口口声声对标美国企业,但中美 SaaS 市场的这些差异,你真的了解吗?

人称T客 · 2019-11-07
大约5、6年前,国内以 CRM 为代表的一批 SaaS 新兴企业高喊着“要做中国的Salesforce”,意意气风发的他们不仅推动了该领域的一波热潮,也让企业 SaaS 模式在那几年变得炽手可热,以至于凡是创业公司在宣传的时候都要将自己加上 SaaS 的噱头。

编者按:本文来自微信公众号“人称T客”(ID:Java_simon),作者张苏月,36氪经授权发布。

做 CRM 的都有一颗想要成为 Salesforce 的心,做 HR 的都要对标Workday,做企业云存储的都要向 Dropbox 看齐,做电子签名的都以Docusign 为榜样.......感觉排比句都快不够用了!总之,对标美国企业就对了。    

然而,口号喊得足够响,崛起的创业公司也足够多,在企业SaaS领域,我们至今终未见国内有任何一家可以媲美美国这些公司的,no one!    

就拿 SaaS 领域名声响当当的 Salesforce 来说,人家的年营收已经达到200多亿美金,市值近1400美金了,而国内整个企业 SaaS 市场总规模也不过200多亿元(   数据来源:T研究《2019年中国SaaS产业研究报告》   ),多少 SaaS 从业者只能望洋兴叹,望其项背。    

当然,有史以来,在技术的发展与应用中,国内企业相较于美国企业总是有5到10年的差距,这是客观存在,也是不争的事实。    

所以,在盲目地借对标企业作为宣传的噱头,一味地舶来其模式的同时,首先了解清楚各自所处市场状况真的很有必要,要不然很可能被大家贻笑为只会做市场炒作。    

巧了,最近 T客汇在组织Lark的巡洋计划——开发者大赛活动的时候意外发现了一份不错的演讲内容——华创资本管理合伙人吴海燕女士的《美国SaaS市场观察和思考》,结合T研究这边在2019上半年倾力推出的《2019年中国SaaS产业研究报告》,我们发现有些东西对 SaaS 从业者而言,真的很有用!    

一、中美市场SaaS客户投入,“十倍论”要变“20倍论”了    

口口声声对标美国企业,但中美 SaaS 市场的这些差异,你真的了解吗?                近10年来,美国SaaS市场企业客户的投⼊仍在⾼速增⻓。2018年,平均每个美国企业客户的SaaS花费为 34.3万 美⾦,年增⻓ 78%。反观国内的情况又是如何呢?    口口声声对标美国企业,但中美 SaaS 市场的这些差异,你真的了解吗?

来源:T研究    

在T研究的报告中,我们发现,粉丝级SaaS企业用户每年对 SaaS 的投入平均才达到11.15万元,不足美国企业用户投入的1/20。这样看来,“十倍论”似乎已经并不适用了。    

但是,话又说回来,在盗版思维猖獗,免费模式大行其道的国内市场,用户愿意付费的意愿慢慢培养起来已经着实不易了。    

二、中美SaaS用户体量,中小企业还是大企业?    

一直以来,SaaS厂商的用户体量切入都是一个备受争论的话题,有人认为,应该服务中小企业客户,这是因为SaaS相对低廉的价格以及更加标准化的服务模式更易于被其所接受;也有观点认为,只有撬动了大客户,SaaS模式才真正具有典范作用,这样在中小企业的普及会更加顺畅。  

在国内,这两种实践者皆有之,但是有个事实是不容忽视的——中小企业用户占据了绝大部分。大型企业更加倾向于定制化,而且对于云服务的安全性担忧也是阻碍其采用SaaS模式产品与服务的一个很重要的原因。                口口声声对标美国企业,但中美 SaaS 市场的这些差异,你真的了解吗?                  

在美国市场,不仅仅是中⼩微企业客户,⽽是所有企业客户都接受了SaaS模式。并且中大型企业用户的投入增速绝不亚于中小企业。    

三、中美SaaS客户对产品的选择,百花齐放 Vs 一站式    

              口口声声对标美国企业,但中美 SaaS 市场的这些差异,你真的了解吗?                  

研究发现,美国SaaS客户,平均每个企业使⽤上百个SaaS产品,平均每个美国企业员⼯使⽤8个SaaS产品。这就像如今非常火热的多云采用形式一样,除了避免供应商锁定之外,不同SaaS厂商的最佳解决方案也是用户做出多种选择和部署的原因所在。    

而在国内市场,中国中⼩企业客户更偏爱“⼀站式”软件,除了因为有些产品本身在集成方面的缺陷和不成熟外,怕麻烦也是很多企业宁愿让厂商对其信息化部署“大包大揽”的重要考虑。这也使得目前国内很多SaaS服务商在其产品的定位上模糊不清,什么都想做,但是什么都做的不出彩。    

四、中美SaaS用户购买决定,职能部门 Vs CXO    

              口口声声对标美国企业,但中美 SaaS 市场的这些差异,你真的了解吗?                  

除了以上提到的差异外,吴海燕还提到,美国SaaS客户的各个职能部⻔可⾃⾏决策购买适合其使用的响应的SaaS。而这一点似乎在国内企业中很难践行,因为绝大多数最终拍板的还是很多身居高位,无法切身体验个职能部门切实适用产品的CXO们。    

所以,正如T研究分析师在报告中提到的,对标美国是方向而非方法。    

这里,吴海燕给出了他们各自对于中国SaaS⼚商探索美国市场的一些Tips:    

  • “原⽣”⾯向美国企业客户的SaaS产品 vs. 中国产品的简单翻译  

  • 找准客户,找准需求  

  • 符合美国软件规范SOC2,GDPR,数据隐私等  

  • 像“互联⽹公司”⼀样观察⽤户使⽤情况并进⾏产品改进  

  • 在“云端”寻找最适合的⽣态和合作伙伴  

而扎根于国内市场的SaaS厂商们或许可以听听T研究分析师的这些建议:   

鉴于SaaS商业模式没有实现最经典的“一手交钱一手交货”模式,闭环不完整,所以厂商们过于注重了交货而忽略了一个重要的环节——如何持续性收费?这是需要厂商们深思熟虑的:   

  • 准确的用户群(只有准确的用户,才能提供不断裂的资金循环,否则都是一锤子买卖,不可持续,违背SaaS的基本商业条件)
  • 高频的使用(对企业SaaS服务而言,更多指向日活,增加用户的使用时长和频率,才是保障持续性收费的先决条件)
  • 泛在化与特殊化(全行业或全领域可用是泛在化,只盯特定业务场景或关键环节是特殊化,才能保障不容易被替代)
  • 谁来收费(直销只是初次销售的抓手,客服才是持续收费的保障)

总之,一句话,与客群匹配才是生存的王道,不超卖、不失联、不伤害客户。

看过来

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口口声声对标美国企业,但中美 SaaS 市场的这些差异,你真的了解吗?

    

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