大约为 2 千美元到 1 万美元。针对诸如创业公司融资这种非常规性服务,则采取固定价格:2.5 万到 4.5 万美元。

在法律这个行业,律师给用户的交付主要是“时间”,律师的收入 = 单价 x UR(时间使用率 utilization rate) x 250 天。

单价,就是你一天的时间价格;250天,就是一年理论上你可以收费的总时长,即250个工作日;UR 就是时间使用率,也就是一年的收费总时长,除以理论上一年你可以收费的总时长(250天)

因此,律师为了提高收入,要做的就是:

1. 提高单价

2. 提高 UR

单价和市场上的供需关系,以及你的影响力有直接关系,很难把控。

律师自己能控制的,就是通过一些方法提高 UR ,比如使用工具提高工作效率,然后去接更多的案子,增加自己的服务时长。

这也就是律师行业常说的,计时收费。

Atrium 按月订阅的收费模式,虽然颠覆了传统律所的模式,但从收费金额上看,明显低于计时收费,而且用户也不会因为你的法律服务使用了技术手段进行额外付费。

看到这里,我不禁在想,由于 Atrium LTS 的存在,Atrium LLP 的人效得到提高,而且用户体验明显更好,如果 Atrium LLP 仍计时收费,是不是会更好?

或许并不能,作为一个新物种,Atrium 大概率不会享有品牌溢价。

就这样,UR 提高了,但单价却下去了,即“未能找到比传统律师事务所更好的盈利模式”。

从用户端来看,法律科技创业的用户需求,其实也是创业者想从律师处得到解决的需求,是一直以来的持续的需求

1. 加快法律服务的进程,创业者最厌烦的就是缓慢滞后的服务;

2. 更加透明,信息不对称长期存在于供需双方之间,创业者不清楚法律服务的价值,因此创业者常常会觉得信息闭塞,自己被置于暗箱操作之外;

3. 低成本,以及价格走势的可预测性。

其实,这些问题在法律行业长期存在,除非有人来解决,不然这些问题会持续存在。所以,对 To B 用户而言,任何解决了这些问题的产品都会是不错的产品。

赛道中的创业机会有哪些

法律是一个高度垂直的市场 —— 知识壁垒高、从业人员少,对科技创新而言,这是一个难啃又小众的方向,正因如此,法律科技一直不是创投的热门赛道。

不过,从近两年全球创投资金流向和大额交易事件来看,法律科技(LegalTech)赛道的热度达到了前所未有的高度。

中国“技术+法律”创业的发展方向和美国基本一致,从中我们可以看到一些结构性的创新创业机会:

技术驱动律所

在法律行业中,有大量律师不愿意从事的高度重复性的工作,因此越来越多的 SaaS 进入该领域,而且正在替代部分律师的工作。

这也是 Atrium 等法律机构诞生的原因。

除此之外 ,国外还有像 Clio 、思满科技(Smart Team Global)等公司,为法律工作者提供文档管理、组织管理、客户管理、账单管理等整合服务。

 在中国,也有一些律所研发了辅助自身办案的工具,比如天同律所就孵化了“无讼”,但更常见的模式是律所采购一些技术工具,运用到工作中。

因此,你会发现现有的法律科技公司:ROSS、LawGeex、幂律、华宇元典、iCourt 都是自己研发工具,然后卖给法院、律所、公司等用户。

这些公司的结构通常也非常简单一致,主要以技术人员为主,辅以适当比例的法律专业人才以便更好地训练系统和设计产品。

同时,不论是律所创新还是法律科技,都在强调一站式 —— 提供完善的 API 接口,兼容律师常用的各种工具,比如 iManage、Workshare、OneDrive、Office365、坚果云等,让用户可以顺畅地完成工作平台的切换,从而降低学习与培训成本。

可以预见的是,为了适配中国市场,法律科技企业还要实现与钉钉、企业微信、飞书等在线协同办公软件的集成。

但是,这类模式的短板也非常明显:光是说服律师主动购买这样一款与计时收费相矛盾的工具这一点,就足以耗费大量精力。

而且,顶级律所内部就有自己的办公OA系统,自己研发或外包研发,大多都已部署多年。

也就是说,这类模式很难切到行业内的头部客户,反而要自己去教育市场,成本很高。

合同自动化

目前,电子合同已经成为全球趋势,加上这次疫情进一步推动了在线办公的发展,线上合同管理也成了关注点之一。

一方面,对每个企业来说,合同管理都是一项浪费时间、浪费金钱的工作;另一方面,律所日常中日积月累的合同数据,正在加速“ AI+ 法律”浪潮的到来。

在美国,合同自动化赛道非常火热,市面上存在 Ironclad、Klarity、Evisort、Concord、Icertis、Seal Software 等多家创业公司。

