36氪终身学习社群 | 10年赚2亿佣金,详解淘宝客规模化玩法

高手来了 · 2019-11-22
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直播嘉宾 | 胡光成  离线科技创始人,公众号「老胡地盘」主理人

文稿整理 | 李文礼

以下仅摘录本期直播20%的内容,淘客的十年生态演进有关内容,此处有删减。

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淘宝客的第三个黄金年代

淘宝客的第三个黄金年代主要是因为在2017年7月微信开始大封号开始,至今仍然还是处于第三次机会的黄金时期。

36氪终身学习社群 | 10年赚2亿佣金,详解淘宝客规模化玩法在此之前做微信群、QQ群淘客是主流模式,但是微信开始打击群控机器人以后,这些手里的几百个、几千个群的淘客们一夜回到解放前。这时候大家思考最多的是,还是要把用户放在APP里,原有的那波微信群淘客需要新的用户沉淀阵地,所以这个时候主打共享淘客APP的模式开始诞生了。

共享淘客APP其实很容易理解,就是平台方开发一款导购APP,共享给所有的淘客们(推广者)来使用,采用平台方统一的品牌。淘客们注册成为一个平台的合作者,然后把自己的社群用户导入APP,用户后续的购买都是通过共享APP来完成,还可以把APP里的商品分享到微信群和朋友圈,好友购买后就能赚取佣金收益。这类APP有个共同的特点就是需要有邀请码才能注册成功,通过邀请码绑定所有人的邀请关系,这个邀请关系也是未来的利益分配关系。

本质上这类共享APP和上面讲的返利类导购APP没有任何区别,我们以前的做法是做一个返利导购APP,平台方自己包揽了产品技术、运营、客服和市场推广等,几乎所有的工作都需要平台方自己来弄。这里面成本最高的就是市场投放,现在移动互利网红利消失殆尽,一个APP的获客成本奇高无比,如果在算上后续的转化率、留存复购这些,几乎想赚钱是很难的。

但是共享APP做了一个流量创新,平台方负责开发好APP和负责内容运营,流量获取部分交给外部的合作伙伴,利益也分配给外部的合作伙伴,所有的用户既是消费者,也是创业者,自用省钱、分享赚钱。说白了平台方把以前应该支付给各大媒体的投放费用,现在改为了分配给所有的平台推广用户。

所有的用户都是平台的兼职工作人员,通过利益机制的设定,让他们自主的去全网为平台拉人,比平台工作人员还要努力的去做用户的社群维系、管理和培训。在这个模式下,曾经有从业过微商、直销的一些用户成长起来很快,短时间内就可以把自己的团队做到几万、几十万甚至上百万级别,他们的月收入也是能够达到几万、几十万、甚至是百万级。而这些社交导购平台也能够在短时间内快速的增长到数以百万级的日活,目前市场上我们看到的花生日记、蜜源、粉象生活、好省、美逛等,包括我创业做的兔子优选(现与好省合并)都是这样的社交导购平台。

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我是在2017年底启动兔子优选这个项目,最初通过在朋友圈引入30个宝妈教他们做淘客赚钱,开了2场线上培训会,2个月他们给我带来几千人的种子用户,月度佣金收益轻松破了20万。后续也是依靠这些人继续裂变推广,最终获得了近50万的代理推广用户,年佣金收益超过5000万,给淘宝带去的交易额超8亿,这是我们以前做投放购买用户想都不敢想的事情。


总的来看社交淘客在以下几个机制上做了重大创新:

1、打破以往平台方和用户关系之间的扁平化运营,采用了分层分级运营。

所有的用户加入之后,各个平台都会给用户设定一个成长体系,一般都是有初级、中级、高级这些用户等级,每一个等级的用户都对应不同的分佣比例、层级抽佣奖励关系等,让用户有一种打怪升级的感觉,且所有的管理都是自上而下的社群管理为主,平台方链接运营头部团队长,然后头部们在去链接运营自己的核心团队长,再由这些核心团队长去链接自己的核心用户,层层递进运营。


2、利用损失厌恶心理设计用户分佣激励

普通用户邀请到一个好友来使用,如果你的成长速度,也就是你等级低于好友成长,那么相关的奖励你就会享受不到或者享受到很少,所以你必须要和自己的下级好友在同一等级或者更高层级才可以得到更多的激励,而要升级就必须多邀请好友,多培训他们,让他们快速把团队发展起来,把推广收益做起来。这种奖励机制的设计牛逼之处在于所有人都有危机感,都必须想办法升到最高级才有安全感,所以在用户体系层面这个飞轮的设计也很关键。设计的好,整个雪球的滚动越来越大,在这块的设计上还真是很有讲究的,如果某一块没设计好,整个飞轮就无法转动(具体的不方便透露太多,想了解的可以私下交流)。


