社区生鲜又爆雷,前员工详述呆萝卜的“坑”

36氪的朋友们 · 2019-12-06
前一段时间还坐拥十亿现金流、盈利“触手可及的”呆萝卜,到底是哪里出了问题?

编者按:本文来自微信公众号“经济观察网”(ID:eeojjgcw),作者 饶贤君,36氪经授权发布。

导读:在冬日寒风里,70余名员工在杭州与呆萝卜总部所在地合肥的各个相关部门之间奔走,成千上万的消费者再难取回会员卡里的余额。前一段时间还坐拥十亿现金流、盈利“触手可及的”呆萝卜,到底是哪里出了问题?

从一个月薪四万的“码农”变为互联网“讨薪民工”,只需要一周的时间。

呆萝卜杭州研发中心原高级软件工程师智海翻着自己的朋友圈,回忆说:“11月28日凌晨,我们刚结束和李阳(呆萝卜CEO)的对话,从大门走出去的时候,合肥的夜晚冷到刺骨。”

从11月22日到28日,短短一周时间,由高瓴、晨兴两大资本领投A轮融资、全国开出了上千家门店的呆萝卜,一步步从承诺恢复正常营业走到了宣布杭州研发总部关闭。

在冬日寒风里,70余名员工在杭州与呆萝卜总部所在地合肥的各个相关部门之间奔走,成千上万的消费者再难取回会员卡里的余额。

智海至今想不通,前一段时间还坐拥十亿现金流、盈利“触手可及的”呆萝卜,到底是哪里出了问题?

萝卜“坑”

11月28日,在宣布呆萝卜杭州中心关闭的同日,呆萝卜合伙人刘峰发文称,已妥善安置杭州中心员工,“呆萝卜模型计算完全验证,盈利已经触手可得,却自己跌倒⋯⋯半年时间,让我更加坚信,供应链、社区化,小型门店的分布式需求供给模式是未来最好的模型。”

智海说:“这段话转到离职员工讨薪的群里了,真是一个极好的段子,可惜我们笑不出来。”

11月20日,智海和其他同事一样,接到了由人力资源管理中心下发的延迟发放工资通知,得知本该在当日发放的工资将延迟20个工作日发放,通知中给出的原因是“汇率波动、估值谈判及资金交割等多方面原因”。实际上,呆萝卜10月的工资也并未发放。

即便如此,智海压根没有想到资金链断裂的情况。“年初呆萝卜刚刚融到7亿A轮,这笔钱是内部证实正式到账的,我们团队每个月看到的超1.1亿GMV流水真实有效,用户的充值现金流超过1个亿、合伙人5000多万的开店押金,根本没想过爆雷。”

然而,11月21日,智海照常来到公司后,发现了情况的异常。“一上午,员工都在和管理层纠结社保断缴的问题,员工提出自己补缴社保都被回绝了,当时就有点群情激奋了,到了下午,研发团队发现操作权限全部被收回了,刘峰更是对大家说‘可以找下家了’。”

11月26日,刘峰宣布杭州区产研团队解散,呆萝卜的人力资源总监沈彤在不提供欠薪说明的情况下要求杭州研发中心的员工办理离职,智海说,“就是要我们在没有任何补偿措施的情况下主动离职,当然没有一个员工愿意”。

于是,307名杭州中心员工为了两个月共计超过两千万的欠薪,开始在杭州与合肥之间来回奔波,一群原本平均月薪三万的白领至今未拿到一分钱。

这不是第一家倒下的社区生鲜电商“明星玩家”,2019年7月,曾经在杭州市场掀起热潮的鲜生友请轰然倒下,如果把时间再向前推去,迷你生鲜、水果营行、特买客、菜到啦等等众多生鲜电商都是倒在赛道上的“先烈”。

“社区生鲜的O2O是一块硬骨头,苏宁、京东这样的巨头,都只能放慢脚步慢慢啃,不客气地说,没有完整产业链条和雄厚资金支持的创业型企业,越是加速抢跑,死的越快。”国内大型电商的生鲜板块负责人表示,呆萝卜、鲜生友请等,只是生鲜行业洗牌的序曲。

空手套白狼

“我们开始对呆萝卜蛮有信心的,因为我呆久了很清楚,呆萝卜的模式是空手套白狼,有一批又一批的韭菜可以让他割。”智海表示,刘峰说呆萝卜盈利触手可得并非虚言,但这不意味着呆萝卜的生鲜门店找到了可靠的盈利模型。

包括智海在内的多位离职员工介绍,呆萝卜早期的快速拓店主要依靠加盟模式,加盟商自建门店,呆萝卜主要提供货物供给和线上服务,早期的加盟商就是呆萝卜的“第一批韭菜”。

2017年10月,魏泽缴纳了十八万加盟费,在合肥开了一家呆萝卜,“加盟时的承诺是,三个月保本,第四个月开始盈利,实际上到2018年2月,算上加盟费净亏21万元,到2018年11月把加盟权卖还给呆萝卜,净亏25万元。”

魏泽表示,呆萝卜利用“一分购”以及低于旁边市场价20%左右的菜价,吸引居民排队买菜,而看到火爆销售场景的人总会有一部分动了加盟的念头,“一开始加盟和家里人吵了好几天,带他们去看了门店,他们就同意了”。

