粉象生活:深挖下沉用户特点,释放社交电商新势能 | 36氪Pro·下沉市场沙龙

徐子 · 2019-11-22
下沉市场早已存在,为什么这几年才出现基于下沉市场的现象级互联网公司?

编者按:本文为“粉象生活”CEO李红星在「36氪Pro·WISE 沙龙」上的分享,经36氪编辑整理发布。

关于“粉象生活”

「粉象生活」是杭州粉象家科技有限公司旗下一款手机优惠购物APP,主打构建基于S2B2C的导购优惠社交电商平台,一直致力于做全网全品类的供给。依托大量B端电商向用户提供优惠券,获取用户,不同于既有的只提供导购优惠的 CPS 服务的平台,粉象生活也有自己的一套会员制,同时基于会员体系也发展了自己的电商服务。

自2018年6月上线以来,累计用户已突破千万,GMV 近百亿元。用户每月购买频次能高达8次,长期复购率能收敛在30%左右。粉象生活曾获千万美元 Pre-A 融资,由 DCM 独家投资。

消费者是谁?

讲实话,我们不是一个针对下沉市场的平台,我们主要针对的是平台上的普通消费者,只是他们有很多来自于下沉市场。

我之前一直在做电商,电商突然出来了一个拼多多,它迅速发展起来,而且阿里也非常关注拼多多。

我来自五线城市的一个小县城,自己就是下沉市场消费者。前段时间我回去的时候,和邻居聊天,问他知道淘宝吗,他说知道但是不怎么用,问他京东,他说这个东京我知道,但是我不用(他不知道叫京东)。

我们在座各位可能感觉这样的观念不是很主流,但事实上从宏观层面上看的话,这些人可能是中国互联网的大多数。全中国除了一二线城市,地级市可能有300多个,再往下县级的2856个,镇级的可能4万多个,乡村66万个,这些加起来占全国的面积百分之多少?一二线城市非常非常大,那人口呢,人口可能一二线占不到4个亿,剩下的10个亿全部在下沉市场。

粉象生活:深挖下沉用户特点,释放社交电商新势能 | 36氪Pro·下沉市场沙龙

图片来源:粉象生活

下沉市场消费者的特点我总结有这样几点:

  •  一是熟人社会,办任何事只找熟人,我在北京的时候,有个亲戚来北京看病,打电话说,你在医院帮我找个熟人,我说别说熟人,我可以帮你挂号,挂专家号都可以,他就反问你怎么可能医院没熟人呢。另一方面就是就是圈子小、彼此熟悉。我们县城里任何一地方做促销,全县城不可能没人知道,因为它就那么小一个圈子。

  • 二是贪便宜。这是2017年的 ,全国有80%的人口,每月可支配收入不足3000元。这也是为什么拼多多很快在这个时代崛起的原因之一。

  • 三是消费意愿强,你会觉得他们赚的少,但其实真不是。跟他们聊天的时候,你感觉到他们压力比我们小,幸福感比我们强,他们家里可能富一点的买房,买了房生小孩,生了小孩之后也没有什么大的花销。过年回家我同学聚会,我一个同学小县城里弄了两辆车,当然车子是国产车,但是从这一点上看出他们愿意消费。而且他们很少贷款,要不全款,要么借钱,借钱也是全款。

  • 四是闲暇时间多,中午还能回家吃午饭。他们很多企业真的是不需要加班的,哪怕九九六他们几乎完全没法理解。还有就是趣头条玩的不亦乐乎,之前过年回家我一个老乡装了趣头条,他说你一定要装,我过完年回杭州之后,他还一直追问我装没装。

  • 五是他们学历可能比较低判断力相对比较弱一点,不太会独立思考。我一看就是虚假消息的营销,他们会广泛的转发,而且特别相信这些所谓专家的话,对他们来说,电视上、报纸上讲的就是真实的,看电商广告是一个专家穿着白大褂就觉得可以啊,这是一个人群特点。

粉象生活:深挖下沉用户特点,释放社交电商新势能 | 36氪Pro·下沉市场沙龙

图片来源:粉象生活

为什么现在爆发?