3、通过会员费或者大礼包的设计,引入微商直销群体加入

这些社交淘客APP最初的设计出发点其实主要用来给淘客们当工具用,平台方主要是靠卖软件使用费赚钱。后面有些平台发展的越来越创新,把会员费和礼包模式设计进来,比如你拉一个代理来使用这个工具分享赚钱,他必须缴纳299或者399的会员费用,这个费用可以分给上游的邀请者,让大家可以享受到这种快速赚会员费分成的刺激。

因为微商直销那波人都是赚快钱赚习惯了,让他们来靠佣金赚慢钱其实刺激是不到位的,但是把会员费结合进来那就牛逼了,微商们很喜欢。用户出钱购买了会员,可以拿到更高的分佣比例和用户等级,这是实实在在的诱惑。另外花钱买了会员他也总想要尽快赚回来,这时候他就会继续邀请人来购买会员,同时淘宝购物又是整个国民的基础刚需,这种模式满足了微商既能短期赚快钱的想法,又能享受长期赚佣金通道收益的利润,所以在这种模式的刺激下他们一旦决定加入整个团队就会迎来爆发式增长。当然现在绝大部分APP都进行了合规改进,很少再有那种会员费的模式,但是野蛮生长初期,这种会员费模式对于微商直销团队的引入和平台用户的增长还是起到了很关键的作用。

可能还会有人问做这种社交淘客和直接做阿里妈妈淘客有什么区别?最大的区别是你做阿里妈妈淘客,阿里那边不支持多级分销和抽成体系,必须要你自己每天使劲的推广才可以有收益。而社交淘客个最大的功能他为所有的推广者提供了一个团队管理和分账体系,可以绑定多级利益奖励关系,当你的团队成员足够多了以后,你自己不去分享商品,每天依靠团队的自购和分享给你带来的奖励就可以轻松日入上千、上万,这才是最大的诱惑,也就是所有平台都在宣传的躺赚逻辑。


4、把淘客推广从业门槛直接降低到0

第一个黄金年代做淘客创业其实是精英人群才能干的事情,因为你需要组建团队,融资,同时还需要懂产品、懂技术、懂管理、懂运营还需要懂规模化低成本的获取流量。

第二个黄金年底相对于第一个来说确实已经很大程度上降低了从业门槛,但是淘客从业还需要懂一些群控工具的使用和规模流量获取,对于普通人来说还是有一定的门槛。

但是到了第三个黄金年底只要你会发朋友圈、会邀请人、会社群运营都可以参与到这种社会化的淘客大分销中来,参与全民创业。所以过去一年我们看到淘客的从业人数从以前的100万,增长到400万,再到最新的数据1000万(2019年双十一启动会上,来自淘宝联盟的官方数据),大量的家庭主妇和全职宝妈通过社交淘客找到了自己的归属,让她们可以兼顾家庭和赚钱两不误,这一点也是我认为社交淘客大爆发的一个重要原因。

 最后可能很多人就会有疑问,社交淘客的终极目的是什么?为什么淘宝以前不支持返利模式,现在却支持社交淘客的返利模式?理由很简单,以前淘宝一家独大,现在淘宝面临的威胁也很大,一方面需要迎战拼多多拓展下沉市场,另外一方面还需要去微信里获取流量,所以基于社交代理淘客的模式对淘宝来说,等于养了几千万的人肉链接器,源源不断的从微信里给淘宝带来所需要的草原流量。我们都知道阿里和腾讯是2个大的数字经济体,阿里需要流量,腾讯拥有流量,那么这里面的人肉连接器的价值就是非常巨大的,学过梁宁产品思维三十讲的朋友们应该都知道点、线、面、体的原理,当面在打架的时候我们做里面的点就有红利。

我们现在就在淘客第三段黄金时期里,可以看见淘客从业人数从100到400再到1000万地暴涨,流量和利益分配机制也再一次得到创新:返利导购模式+直销代理体系=社交淘客。

