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首单免费,怎么操作?

十里村 · 2019-12-12
你以为的免费,真实是怎样的?

编者按:本文来自微信公众号“十里村”(ID:shilipxl),作者 天涯住在十里村,36氪经授权发布。

赶紧注册,首单免费不花钱!

这是各位经常在微信、视频中看到的广告,也是许多电商平台拉新惯用的伎俩。

那么,真的有不要钱的商品吗?

首单免费,平台亏不亏钱?

除了电商平台,其他行业能不能也这样玩呢?

今天,带着这些疑问,和大家聊聊首单免费有哪些玩法,以及要注意的一些事项。(本文首单免费也可以延伸到1块钱以内的活动)

01 为什么要做首单免费

首先我们先来聊聊作为平台,为什么要做首单免费?对于平台来说有什么好处?

a、降低用户使用门槛

无论是使用APP还是小程序,对于用户来说,让其付费或者需要很多步骤操作去使用一个陌生的平台,都是有很大难度的。

所以,一定要给用户制造一个尝鲜的噱头或者理由。

免费、不花钱,还包邮,至少从字面程度上,打消了用户一部分顾虑。

让用户感觉到自己好像薅到了羊毛,找到了一个小便宜。

千万不要怀疑免费、便宜这件事情对于用户的吸引力和冲击力,它会天然的让用户降低内心的决策门槛。哪怕是用户被骗过无数回。

尤其是用户会自然的去做对比,有些商品可能只需要9.9元 。

但一旦出现了免费、免单的商品,用户一定会倾向自己可以得到实惠,付出代价最小的方式。

而首单免费,就是为了吸引新用户注册和首次下单体验。

b、降低团队拉新裂变门槛

邀请好友体验或下单购买得奖励,这是目前所有主流的社交电商、生鲜电商平台都在玩的套路。

除了个别有销售能力的团队长外,普通用户拉新能力其实是很弱的。

作为平台,要给分销者一个武器,降低他们拉新的难度。

那么好友作为新用户,可以首单免费体验,就是分销者拉新裂变的敲门砖之一。

比如生鲜电商平台,邀请好友注册,好友能免费得6个鸡蛋,这极大降低了团队长拉新裂变的难度。

c、补贴用户体验平台

如今电商平台拉新价格居高不下,尤其是需要用户下载注册APP。

真实靠谱,非刷量注水的投放渠道一个下载并注册的用户,至少也得几十块钱,到了下首单的价格就更不止了。

传统的获客路径,大量费用都用在广告投放上面了。

许多费用造成了极大的浪费且无法有效监控,用户对于平台还没有任何实质性的感知。

而首单全返,其实是把广告费用拿出一部分来,真正用于对用户的补贴上。

让用户能实实在在的,从下载、注册、下单、服务、收货、评价等全流程体验了产品和服务。

d、效果明显

仅从我个人实际操盘的经验来看,常规投放或者正常活动,新用户下单转化率在15%-30%左右。

而配合使用首单免费的效果大大提升,新人首单转化率至少在60%以上。

02 首单免费的常见玩法

一部分消费者,可能以为首单免费就是平台全部补贴,让用户真免费购买商品。

其实不然,首单免费现在已经有了很多种玩法。

有的是真免费,有的是羊毛出在羊身上。

首单免费,怎么操作?

图:首单免费案例

1、首单真免

免费真的有吗?答案是:肯定有!

a、平台出钱

对于一些财大气粗且比较天真的平台来说,还真的是愿意给用户提供免费的商品和服务。

其实这种情况,在早些年O2O最火热的阶段十分常见。

比如一分钱洗车、一分钱美甲、一分钱推拿、免费打车、免费外卖等等。

包括近一两年的到家、跑腿服务,生鲜,社交电商,还有免费单车、免费充电。

当然这些成本,都是由平台出钱,等于是市场推广费用。

b、商家出钱

当然,还有一些平台上的免费商品和服务,是由商家来出钱的。

商家做免费,目的也很明确,但可能有这几种情况。

一是为了给平台撑个场,未来期望能获得平台扶持。

二是希望通过免费或者一分购的方式,获取平台的流量。

三是花钱买销量、提升排名或权重。

其中2、3两点,对于平台的流量都有一定的要求。

这种情况,在各大淘客类APP十分常见,新用户首单一般都能免费,而且可以立即享受。

淘客平台用户之所以能享受免单:

一是得益于淘宝联盟淘礼金功能的推出,让优惠前置。

二是淘客帮助商家跑单,只不过是免费跑单。

也可以理解为淘宝商家为了拉新用户到店体验,在淘客渠道给用户发放的福利。

这种方式用户可以立即享受免费,能快速起量,但很大程度上存在被薅羊毛的风险。

而且用户的质量也不是特别高,整个留存的效果会比较差。风控机制做不好,资金不足,就是天坑。

2、首单全返

因此,为了进一步筛选用户,且提高用户留存。

同样是首单免费,但可以做个调整。

a、返现金

用户先自己付费购买商品,等最终确认收货且无售后,平台会把用户支付的钱退还给用户。

而且有的平台还会设置提现门槛,因为钱退还在平台的用户账户里.