然而,真正加盟后,魏泽发现,“加盟商只是呆萝卜拓店的炮灰,呆萝卜强制要求加盟商做赔本的‘一分购’吸引用户,加盟商一天下来赚的提成只够抵消一分购的进货成本,再算上水电、房租、人力支出,每天倒亏几百块,但对呆萝卜而言,加盟商砸钱获客,成交越大他们的提成越高,品牌的人气越高、效益越好,潜在的加盟商也越来越多。”

2018年11月,呆萝卜宣布停止加盟,以3万-5万元的低价收购加盟商的加盟权,将大量的加盟店变为直营店,魏泽在内的大批加盟商无奈选择了“及时止损”,“如果不低价卖加盟权给呆萝卜,他就在你旁边开一家直营店,同样的菜价格比你低,就是要搞你。”

智海等多位离职员工介绍,凭借先加盟、后收归直营的方式,呆萝卜在极短的时间内,以低成本迅速将门店规模做大,同时将互联网模式补贴烧钱的压力全都抛给了加盟商,在人气效益达到峰值时又将运营一段时间的门店收回,完成了第一波收割。

智海表示,第二波收割就是2018年11月开始推行的“合伙人制度”,合伙人一次缴纳总额为15.6万元的“加盟金”,呆萝卜会提供店面、装修、设备、供应等一条龙的服务,此后,合伙人可以根据自己所负责门店实际销售额的8%抽取交易佣金。

智海等离职员工表示,合伙人制度与原本的加盟制度几乎如出一辙,连加盟费用都是一样的15万元,这次,除了一分购外,呆萝卜还推出了五毛购、特惠购等补贴方式,而这些补贴依旧是对合伙人的强制要求。

第三波韭菜,则是在门店规模上量后数以万计的消费者,智海表示:“就是非常普遍的会员卡,因为呆萝卜的东西确实便宜,有些消费者充值起来是几千上万的,上个月充值现金流就过亿。”

在这样的模式下,智海认为,只要源源不断有“韭菜”来当合伙人,呆萝卜几乎立于现金流永动的不败之地,补贴烧钱扩大市场份额的资金压力被转嫁给了合伙人,而每个店面的盈利,呆萝卜都能够分一杯羹,只是“管理问题太大,把自己给割了”。

包括智海在内的多位原呆萝卜员工透露,直到12月初,他们才通过相互交换的信息发现,呆萝卜总部每个月支出9000余万元的采购部门,没有任何监管体制监督,公司的管理层几乎都是李阳的亲朋好友,11月的时候,呆萝卜几乎是一个被贪腐问题蛀光了的空壳。

记者多次联系公司呆萝卜CEO李阳求证,电话始终未接。

夫妻店的胜利

同样是社区生鲜门店,看起来不那么互联网的普通夫妻店,存活的时间却出乎意料的长。

前述大型电商生鲜负责人表示,“从一个非常重要的指标--损耗率上来看,永辉在行业内领先,能做到4%左右的损耗率,一般而言,10%左右的损耗率是比较常见的情况,社区传统的夫妻店损耗率很多时候只有2%。”

该负责人算了一笔账,除了10%左右的损耗率,通常门店的人员工资以及水电租金等硬性成本支出占总销售额比例的10%-15%,而生鲜的平均毛利率普遍在20%-25%,大多数门店在销售额正常的情况下,能够刚好覆盖成本,而想实现盈利,就要在降低软性的损耗率以及提高总销售额上做功课。

自主采购的社区夫妻店,采购以及运输的整个过程都是亲力亲为,每一个产品的完好与否都直接影响到后续售卖的利润,而售卖的利润与当月的收入息息相关,因此,在进货、运输、分拣等各个阶段,夫妻店对成本的把控十分谨慎。

相比之下,规模延展较大的连锁型社区生鲜电商,存在集中采购、分散配送的特性,在果蔬生鲜从出产到售卖的整个流程中,需要经历多次转运和分拣的过程,除了门店的分拣人员,生鲜基地、冷链基地的分拣工作人员与门店没有直接的利益相关,配送到店的生鲜损耗率极高。

呆萝卜在2019年6月提出了一种新的分拣方式,即将产品直接配送至门店,由门店自行分拣,选择自行分拣的门店可以增加2%的交易佣金。

智海表示,这种方式再次降低了呆萝卜自身的运营压力,门店的压力则更大了,自行分拣增加的2%佣金完全无法覆盖新增的人力及损耗支出。

不仅是呆萝卜,众多采用连锁加盟、合伙模式的生鲜电商品牌都出现了类似的“悖论”——品牌按照总销售额提成,因此,门店卖的越多,提成越高,转移到门店的成本越多,利润越大。

前述电商生鲜负责人表示:“门店本身的盈利模型才是支撑电商生鲜的基础,头部玩家在做的是把控好整个链条中的损耗率,比如打造冷链物流基地、投资大量前置仓等等,这些都需要巨额的资金支持,中小品牌很难做到。”

通过前置仓、冷链物流基地等设置,将每单高额的干冰、冷媒成本节省出来,也将分拣的损耗率降到最低,头部玩家们在向夫妻店的成本把控能力靠拢,“冷链的关键在于2C的环节,大量的冷媒支出让一单送到家的冷链物流成本超过30元,而前置仓就解决了这个问题。”

盒马、苏宁、京东、永辉等巨头都在以类似的方式切入社区生鲜小店的模式,巨额的产业链条打造成本注定了赛道上最后剩余的玩家不会太多,前述负责人表示,“现在看起来还挺热闹,明年开始分化可能会更加显著了。”

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