在过去,传统返利淘客会做一个平台,包揽产品、技术、运营、客服和市场,其中市场投放的成本太高,且加上后续的转化,留存复购因素,其实返利导购类APP想赚钱很难。

而社交返利淘客通过打造利益共同体来把所有人绑上船,共同生死,平台方只负责开发APP以及内容运营,将市场流量获取部分交给外部的合作伙伴。


下面我们看看社交淘客的五大创新,正是这些创新加速了社交淘客的爆发式增长:

1、分层分级运营机制—去中心化的社群运营管理

2、损失厌恶设计用户分佣激励—必须升级享受团队分佣

3、会员/大礼包引入微商直销—会员费刺激+长期管道收益

4、淘客推广从业门槛降低至0—建立庞大的人肉连接器

5、为淘客提供团队管理和分账体系

 

社交电商也是今年很火的模式,但社交淘客有着淘宝背书+刚性消费+省赚逻辑+轻模式运作的优势,这是社交电商无法比拟的。首先淘宝是中国占据80%市场份额的电商平台,国内家喻户晓。所有用户在淘宝购物是底层的刚性需求,每个人每月总要买一些,通过社交淘客APP去购买,可以找到这些商品的优惠券和拿到购物佣金,其次就算你不天天购物,但是淘宝商家天天做活动,你可以找到这些商品通过社交淘客APP搜索下,然后分享到朋友圈和微信群,你的好友购买了你就可以获得佣金,相当于你自己购物获得佣金。最后不管是平台方还是用户方,大家都不需要处理囤货、售后这些事情,背靠淘宝大树,这个就全部有淘宝和商家去处理了,整个模式非常的轻,做起来也相对容易。



其他淘客的玩法

接下来,我们来聊聊其他淘客玩法,先说SEM、SEO淘客玩法:

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这两种因为PC互联网时代的由盛转衰,移动互联网时代的到来而几乎成为历史。

再来说新媒体玩法之微博淘客的玩法

我们现在还能在微博上看到各种白菜号,种草号,这些是通过购买粉丝通+活动互推带来粉丝流量,通过发布9.9包邮和一些特惠单品引导用户去淘宝成交购买,这些公司手上都有大量的矩阵账号,上百人的团队在运作管理,只不过现在微博淘客已被部分公司垄断,垄断公司年入2亿。


除此之外,新媒体玩法还包括公众号淘客、抖音短视频淘客玩法,我们分别来讲一讲:

▪公众号淘客一般通过种草文章+固定频道入口来做,种草文章就是通过文章推荐淘宝相关商品,然后放上转化过的淘宝联盟淘口令,然后用户复制口令去淘宝购买后,公众号作者可以获得推广佣金收益。当然这种最好也要建立自己的社群,变现将会更有前景。只要粉丝稳定,收益就很稳定,只是在微信生态做淘系的生意会有一定的风险,大家要相对注意,可以淘系+京东+拼多多结合来做。

▪抖音短视频是当下非常热门的自媒体平台,这里淘客的玩法可以总结为这三种:

1、原有内容的大号通过淘客变现;

2、新手入局批量布局种草号;

3、资源方介入建立短视频淘客联盟;

这些是当下最火的三种抖音淘客形态。

要做好抖音淘客,可以采用3+2的做法

所谓的3就是:短视频+直播+抖音群,抖音群可以无缝跳转淘宝,体验流程,粉丝维护价值很高。

所谓的2就是:微信个人号+微信群

通过短视频内容吸引用户,开始种草挂小黄车,通过直播做粉丝运营和福利特卖,通过抖音群进行常规的商品推送;

用一些办法把用户从抖音里导入到个人微信号,通过个人微信号+微信群进行常规的推送,这个商品的推送可以和抖音群里的一样就行,这样就会实现产出的最大化,具体运作各家不一样,找到适合自己的方式即可。

利益之下也有挑战,传统淘客转型短视频主要面临着三个难题:图文内容过渡到视频内容、优惠导购过渡到内容导购、从业人员更加专业化、职业化和机构化,这三大难题让传统淘客在转型短视频淘客的过程中需要付出巨大的试错成本,而且回本周期长,见效也慢。

这里给想要转短视频淘客的朋友三点小建议:

1、 找到有内容能力的人合作;

2、 加入或自建短视频带货联盟;

3、 账号特征要明显,标签要突出,例如这个号所面向的人群以及他们的购买能力是怎样的一个区间。

 

