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解决信息不对称问题,“互联网+口腔”O2O平台「乐莎莎」想要打破口腔矫正价格壁垒

轩轩 · 2019-11-15
从消费端抓起,打破口腔矫正价格壁垒,把选择权交回给消费者。

众所周知,口腔矫正是一门客单价高、毛利率高的行业。然而,恰恰因为这个高昂的价格使得大部分消费者望而止步。近日,36氪最近接触到的乐莎莎」是一家想要降低信息不对称、打破口腔矫正价格壁垒,服务牙医及消费者的“互联网+口腔 ”平台。

市场上放眼望去,矫正产品,尤其是隐形矫正产品如隐适美、时代天使等数不胜数。然而,相同的产品,从出厂到了诊所消费端,却形成了不同区间的定价。消费者很难判断究竟哪一些诊所的产品或是服务性价比是最好、最适合自己的,大多时候只能被诊所牵着鼻子走。据创始人包春平透露,「乐莎莎」想要做的便是降低消费者对于产品的不了解,信息不对称关系,让消费者可以“明明白白”享受标准消费。

「乐莎莎」主要服务消费者及诊所医生两类客户群。ToC方面,消费者通过「乐莎莎」线上平台预约咨询方案费用等、线下到「乐莎莎」诊所,由其直聘的牙医为消费者提供服务。通过清晰、标准化的费用及方案,消费者可以自行比较、选择与其匹配的产品。ToB方面,一旦与「乐莎莎」合作使用统一的定价方案,「乐莎莎」同时也会为诊所或医生提供所需的管理、运营、财务、法律、培训等非临床业务的支持,并不干预临床诊疗。

解决信息不对称问题,“互联网+口腔”O2O平台「乐莎莎」想要打破口腔矫正价格壁垒

据了解,「乐莎莎」曾尝试与诊所合作、通过「乐莎莎」的平台实现向诊所提供用户导流、再向诊所数据抽取等商业模式,却发现目前中国市场,只有通过自营诊所的方式才能够迅速获得指定矫正方案的定价权,降低价格只有通过自营店先建立品牌自身的影响力,「乐莎莎」才能更好地与其他诊所进行合作,推进价格标准化。但是,包春平强调,虽然「乐莎莎」未来侧重开设自营店,却不会放弃与许多中小型诊所合作,其本质还是想以DSO的模式赋能医生及消费者

解决信息不对称问题,“互联网+口腔”O2O平台「乐莎莎」想要打破口腔矫正价格壁垒

令36氪好奇的是,为何牙医要选择「乐莎莎」呢?在包春平看来,中国的口腔诊所大多为传统型诊所,由于用户依赖性强,牙医已经习惯了坐等客户上门,对于营销宣传可谓一窍不通。然而,如今的市场是一个消费者被宠坏的市场、对于牙医的服务、品牌要求有着更高的追求。再加上口腔矫正的高客单价,鲜有客户会主动找没有品牌知名度的诊所进行治疗。

举例,「乐莎莎」会为用户匹配牙科小助手事先解决用户对于方案、付费等简单疑虑的1对1服务,使得医生不必浪费把时间花费在与治疗无关的琐事上,而是把更多精力放在医疗技术的提升和对患者的治疗。这样一来,虽然「乐莎莎」会有一小部分的抽成,医生依旧可以通过更多客单的方式增加收入,同时更快的适应互联网市场——C端对B端要求越高的环境。

「乐莎莎」认为中国不能直接复制DTC模式,未来将着重发力联合隐形正畸

联合隐形正畸指的是用户在前期时线下诊所进行较为复杂的诊疗,后期再转用隐形正畸牙套,线上复诊。与国外火爆的SmileDirectClub隐形正畸DTC模式不同的是,包春平认为联合隐形正畸方案更适合中国本土实际情况。原因有二:一、政策法规方面的限制;二、中国需要双凸和拔牙的正畸病例占比高于欧美等发达国家。纯SDC的模式并不适合中国正畸市场。联合隐形正畸方案前期可以为用户进行诊疗,契合中国消费者的实际需求;后期则通过线上诊断的方式使得牙医能够灵活办公,提高服务数量及效率。

正畸被誉为口腔行业的细分黄金赛道。36氪了解到专注于口腔矫正的诊所便已有「赛德阳光口腔」、「科瓦齿科」等。在包春平看来,「乐莎莎」竞争能力在于其核心团队背景多元化、基因互补,从互联网大厂出来的擅于获取流量及数据算法;从口腔矫正诊所出来的了解行业的痛点。与其他项目先从供应链切入的模式相比,「乐莎莎」是从消费端抓起、了解并掌握用户流量之后、与相应的正畸医生和正畸产品匹配、再切入供应链端,实现全产业链的整合。

「乐莎莎」曾于2018年获得数千万天使轮融资。截至目前,「乐莎莎」已服务超过1万名客户,并在深圳建立了自营矫正中心。接下来,「乐莎莎」会通过自营和合作诊所的模式往一、二线城市拓展布局。创始人包春平透露,由于设立自营诊所前期投入较高,目前还是以自营诊所为中心店、合作诊所为卫星店的模式向外拓展。同时,为了优化成本结构,「乐莎莎」会切入上游市场,拓展国内性价比高的隐形正畸耗材,以便未来产品能够触及中、高端的消费者。

编辑:梦想家菜菜

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