用户要提现,可能要签到X天、或者是提现金额必须满足多少元!一定程度上减少了风险。

而且从用户下单、到确认收货、再到签到或满足提现金额门槛,这期间给平台留下了足够多的时间来二次营销用户。

b、返积分(等价物)

返现金还是有一定的羊毛风险,而且平台支出的成本也相对较高,那么能不能把返现金改成返等价物呢?

目前有许多平台都有自己的虚拟货币、红包、积分等,这些虚拟货币或积分,用户日后在平台上消费时可以抵扣或兑换。

这样的好处是,平台的成本在一定程度是可控的。

而且也能有机会,持续对用户进行营销。

比如用户实际付款20元,在用户确认收货后,平台返还了等值的20个金币。

而用户若要使用完20个金币,可能还需要在平台上继续消费50元或者100元现金。

或者是平台设置了一个金币全额抵扣专区,但是最低抵扣额度40个金币。

想获得金币的方法可能是签到、拉新或是继续消费返金币等。

反正,只要不是返实实在在的现金,平台都有机会去控制成本,包括设置金币使用时间、范围、甚至还可以对金币的价值做动态调整。

返等价物,核心的地方是让用户真切感受到等价物的价值,如何让等价物在平台上流通起来。

3、邮费自付

第三种方式是平台提供免费商品没有问题,而且商品是真的免费不花钱。

但仅限于商品免费,平台不一定包邮呀!

这也是目前个别平台在玩的套路,那这样的玩法能行吗?用户能接受吗?

a、略亏

比如一款10斤的冰糖橙包邮成本价在16.8元,那么平台计划一个下单用户的获客成本在8元左右。

按照市场价设置10斤的冰糖橙包邮价格为23.8元,但是只需要用户支付8元的运费就可以免费获得。

用户会觉得自己只花了8元就买到了20多块钱10斤的商品,而平台实际只支出了8元就获得了一个下单用户。

再比如某品牌面膜,10张面膜的成本是12块钱,但市场价至少在68元。

用户就算花了8元运费,可能也会觉得超值。

b、不亏

那么不亏钱的情况有吗?答案是:完全存在。

主要就是赚用户支付的邮费,因为用户支付的邮费价格很有可能超出了平台提供商品的成本。

比如某牙膏、香皂等商品的试用装包邮成本就在6元以内,市场价在2、30元,但用户却付了8块钱运费。

还有各位在微信中,经常遇到的一个中奖套路:

就是你关注公众号或抽奖,可以免费领取手表、书籍、鞋子、衣服等奖品,但是需要支付15元或者20元邮费。

尤其是手表或衣服,许多人认为一个手表价值好几百,一件衣服至少5、60元。相比支出10几块钱的运费很划算。

其实,许多手表在义乌就是几块钱或者十几块钱,包括T恤也是一样。

2015年左右,有朋友在微信内免费送手表、送手串,一天至少送2、3000份,哪怕一份赚1块钱,一天也是2000元的毛利润。

当然,这种不亏玩法在主流平台还是比较少见,一般平台都是略亏的方式让用户感受到货真价实的优惠。

有时候,这种免费付邮费的方式,比让用户付个5、6块钱买个商品还有效果。包括早期瑞幸咖啡新人首单也一直这样玩。

像设置用户支付运费这种方式,最重要的一点就是考验运营的选品能力。核心原则就是一定要让用户感觉得到物有所值。

4、邀请好友得免单

要想不付钱拿到免费的商品或服务,还有一种方式就是让用户帮助拉新,给免单奖励。

a、好友助力(砍价、注册)

拼多多在这方面已经玩的炉火纯青了,也不限于新人首单免费。

在邀请好友帮忙砍价助力方面,也有一些细节的设置,核心是两点。

其一是用户有足够的动力去拉人,另一方面是严格控制好成本。

某款商品要拿来做砍价免费拿,首先平台自己要预估好一个注册用户的成本。

比如原价20元的商品,砍价的价格是40元。新人砍一刀是2元,老用户可能一刀是0.1-0.5元,同时设定至少需要10个新人砍价。

这样,其实对于平台来说,粗略的估算一个注册新用户的成本可能才2块钱,甚至更低。

b、好友下单

另一种好友助力方式是邀请新用户下单,可以免费得商品。

这种对于拉新的难度增加了,但是对于企业来说,成本降低了很多。

比如一款69元的商品,邀请2位新用户下单购买并确认收货,邀请人可以免费获得一份。

如果商品的成本是30元,2位新用户下单是138元,加上赠送一单,实际成本支出90元,最后平台还能赚得毛利48元。

当然,具体的邀请人数、商品的成本,要根据具体情况来定。

还要配合一些环节的设计,才能保证这种玩法能有效的进行。

5、买一送一(如买礼包)

羊毛出在羊身上的另外一种方法是,用户购买平台上的礼包或者推荐的商品,可以获得一次额外免费赠送商品的机会。

或者是让用户参与一次免费抽奖,设置一些大奖项。其中中间档位的一个商品,100%必中,这样也会让用户觉得爽!

