如何用互联网工具,挖掘出一个“蓝海”产品卖点?

人人都是产品经理 · 2019-12-09
本文以一个挖掘人性的案例,展现了怎么用互联网工具挖掘出“蓝海”产品的卖点?

编者按:本文来自人人都是产品经理,作者 金爷挑灯拆酒钱,私募股权投资人,36氪经授权发布。

取势、明道、优术

先做个引子——长江商学院校训:取势、明道、优术。

先看其中三个名词:势、道、术。

1. 势

趋势,全局性的政治气候、经济趋势,比如国家对行业的限制和鼓励。

  • 典型的鼓励,新能源、芯片;

  • 典型的打压,比特币、电子烟。

势的层面,已经超出商业、经济范畴,更包括政治、文化、外交等等,综合而成。

2. 道

道理,关于怎么把一个小领域做好的原则性总结。

比如一个演讲者来分享,怎么做好投资,怎么做好社群,职场上如何进化,这是方法论、原则性的东西。

3. 术

技术,关于这个小领域,你怎么做好的实操技术。

了解这三个名词,是第一步,更重要的是,对待他们的态度,那三个动词理解了,才能应用。

  • 如何对待“势”:取

  • 如何对待“道”:明

  • 如何对待“术”:优

所以你看到,取、明、优,三个动词,但是侧重点完全不一样。

实际上,这讲的是人和外部的操作关系;越是术的层面,你越有可能去操作;越是势的层面,你往往就只能接受;

所谓“取”,就是你取或者不取,它就势不可挡地在那里。

互联网上的信息,比如朋友圈,内容大部分是以“势”为多,或者一些“道”;真正能操控的“术”,反而是不愿意分享的,因为离利益比较近;所以就造成了现在的“信息孤岛”,相互之间在做阻断。

这是不是说“势”不重要?

当然不是。

烂大街的观点,不代表就是错误的观点。

按图索骥

人性在商业中,怎么用?

答:先找到靶子。

三个靶子:引流、转化、客单

也就是,用人性,分别解决引流、转化、客单的问题。因为,销售额=引流*转化*客单*频次。

三个靶子涉及前三个,后面一个频次,留给金友们自己思考。三个靶子都搞定;销售额何愁不成?

再祭出一张表,这张表可以概括人性相关商业玩法——

把人性作为一纵,把商业环节作为一横。一横一纵,形成一张网,一网打尽。

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有了这个坐标系,任何案例,你都可以按图索骥,找到他在这个坐标中的位置;然后你在坐标中做复制、移动、升级…

当然,在现实中,一个案例往往会涉及好几种人性、好几个环节;但有坐标系,让你形成思维框架,而不是一团混沌;而且你还可以在纵向添加…

挖掘关键词

人性懒,一种懒得动、一种懒得想;懒得想,就会用启发式思维;其中一种就是锚定效应。比如这个案例:

这几年,可能是大家太焦虑,失眠的人越来越多;金爷就想,失眠有没什么商机?

5118挖掘关键词“失眠”:

https://www.5118.com/naotu/detail/bbea354022b34e139a518d6412f051a3?state=0

如何用互联网工具,挖掘出一个“蓝海”产品卖点?

可以发现什么呢?

  • 第一、失眠的人,都想着治疗;顾客认知充分,不用再教育。(顾客被教育过的市场是优质机会,转化率会高)。

  • 第二、想治疗失眠的人呢,有一半想着去医院;或者说,只有一半想着去医院。

BUT我朝的国情,医院一贵二体验差;但顾客的人性想要快、想要便宜。

所以这就是另一半在想什么…

那就卖替代医疗产品,有没有这类产品呢?

答:褪黑素,宣传吃了助眠。

想进一步落地,一看需求,二看竞争,三看自己。

一看需求

百度指数搜需求:

如何用互联网工具,挖掘出一个“蓝海”产品卖点?

发现:2019年初开始暴涨;毕竟这年头睡不着的越来越多了。

金爷看到这种上升线;仿佛看到了顾客迫不及待掏出钱包的样子…

二看竞争

看了需求,很旺盛;还得看对手。万一竞争激烈呢?那也不是好项目。

怎么看竞争?

给两个方法:

  • 一看百度收录量

  • 二看百度广告量

看百度搜索收录数量:

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分别1200万和480万,竞争中低程度,不算很激烈。

哪种算激烈?

百度搜索“羽绒服”收录量3000多万,这样算比较激烈。

如何用互联网工具,挖掘出一个“蓝海”产品卖点?

再看百度搜索广告数量:

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褪黑素和褪黑素片分别3、2个。算不算多?

不算。大家记住:一般来说热门词的广告为5个。

所以:从收录量、广告数;看出来竞争度中低。

这样从上面的供需分析来看,立刻想到:直接通过竞价模式获取流量,再卖产品,就有利可图。

  • 由于治疗失眠如果去医院,一套流程下来就得上千花费。这就产生锚定效应,褪黑素卖个几百完全合理;

  • 长期失眠导致精神状态不佳,长此以往影响工作;这就产生锚定效应,褪黑素卖个几百完全合理。

淘宝上褪黑素产品销售情况(第一页汇总):

如何用互联网工具,挖掘出一个“蓝海”产品卖点?

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最高价是日本原产460一盒,价高卖得依然好:

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直接从1688进货:

https://s.1688.com/selloffer/offer_search.htm?keywords=%CD%CA%BA%DA%CB%D8%C6%AC&button_click=top&earseDirect=false&n=y&netType=1%2C11&from=offer_search

如何用互联网工具,挖掘出一个“蓝海”产品卖点?

杂牌也就10元,即便你卖100,那也是极其暴利。没办法,需求旺竞争低,顾客抢着掏钱。

产品价格乱,顾客懒,无力、无心比价,只能看参照(锚定)掏钱。

行业三阶段:混元初开、万物生长、秩序严明

这还处于第一第二阶段之中…

三看自己

当然,如果想做得出彩,你得看自己;那就得做好差异化。

关键词挖掘“褪黑素”得到:

如何用互联网工具,挖掘出一个“蓝海”产品卖点?

说明了什么?

人性“贪”生“怕”死:担心褪黑素有副作用。

而淘宝现有卖家的卖点是什么?

如何用互联网工具,挖掘出一个“蓝海”产品卖点?

现有卖家,还是助眠、睡得快、进口等等…

看到这儿;聪明的金友已经发现;一个蓝海卖点被挖掘出来了…

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