房产销售,究竟是怎样的神奇物种

真叫卢俊 · 2019-11-15
售楼处的故事,从来没有间断过。

编者按:本文来自微信公众号:真叫卢俊,(ID:zhenjiaolujun0426),作者:真叫卢俊团队,36氪经授权转载

万众瞩目的楼市,经过了几十年的突飞猛进,也由此衍生出了一个庞大的人群——地产从业人员。

在这么一个把“女人当男人使,男人当牲口使”的行业里,售楼小姐作为社会生物链上的“特殊物种”,她们的故事和传说从来没有间断过。

01、房子卖得掉,啥都卖得掉

提到售楼小姐,有些人会脱口而出:不就是卖房子的营业员么?

——且慢!售楼小姐的工作,可不是简单的“销售”两个字可以涵盖的。

房子卖得掉,基本上什么都能卖得掉 —— 这句话应该算是对售楼人员的一种致敬吧。

房子,这个水泥钢筋围合成的六面体空间并不是一般商品,它捆绑着户口以及诸多的医疗、教育、生活配套等社会福利,是百姓保值增值之首选,也是普通家庭价值最大的私产,一家三代六个钱包为它服务……

让人又爱又恨的房子,卖得好可不容易,不仅要懂房地产,还要懂法律、懂财务、懂税务、懂社会学、懂心理学……!

所以说,售楼人员,绝对是销售行业中的“高技术兵种”。售楼处也是民间女神最集中的地方,据说迪丽热巴、叶蕴仪这些国民女神级明星都当过售楼小姐。可见售楼小姐这个职业是多么神奇的所在!

02、磨掉棱角,保持微笑

好的销售推销得最成功的一定是自己。

“卖相”很重要!售楼小姐平均颜值蛮高,而且穿着、谈吐、妆容,发型、衣着……各个角度的包装都要到位,“非主流”是不容易看到的,因为就算领导同事不提醒,客户的眼神也会告诉她的。

售楼处是人生百态放大器,有人一掷千金豪气无边,有人全家抗来一麻袋零钞,有人因为错过心仪房子催胸顿足,有人付款后房价跌了就过来砸门骂娘,有人怕露财坚持夜里签约,有人最后成为很知心的朋友,也有人觉得拿佣金的售楼人员欠他的总想占点便宜吃吃豆腐……

售楼处工作过的人,基本上以后人生遇到任何事都会宠辱不惊了。

不过也有很多人过不了入行第一关,一个月就被淘汰,为什么?最主要原因是做不到迅速磨掉性格中的棱角。

比外表更重要的是言行举止,客户的感受是第一位的,一句话可以吸引人,一句话也可以让人扭头就走。语言表达与表情管理都是售楼小姐的必修课。 

03、不安于现状,才能入行

售楼小姐赚多少是个秘密,有些人天天开跑车上班,有些常常哭穷,“双11”趁优惠囤一大堆包包化妆品。

但不管怎么说,从事这个行业的首要条件是——内心不安于现状。

要轻松,可以去当前台;

要假期多,可以去当老师;

要安稳,可以当公务员……

可是,一个草根如果想早点实现财务自由,销售行业几乎是唯一的路,而房产销售是首选。

售楼小姐的收入主要是底薪加提成或佣金构成的,而且业内分布也符合“二八定律”,只不过,啤酒炸鸡连衣裙这些商品的价格和房子总价是不能比较的。

一般来说,提成是成交价的万分之八,千分之一,千分之三甚至更高,在上海这样的城市,总价四五千万的豪宅很多,成功的楼盘销售年薪百万不稀奇。不过市场总是波浪般起伏的,冷淡期几个月不开张也有可能!

04、眼观六路,耳听八方

以前有人写文章告诫大家,不要轻易和售楼小姐对视,因为分分秒秒间你可能就已被看透:你的职业、经济、文化程度、同行者啥关系,甚至是不是已在别处买过房……真比X光机还准。

早些年,也有过售楼小姐因为“势利眼”,怠慢了穿着随意的富豪,影响了业绩被开除的报道,当然,那属于段位比较低的售楼小姐啦!