比如你在平台上首单消费299元,平台额外赠送了你一份199的礼品。

其实原本的商品的成本是79元,再加上赠送礼品的成本可能是59元。实际上你花了299元买了一份成本139元商品。

这也是为什么许多社交电商平台399、499卖礼包,你除了能到商品外,你的上级、上上级还能拿到各种佣金奖励。

还有一种最讨巧的,就是个别平台卖99、199的季卡/年卡,然后你可以在所谓的会员区免费拿一份商品。本质上还是属于变相卖货、拉新下单。

而这种方式,最核心的一点是你凭什么让用户付99、199的季卡,一定是你的服务、优惠力度足够吸引用户。

比如付99元,能获得299、399元的折扣券,其中有50元可以立马抵扣之类的设置。

03 首单免费要注意什么

以上5种只是首单免费的部分玩法,而且想要去玩,还有许多要注意的地方。

因为搞不好,要么参与度低,要么被薅羊毛,得不偿失。

1、用户参与

a、选品

商品选的好不好,是直接影响用户是否下单的关键因素之一。

这里又有两个小点:

一是商品选的好不好,用户会不会买。

二是商品的溢价空间大不大,空间越大,平台支出的成本越小,甚至有利润空间。

而商品通常来说,还是以日用百货、水果为主,个别情况根据平台自身业务来定。

核心是用户需要,还觉得很超值,最好视觉呈现上还觉得多。

定价方面,最好在百元以内,甚至是50元以内。

商品成本能支持的情况下,低价格对于用户下单购买的决策会很低。

按照摆地摊的土话来说,反正2、30块钱,买不了吃亏,也买不了上当。

b、机制

注册就能免费领取和邀请一个用户下单后,才能获得免费商品的门槛完全是不同的。

平台既要考虑风险,还要考虑用户参与的难易程度。

某商品,是用户助力砍价,还是必须要求新用户下单?

是必须邀请20个人下单,还是邀请5、15、25人各有一次免单机会?

机制的好坏不仅影响整个流程的流畅性,也影响着用户参与的积极程度,最终影响整个活动的拉新效果。

2、风险控制

首单免费仅从字面理解,平台很可能是亏损做市场的。

尤其是现在各种羊毛盛行,稍微不注意,就会导致平台出钱赚了一波吆喝就结束了。

首先从用户参与方面,就得设置相应的门槛和条件。

是用小程序还是必须下载APP?

是新老用户都能参与,还是只限新用户?

是奖励到账立马提现,还是必须满10元?

另一方,某些商品/服务可以设置限时限量抵扣,既能增加抢购的氛围,又能合理控制成本。

那么关于首单免费,涉及到选品、定价、流程、条件、氛围、呈现形式等多方面,只有每一个细节设计好,才能保证出效果。

3、运营承接

首单免费仅仅是让用户在平台完成了首单的操作,这也只是第一步。

用户会不会做复购,会不会继续在平台上体验其他的产品和服务,这都需要运营、产品方面来配合。

就好比客人来了店里面,能不能把客人留住,让客人来第二次、第三次。甚至客人愿意老带新。

都和平台的运营息息相关,最怕的就是一次体验,终身卸载!

首单免费只是新用户了解平台的起点,对用户的营销和服务才刚刚开始。

04 个人思考

首单免费只是一种拉新获客的玩法,并非是在线电商平台专属。

所以,只要稍作调整,同样能适用于各行各业。

1、线下业态

线下业态其实比线上更丰富,涉及到吃喝玩乐住行等多方面。

比如一家菜店开业,可以免费赠送葱姜蒜,或者是最便宜的一个菜免费。(当然要有具体商品、购买数量等限制)。

还有线下如健身房、英语等培训课程,可以设置首节课、或前一小时免费体验。

再如线下儿童游乐场、景区、体检等业务场景,其实都可以通过首次免费体验来进行营销、用户教育。

包括单身免费、女性免费、小孩免费、生日免费等等理由获客体验。

2、其他行业

首次免费是一种,也可以是二人或三人购买,享受半价或一人免单优惠。

比如生态园、游乐园参观,3人成行,只需要买2张卡。

转发朋友圈集赞超过多少,可以免费获得景区门票一张,景区用门票来换用户朋友圈的流量。

反正无论是新店开业,还是老店拉新,以及新品尝鲜等,都可以以此为鉴。

3、从平台引流

对于依托于平台的商家,可以参与平台设置的一些活动,或者自己设定一些引流款。

比如在千聊平台授课,同类型的课程比较多,你可以设置首个章节免费或者1分钱免费试听。

一定要主动从平台引流,而不能指望平台给你分流。

当然课程优质是前提,不然你花成本,用户来了之后体验不好,也白搭。

以上是关于首单免费的操作和简单思考,希望大家能举一反三,应用于自己所处的行业中。

对于平台来说,免费不一定最贵!

对于用户来说,免费也不一定真便宜!

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