轻医美快速增长,「爱美客」认为透明质酸产品也要重视研发和创新

徐子 · 2019-12-02
在美这件事上,消费者愿意花钱。

小气泡、水光针、热玛吉、射频抗衰... 这些几年前还陌生的词,现在已经逐渐为消费者所熟悉。今年618,美团医美业务部称其线上交易额相比去年双11大促增长了300%。寒冬之下,人们为“颜值”付费的意愿并没有减弱,付费的产品从鞋服延展到彩妆护肤,再到医美项目。

从数据来看,中国医美市场容量在千亿级,近4年一直保持40%左右的复合增速,新氧2018年医美白皮书显示,参加医美项目的用户趋于年轻化,30岁以下用户占比达82.5%。尽管增速快,消费意愿强,但相比美国、韩国、巴西等国家,医美的渗透率还有3倍以上的提高空间。

提到医美,可能一些人的认知偏向于整形,而实际上,不动刀、见效快、风险小的轻医美已成当代年轻人医美首选。小气泡、激光,以及针剂类项目(玻尿酸、水光针)更受欢迎。而说到透明质酸和肉毒素市场的主要厂家,不得不提到的是一家叫爱美客的公司。

爱美客成立于2004年,创始人简军拥有接近20从业经验和行业资源。2009年,爱美客成为首家获得了面部透明质酸三类医疗器械注册证书的公司,开始和进口医美产品竞争。

差异化研发思路

在面部填充剂供应商端,整体市场仍然被欧美和韩国的企业主导,比如韩国的 LG Chem(LG化学)和Humedix(两家在销售额的市场规模占比38.7%),美国大型制药公司艾尔建(Allergan)以及护肤品合资公司高德玛(Galderma),欧美企业占比35.2%,其余的国有企业占比仅为23.4%。

在这样的竞争环境之下,创始人简军也很早就意识到产品研发和创新的重要性。因此在产品研发的思路上,简军认为不能光靠打低价,产品的质量、用户的需求,以及整体的解决方案同样重要。因此,公司也很重视产品的研发和创新,每年在研发方面的投入占销售额的10%左右,高于同行的其他几家公司。

爱美客的研发顺着两个思路:一种是在全世界范围寻找最前沿的产品,并做本土化研发,作为国际前沿产品的替代。比如,公司正在研发的一款重组蛋白药减肥产品;另一种思路则是从用户的需求出发,创新性研发一些有差异化的产品,比如2015年公司推出了含利卡多因的无痛注射透明质酸产品“爱芙莱”,以及2016年CFDA批准的首款针对颈部皱纹适应症的注射透明质酸产品“嗨体”。

这类创新从市场反馈来看也是积极的:针对颈部的透明质酸产品“嗨体”从2017年开始投入市场,销售额端的反馈每年都保持100%的增长幅度。

轻医美快速增长,「爱美客」认为透明质酸产品也要重视研发和创新

重视和医生的交流

虽然是医美消费,但爱美客的产品并不会直接卖给消费者,只能通过医院渠道触达用户。因此渠道和医生这两个环节都很重要。

简军告诉36氪,爱美客70%的渠道都是通过直销完成的,公司有自己的销售团队,不会太依赖经销商。在简军看来,创新型产品需要一个教育的过程,要和医生、医院沟通产品,自有的销售团队更熟悉产品,理解更好,因此对渠道的把控也会更有效。

从医生的角度来说,一方面,医生是专业的,本身对产品会很挑剔,所以产品首先要获得医生的认可;另一方面,95%以上的医美是在非公立医院完成的,因此医生和客户的关系是长期的,他们更看重自己的信誉,在推荐产品的时候,效果、客户满意度的权重更高,医美产品实际上更重视“口碑”。

轻医美快速增长,「爱美客」认为透明质酸产品也要重视研发和创新

此外,每年爱美客会定期举办“全轩学院”,“全轩学院”是一个偏公益性质的活动,除了发布产品,爱美客邀请行业内的专家和合作的医生来参加。简军称,医美的效果不仅依赖产品,医生的审美和技术也很重要,公司希望提供沟通、交流的平台,让医生同行有机会切磋。目前“全轩学院”已经举办两年,有超过3000名医生参与到“全轩学院”的培训,公司也希望这里成为长期的专业整形外科医生的前沿交流平台。

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