那么这就有个问题,下沉市场早已存在,为什么这几年出现了基于下沉市场的现象级的互联网公司?

主要有两点原因,第一点是2015年前传播渠道不集中、智能手机没普及,但之后微信类社交工具和手机,创造了流量传播条件。第二是近几年,开始出现一些满足下沉市场需求的产品,快手解决他们闲暇时间的需求;趣头条解决了无聊和贪小便宜的需求;涉及到电商,电商里面最典型的拼多多。

那么拼多多是怎么起来的?稍微分析一下看我们可以怎么样去结合。

首先,拼多多其实运气非常非常好, 2014年开始,手机开始普及,小米应该是对拼多多帮助比较大的,整个下沉市场都有。第二个是货,阿里上市对拼多多帮助非常大,为什么,因为阿里一上市之后,整个美国市场以及中国商务部对阿里的政策要求非常高,淘宝开始打假,打假的话上大量的假货伪货就没地去了,怎么办呢,正好拼多多在这。那微信在传播上的帮助更大对吧,微信把一些人的流量商业化,用自己的流量可以赚钱,这真是一个挺大的创新了。

粉象生活:深挖下沉用户特点,释放社交电商新势能 | 36氪Pro·下沉市场沙龙

粉象生活CEO李红星沙龙现场

全网商品化服务+推荐

其实沉在水下的,例如微商,已经不少了。那我们是怎么做的?两个关键:一是全网的商品化服务,另一个就是推荐。

所谓全网的商品化服务就是我们有丰富且优惠的商品,还包括服务,我们提供点外卖服务,上我们家点外卖也可以优惠,同样包括电影票、机票等等,整个所有的商品化服务全部集中在一个平台。

第二我们做推荐。有两种推荐,一种是人的推荐,包括熟人推荐。还有就是机器推荐,我们认为人和机器获取信息的方式,会由原来的搜索获取变成推荐或者定位的过程。今日头条可能已经证明了这条路,我们认为商品的服务也会走这个路子。将来人们消费商品,看商品推荐的同时,也会推荐人,所以可以这么理解,我们是一个基于商品和服务的今日头条。

另外我们还有个流量模式,做了一年多,目前有一千多万用户,其中有一部分是会员,会员其实就是店主,他可以把他的流量贡献出来卖货或者获客。我们学习拼多多,让他帮我去抢熟人之间的裂变,拼团砍价,包括你的商品后服务,服务足够丰富而且非常好的话,用户也愿意分享。

讲到了第二次裂变,这里提供的不是精品,精品的话是带动不了 C 端的裂变,只能带动 B 端,这是我们的模式。其中的利润率非常高,大概在12个月之后还盈利在25%左右。

最后简单看一下我们的数据,三四线城市和乡村地区人均订单量增速65%,人均 GMV 增速50%,品类超过一二线城市。他们在买什么东西呢?我简单挑了一下,影视、游戏、大宗用品等等,买的都是闲暇时候的消费品,还有一些是刚需的,比如家里装修用品。从中能看到这个整个下沉市场在快速的转变,增速是比一二线城市要快,而且快很多的,应该是潜力蛮大的。

粉象生活:深挖下沉用户特点,释放社交电商新势能 | 36氪Pro·下沉市场沙龙

图片来源:粉象生活

我们通过一年多的实践,能感受到下沉市场只要抓住两件事情,还是有机会的。第一,创造满足下沉市场人群特征需求的产品,可以根据前边提到的五点人群特点分析,创造更丰富、便宜、打发闲暇时间的产品。第二,要创造适合下沉人群大而分散的流量方式,怎么样把人群特点调动起来让它发挥自己的能动性。

+1

好文章,需要你的鼓励

参与评论
登录后才能参与讨论哦...
后参与讨论
提交评论0/1000

请回复有价值的信息,无意义的评论将很快被删除,账号将被禁止发言。

下一篇

任何团队都应该有中台,至少应该有中台思维

2019-11-22

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

为你推送和解读最前沿、最有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚集全球最优秀的创业者,项目融资率接近97%,领跑行业