这些公司都把自然语言处理、机器学习和其他人工智能技术应用到了合同上,以下是我为你总结了合同自动化产品的主要功能:

  • 自动化合同撰写:帮助公司生成标准化的法律合同,用户可以调整默认选项设置,快速修改,也可以根据实际需求定制合同内容。

  • 快速处理合同:智能读取多个关键数据点,理解合同中词汇的含义和上下文,审查、分析、批准各种类型的文档,同时支持大多数文档格式,比如 PDF 和 Word 等。

  • 识别用户偏好:通过 AI 技术抓取用户的偏好,通过这些信息审核公司的NDA、销售、供应商等合同,帮助客户节省不必要的法律成本。

  • 高效管理合同:帮助企业对各种类型的文档进行分类、搜索、跟踪和管理,用户可以按条款、合同类型来进行搜索,提供强大的报告功能,将合同信息和数据通过可视化功能呈现。

  • 在线签署存证:接入云端签名系统如Docusign,云端存储平台如Dropbox,以及企业CRM系统如Salesforce,只需在一个系统内即可实现协议签署、文件上传存储、部门内文件流传等工作。

  • 自定义工作流:法律团队根据自己的业务流程自定义工作流,随时调整合同和合同政策,并提供数据支持和解决方案等服务。

  • 法律合规:自动化审查企业合同,满足不断变化的新的法规要求。这在企业面临严格的合规截止日期,并且必须审查数十万个合同后做出战略决策时是非常重要的。

在中国,法天使、华宇元典、iCourt 等法律机构,正尝试通过技术手段切入合同领域。

但是,这些机构目前都还在沉淀和标注数据阶段,远未达到 Deep Learning 的程度。

电子签名

合同自动化的创业公司,竞争对手不仅仅是同赛道的玩家,还有电子签名行业。

据Bloomberg Law统计,截至到2019年10月份,全球法律科技投融资总额已达到12.29亿美元。其中,“吸金”能力最强的细分领域是电子签名,DocuSign 正是其中的佼佼者。

DocuSign 成立于 2003 年,并于2018年在纳斯达克 IPO ,通过数字签名等方式验证用户的真伪,帮助公司用户在网上迅速获取具有法律效力的电子签名。

在美国,电子签名行业已经形成巨头集中的竞争格局,市场排名前三的分别是 DocuSign 、 AdobeSign 和 HelloSign ,而且 DocuSign 已经成为一家独大。

电子签名的应用场景,天然就和电子合同有关,而 DocuSign 作为行业巨头,具有技术和数据的优势,当它进入电子合同市场,将会是一个强大的对手。

今年2月份,DocuSign 宣布将以 1.88 亿美元收购 Seal Software ,这是一家提供人工智能驱动的合同管理软件解决方案的公司。实际上,DocuSign 早在2019年3月就已经向 Seal Software 战略投资了1500万美元。

在中国,电子签名行业还处在多家混战的状态。

早在2014年的时候,电子签名领域的创业公司多达几十家,但随着行业整合、阿里腾讯等互联网巨头的入场,目前已经形成e签宝、法大大和上上签三足鼎立的局面。

股权管理数字化

在美国,“Carta”是一家成熟的股权服务商,自2012年成立至今,拥有超过 13,000 家企业用户和 800,000 股权持有者,目前已完成 3 亿美元E轮融资,估值 17 亿美元。

Carta 的主营业务是提供一个 SaaS 系统,辅以一些股权专家,帮助公司和投资者管理他们的股权结构表、估值、投资和股权计划。

目前,Carta 以 Captable 管理为基础,同时把触角伸向了其他服务。

今年2月8日,Carta 宣布推出同名基金,投资利用其平台的初创公司,围绕其核心产品和服务建立一个生态系统。

事实上,无论是美国还是中国,保持非上市状态的公司价值数千亿美元。

出于各种原因,这些非上市公司实现 IPO 还需要很长一段时间,而股权作为公司最重要的资产,交易的需求越来越大。

此外,股权作为公司最底层的信息,应用场景非常广泛。

今年2月,一家帮助企业实现组织结构图自动化的公司 ——“ChartHop”获得了 500 万美元种子轮融资。

这是一种新型 HR 软件,可以将所有不同人员的数据集中在一起,让公司拥有完整的组织历史,帮助公司以全新的方式计划、分析和可视化组织,并从战略上计划自己组织的状况。