另外淘宝这边也出了一个新的功能,就是红人小店,这个也是最近刚出来的,其实就是以前的淘宝轻店铺,这个店铺的功能就是红人可以在淘客开一个小店,店铺内的所有商品都可以是你挑选的带有推广佣金的商品,一个店铺可以设置多个类目和SKU。这样的好处就是在外面引流到淘宝的时候,可以先引导到你的红人小店,这样用户不购买你推荐的那个商品,也会购买其他商品,这样成交了你也一样可以获得佣金收益,就是提高了用户进到淘宝后的转化率,如果是一些抖音红人大V、微博红人大V我觉得都可以来申请这个小店,抖音目前的跳转是支持直接跳转到红人小店的。

除了PC时代的SEM/SEO玩法、移动互联网时代的新媒体玩法之外,还有微信返利机器人玩法。机器人玩法通过个人微信号+代理模式就能实现,且操作简单,收益稳定,风险可控,是目前主流方式之一。


氪友问答

@小君君:粉象生活的淘客玩法和其他的App有什么不同,为什么有时候隐藏优惠券的额度特别大,还有就是抖音淘客的推广商品类目该怎么选择?

老胡:粉象生活属于社交淘客app,用户自己可以省钱,通过分享还能赚钱,这个就是和其他app最大的不同,有些app只能返利,只能领券,不支持分享,更不支持代理层级,粉象生活也属于社交淘客,以上这些它是支持的,为什么有时候隐藏的优惠券额度比较大,就是因为淘宝商家在加快做亏本推广,再把流量带到淘宝去成交。

这个时候它在淘宝里面是不能显示大额优惠券的,因为一旦显示大额优惠券后,所有人都会用它,因此它就会把这些大额优惠券发给我们这些淘客,或者发给一些特殊渠道,这在零售上是会造成价格歧视的,说白了就是,通过站外渠道的亏损去做底层的销量,做一些评价,然后呢,淘宝店面再高价去卖,去赚钱,用户可能看着这家店的商品卖了几千件,但是这个几千件可能是通过那些站外的淘宝客以打折的方式去实现的。

 

@米粥Q:粉象生活不是传销吗?这个和传销有什么区别?

老胡:粉象生活不能叫传销,它可以说是多级分销,因为这个是没有收人头费的,传销是什么服务都不提供,我只收你人头费,而这种是提供了实实在在的服务的,只不过是借用了直销体系的分佣机制,分佣机制就是不再像以前一只有两层关系,它可以是多层的,有朋友买东西,她可以从这里面分成,实际上我们是把1块钱的佣金给它分成了6份,你自己可以得一份,你的上级可以得一份,你的上上级也可以得一份,还有你这个分佣团队的团队长,他也可以得一份。这个实际上是把微商的分佣机制给引用进来了。


@L:老胡,后面会不会成立一个带货联盟?

老胡:短时频带货联盟这个我可能暂时还不会做,因为我暂时没有这个时间和精力,但是我有很多朋友已经开始在做了,后续如果大家有需要的话,这个我可以给大家推荐。


@杜:线下教育行业有没有好的利用社交平台低成本获客的方法?

老胡:我觉得教育行业也是可以的啊,比如我曾经看到的一个卖课的人,他们就是采用了这种分发的机制。一个课程我买了去听可以得到多少,然后我转发出去,别人看了我能得到多少,我的上级能够得到多少,其实卖课这一块运用到社交淘客运作逻辑的案例还是很多的,但是教育的话,这个可能就有点难了,因为我们这个逻辑更适用于一些高频、刚需的业务。当然我觉得教育行业里的卖课是一个不错的点,比如小鹅通,这也是一种分销的模式。市场上有一些人对外说的都是两级、三级,但是做模式上这种都是多级,甚至是无限级的分销。这个做产品上一般都没展现出来,大多都是做微信群里告诉大家的。


@铎:淘礼金怎么做?

老胡:举一个最简单的例子,比如我们一个商品的佣金是十块钱,然后我们可以包一个五块钱的淘礼金红包,用户领取红包后去买了这个商品之后产生的佣金是十块,你此前给了用户五块钱,这样你还能够获利五块钱,这个就是淘宝天猫上的一个新玩法。


@林小凉:老师,目前有抖音账号,但是没有货源这个该怎么办?

老胡:这个很好解决,目前市场上有很多招商淘客,他们会提供货源给你们的。同时,如果你们实在不知道该怎么办的话呢,那就去淘宝联盟里面看,淘宝联盟里面有很多商品,还有一些其他的网站也提供很多货,比如大淘客,但是这个前提是要你的流量足够,不然你的流量很低,也没有什么活跃的话,给你货,那你也卖不动。

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