私立口腔门诊运营迎来新机遇?「登德科技·Idental Group」在把美国 DSO 模式引进中国

轩轩 · 2020-01-03
DSO模式的根本是服务牙医及诊所。

近年来,中国口腔行业发展迅速。根据平安证券口腔报告测算,2017 年中国口腔医疗服务市场规模达 931 亿元。从需求端来看,我国人口基数庞大,口腔疾病患病率高,2017 年中国口腔疾病患者高达 6.94 亿人。然而,与之对应的是口腔医生却只有 18.98 万人,足见我国口腔医生覆盖率极低,优质牙医资源更是严重不足,成为制约口腔行业发展的一大要素。 

需要强调的是,作为结果导向型较强的服务,患者对牙医的依赖远远高于对口腔诊所的依赖。随着口腔消费需求的改善、鼓励发展口腔保健政策的出台(在职医生可以多点执业和自主创业等),36氪认为会有更多优质医生愿意从各大医院走出来,开办私立诊所。然而,现实中,由于开设诊所前期投入成本与获客成本相对高昂,使得许多牙医在想要单独开设诊所的时候瞻前顾后、犹豫不前。

36氪近期接触到的「登德科技·Idental Group」便是看到了这个市场痛点,通过引进美国发展得较为成熟的  DSO(Dental Service Organization)运营模式,为牙医供诊所所需的管理、运营、财务、法律、培训等非临床业务的支持,加强患者管理效率,让牙医能更专注在医疗技术的提升和对患者的治疗上。 

「登德科技」的营收主要来源于合伙门诊服务收入及签约门诊服务收入。合伙门诊服务收入指的是「登德科技」通过现金和股权等形式将资金注入口腔诊所,与其签订合约,获取部分股权并进行管理。通过这样的合伙人制度,「登德科技」便与门诊构建一个稳固而共赢的成长共同体。签约门诊服务则相对简单,由「登德科技」与口腔诊所签订服务合约,基于其服务征收费用。

相对于其他玩家,创始人潘卫民认为公司的主要竞争力来源于其在行业长久以来累积的资源及经验。成立于1992年,「登德科技」早已开始围绕牙科进行全产业链布局,其中包括义齿制造、研发、跨国口腔器械贸易、牙科教育培训技术培训体系开发等。同时,「登德科技」布局欧美口腔市场多年,现旗下拥有ProTech新科技 、 NADTR(北美)、 ADT(德国)等多家牙科专业相关公司,并且也与欧美成熟的牙科 服务/技工/教育/临床等机构,如Heartland、IVERSON、Glidewell、UCSF、UCLA等保持密切战略合作。

据了解,目前中国口腔医疗行业在供应链管理、诊疗流程、数据采集等方面尚未实现标准化。 背靠所累积的经验,「登德科技」无论是从品牌营销、数据分析、牙医教育、行政、财务、供应链等方面都具有较好的判断及理解能力,能够为诊所牙医制定更完善的诊疗流程,提供高达 50 多项标准化服务。

与牙医多点执业平台如「多点云」不同的是,「登德科技」针对的是想要全职开办私立诊所的牙医,而且并不会把目标用户局限在体制内的牙医。潘先生认为,目前大家可能对于民营牙医还抱有一些偏见。公立医院的牙医固然学历高、技术专业,却也不代表民营诊所的牙医质量就比较差。民营口腔机构能够维持至今并不断发展,是因为机构里仍有专业的牙医,提供专业的服务,只不过较少被人知晓。

据美国口腔医疗协会的统计,截至2016年,美国口腔诊所总数接近20万所,隶属 DSO 的诊所占到了8.3%,而在2015年这一比例仅为 7.4%;此外,2010年-2015年间,DSO 市场规模的年复合增长率达17.6%,而同期口腔市场整体年复合增长率为 2.6%。2019 年,美国最大规模DSO 公司 Heartland Dental 的诊所规模便已达到1000家,服务超过1600名医生。

相比于欧美等发达国家,国内 DSO 市场起步较晚,目前36氪了解到在 DSO布局的 玩家有「马泷齿科」、「美维口腔」等。在创始人看来,国内尚在探索合适自己的 DSO 模式。此外,DSO在市场推广上仍具有一定的挑战性。这是因为,大部分口腔牙医对于 DSO 这个概念相对陌生。近年来,更是有些玩家名义上打着 DSO 的旗号,实际上却把专注力放在实现其口腔连锁机构的迅速扩张上,没有真正地去服务医生诊所,解决他们的问题,导致牙医们对现有 DSO 模式的不信任。然而,他相信,随着更多玩家的进入,市场教育的提升,DSO 赛道很快会面临重新洗牌,留下真正有能力服务牙医诊所的 DSO。

目前,「登德科技」 DSO 项目正处于项目融资阶段,主要用于平台的建设及市场的推广。接下来,「登德科技」会先从华北及长三角地区进行布局试点,开拓一、二线城市的诊所。

图片来源:Pixabay

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