ChartHop 的工作方式是直接连接到15~20种标准类型的公司系统,并基于这些信息构建组织结构图,Carta 就是其中之一。

ChartHop按性别组织的组织结构图

就中国的股权管理市场来看,虽无明确数据,中国也有 4000 万家中小企业,占企业总数的 99%。这是一个 To B 的新蓝海。

目前,中国的股权管理数字化还处于发展初期,市场玩家主要有易参、股书、股加加、灵动未来等,此外还有部分律所也开始重视股权业务。

创业启动工具

在美国,在线支付巨头 Stripe 旗下有一款创业启动工具“Atlas”,可以帮助创业者快速、便捷地将业务拓展至海外市场。

目前,Atlas 的母公司 Stripe 的估值已经超过了350亿美元,你可以理解为中国的支付宝。

Atlas 是一个外包服务商,解决的用户痛点是企业出海时遇到的各种繁琐的流程问题:

1. 注册公司:美国是融资渠道集中地,初创企业要想获得风险投资,打入美国市场,就需要在美国成立公司。如果一个中小创业公司通过 Atlas 来进入美国市场,将会大大节省他们与政府或机构打交道的时间,让业务更快地落地,而用传统的方式注册,整个过程可能会耗时好几个月。

2. 建立银行账户、申请纳税编号:账户开通后,用户可以存入资金、转账、收款,在交易中可以轻松地使用美元作为结算货币,在方便交易的同时也避免了交易过程中可能产生的汇率损耗。

3. 税收和法律咨询:付费用户可以通过 Stripe 的平台向普华永道(PwC)和国际律师事务所奥睿(Orrick)的税务和法律专家咨询相关问题,但 Stripe 自身并不为用户提供以上咨询服务。

4. 招募合作伙伴:很多美国基金和孵化器(如 Y Combinator)对于其看好的项目,会帮助其招募合作伙伴,Atlas 也提供这个服务。

5. 在线支付交易:对跨境公司来说,支付结算和业务拓展是不得不考虑的问题,而通过 Stripe Atlas 审核的创业公司,可以免费在亚马逊网站托管平台上开展在线业务。 

Atlas 是 Fintech 领域业务延伸的新玩家,也是 Stripe 第一次尝试超越支付的业务,一个内部孵化的项目。

从业务协同上看,Atlas 是 Stripe 的一个导流工具,如果有越来越多的人使用 Atlas 进入美国市场,Stripe 也可以从交易中获得更多的手续费。

在中国,帮助创业启动的通常是“代理”,去工商局帮创业者注册公司,但在其他方面,技术的渗透率极低。

随着新外商投资法的颁布,很多外资和出海企业进入中国市场,创业启动工具可能也会火起来。

为什么这么说?因为,在中国资本市场的历史上,已经有过一次成功的创业案例。

2000年,当时的中国法律规定,境外公司不能投资中国互联网公司,外商企业也不能在境内从事互联网业务。

但是,早年的三大门户网站:新浪、搜狐、网易都有外资成分,只能争取到纳斯达克上市。

由于需求的存在,通商律师事务所的刘钢律师,设计出了此后影响了整个中国互联网行业的 VIE 架构。

这也让刘钢律所和通商律师事务所从1999年到2010年,几乎垄断了互联网海外上市和直接投资项目。 

今天我斗胆分享了我自己对于法律科技(LegalTech)创业的一些观察,不是为了说明我看得多透。只是,我觉得前段时间 Atrium 宣布关闭的消息出来后,行业内太过悲观,所以忍不住把之前的一些观察分享给大家。

抛砖引玉。

最后,祝愿所有的法律科技创业者,都能在这个特殊时期,活下去,然后跑起来。

祝福。

带着观点看商业。

36氪现发起“特约观察员入驻”计划,邀请各赛道的创业者、大公司业务线带头人等一线的商业领军者们,在这里分享你的创业体悟、干货、方法论,你的行业洞察、趋势判断,期待能听到来自最前沿的你的声音。

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