知己知彼,百战不殆,如果你没有相对等的洞察力,接下来的博弈,多半会败下阵来。

如果说每个售楼小姐都有三寸不烂之舌是夸张了些,但优秀的售楼人员一定是个优秀的演说家。而博大精深的汉语恰恰不那么讲究精确,给了售楼小姐很大的发挥空间:

楼盘旁边有一个小小人工湖,就成了湖景豪宅

种了几棵树,就有了森林概念

几座山外有海,就成了海滨豪宅

将来有超市、幼儿园、小学——将来是一年后还是三五年后?

距离市中心10分钟路程,说不定是警车开道下的时速100公里车程

……

不过,夸张并不是房产销售的专利,说个行业秘密吧,前阵子市场疯狂的时候,所建造的房子产品力普遍比较弱。要珍惜直言楼盘劣势的售楼小姐,她对你是真爱!

05、36计之苦肉计

但是,躲得过夸大其词,也可能输在自己的“怜香惜玉”上。买房是经济问题,其实也是心理问题,涉及到的人的各个心理层次,其实是非常微妙和丰富的。

很多时候,不妨使用一下苦肉计的。

想象一下:一位苗条的美丽姑娘,在倾盆大雨时拜访,自己整个人湿漉漉地,却把资料保护得好好的,双手递给你。或者在零下十几摄氏度的天气里身穿裙子陪你看房,冻得嘴唇发紫……

这种时候,你还没有恻隐之心,你还不签约,你说你是不是铁石心肠!

06、360°专业度

售楼人员的从业资格,说起来门槛不高,但专业素质绝对没有上限,站到沙盘前要流利而简明扼要低说出重点,有孩子的家庭要帮忙了解教育政策,分析区域教育机构,要懂装修会提靠谱的布局建议,也要能制定合适的还款计划,甚至给到理财建议。

当然,会十八般武艺的售楼小姐,也必须是个“经济政策专家”,因为几乎所有经济政策都和房地产紧密相关嘛。

国家的各项政策还没出台,只是有风声起来的时候,售楼小姐们就已经研究透了任何可能的方向,并做好了好几个版本的预案说辞,就等政策一落地,你冲到售楼处来提问。

——降息对购房者有利,加息也对购房者有利……

——限售了,赶快抓紧时间买房啊,以后越限越严,你这辈子买房门槛更高了!

——限售松绑了,你还不赶快买?以后随时再重新限购,你看着办吧!

……

一切回答的指向都很一致——买房!买我手上的房!

07、阅人无数后的落寞

可是,阅人无数、衣着光鲜、目光锐利的售楼小姐们也有自己的烦恼。

行业性质决定了她们忙起来没日没夜。特别是别人休息时的双休日最忙。

做合同、电话拜访、邀约面谈、搜集资料,研究竞争楼盘,讨论价格策略、手机24小时开机,生怕错过某个客户来电……但是没办法,特殊物种就要承受不一般的“苦其心志,劳其筋骨,空乏其身……”

阅人无数却忙得像陀螺,没时间恋爱约会——有些人甚至把相亲也安排在工作的售楼处……所以,售楼小姐都结婚挺晚,除非在工作中遇到未来夫君!

而更让人受不了的是,很多对服务业有偏见的人,交流时做不到真正平等,一开口就是:“听说贵圈很乱……”

如果你去过很多楼盘,和很多个售楼小姐打过交道,也许会明白这个“特殊物种”的喜怒哀乐,也和我们普通人一样多。

如果哪个售楼小姐让你觉得不买她手上的房子简直就没道德,那么恭喜你,成为了她的俘虏——不过,俘虏们也是心甘情愿的。

因为,从过去这些年的房价涨幅来看,只有后悔晚买的,没有后悔早买的。难怪有人说:这些年唯一不骗人的就是售楼小姐。

及时上车,早点买房,人生大不同!

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真叫卢俊特邀作者

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