我们请来了钉钉、阿里云、宋小菜还有顶级投资机构,聊了聊to B企业的生存边界

36氪产业合作 · 2019-11-04
谁能更好地利用巨头的资源、生态,谁可能就跑得更快一些

10月23-25日,阿里巴巴联合36氪举办的阿里AI赛道明星班,在杭州阿里巴巴总部完成了第三期第二次的课程。除了集结AI赛道的顶级投资机构、创业公司、律所和咨询服务商,为学员进行全方位的资源对接外,阿里多条业务线,包括钉钉、阿里云、蚂蚁金服的负责人也出席了活动,从阿里角度为学员企业赋能和答疑。 

成立17年的戈壁创投是国内最早一批瞄准to B赛道的机构。2006年前后,美国to B企业迎来一波上市潮,包括行业巨头Salesforce也于2004年登陆资本市场,戈壁判断:中国市场晚于美国5-6年,2011年前后正是入局的好时机,于是果断出手。

多年to B项目考察经验为戈壁积累出了区别于to C赛道的关键认知,比如,to B赛道比to C更需要拥抱巨头的力量。戈壁创投合伙人胡唐骏在活动现场表示,中国的SaaS企业正趋向于依托于巨头的生态,比如阿里钉钉、企业微信这样的平台,“谁能更好地利用巨头的资源、生态,谁可能就跑得更快一些。”

我们请来了钉钉、阿里云、宋小菜还有顶级投资机构,聊了聊to B企业的生存边界

戈壁创投合伙人 胡唐骏

戈壁的投资项目中有许多与巨头合作的案例:企业协作软件Teambition被阿里全资收购,业务层面也将与钉钉、阿里云展开协同;云管理服务提供商驻云是阿里云的使命级合作伙伴,连续多年蝉联阿里云公有云服务生态第1名。“通过阿里平台,他们能更好地抓住客户并推向市场,只需要专注做产品和服务,最后反而很快形成了一个闭环。”

虽然巨头的力量强大,但胡唐骏也强调再造一个to C时代的阿里和腾讯异常困难,多巨头将是常态。“整个SaaS的盘子太大,而且to B不像to C的流量型消费,巨头一个人做不过来,很多服务都依赖第三方去实现。”

这也是阿里AI赛道明星班的意义所在,为初创企业带来直接对接阿里资源的机会。此次活动现场,阿里钉钉业务线负责人荔冬就表示,钉钉将从应用、服务、定制软件、硬件四个市场来开放平台合作。企业入驻钉钉成为应用服务商后,钉钉将会提供“6+1赋能”,从产品、技术、运营、服务、市场、组织能力,以及资本层面提供全面赋能。

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钉钉业务线负责人荔冬

根据最新数据,截至今年8月,钉钉上入驻开发者数20万,企业应用数30万,服务企业组织数500万,优秀ISV业务增长800%。针对ISV业务,钉钉还推出了“秋实流量扶持计划”,挖掘100家优秀ISV实现百万月GMV的目标。与此同时,钉钉还将进行行业下沉,拥抱更多深入垂直行业的应用,比如报销类应用,还可以与阿里商旅、蚂蚁金服进行业务对接。

关于阿里开放生态的历史,往前可以追溯到电商时代。阿里云负责人蔡素卿表示,阿里在电商时代没有做自营,而是支持各种各样的卖家,因为左右互搏必定倾向自营,基于这样的开放生态,淘宝诞生了一批如三只松鼠、阿芙精油等知名品牌。现在阿里云也秉持同样的原则——不做SaaS,扶持更多的人去做SaaS,这样阿里云才能活得更好。

同样的开放式赋能也存在于达摩院,达摩院智能语音实验室研究员付强表示,一旦接入阿里生态,达摩院层面除了技术,视频、音乐资源也可以对接。

进入资本寒冬,to C红利退潮,to B成为趋势,深入产业的项目备受青睐。胡唐骏表示,机构们开始在确定的赛道里寻找头部公司投资,而商业化能力成为重要考量标准。“2000万营收是第一道坎,这证明产品是真需求,具备规模化的基础,1个亿是第二道坎,这证明你具备规模化能力。”

基于此,头部和非头部项目们都在努力变现。B2B赛道头部玩家宋小菜就通过创新模式和延展业务,不断拓宽变现渠道。年交易规模30万吨、单一SKU销量10吨、单一城市渗透率超50%,宋小菜的起量依靠的是一种反向供应量模式——订单驱动,1300万生鲜零批商通过APP下单,后台数据库分类整合订单,再分配给相应的供应商,41万产业基地、210万农业合作社、800万农民经纪人接单后,按照订单数额包装,再通过第三方骨干和城配物流送至区域虚拟仓,用户上门自提。

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宋小菜联合创始人陈雷

宋小菜联合创始人陈雷告诉36氪,这种模式把所有流程都线上化,按需生产也可以最大程度减少库存,而前置仓自提也省掉了物流层面的重大资产投入,“这确保了我们整个运营的交付成本维持在最低状态。”

而且因为沉淀了足够的真实交易数据,宋小菜还可以为上下游的种植户、分销商等提供供应链金融、物流配送等衍生服务。

谈到机构衡量一个项目的标准,朴谷资本管理合伙人张锟将维度细化到了财务尽调的多个数据。他指出,从收入和产品角度,SaaS类项目主要关注:年合同签约额、收入与客户数量的增长、收入构成、ARR/MRR(年/月经常性收入)、ARPU(单客户平均收入贡献)、到期客户续费率以及客户收入集中度。

以客户集中度来说,如果前两三家公司占据收入一半以上,意味公司相对来说有些脆弱,因为一旦丢掉一家客户,现金流就会出问题,公司可能很短时间内就活不下去。基于此,他建议,单一项目应收款金额尽量不要超过预计回收期内的总体毛利额,以此控制风险。

另一个重要指标在于UE(单位经济效益),以收入、成本、费用来衡量项目经营效益,收入指客户平均单位收入,成本则包括履约成本、实施成本、定制开发成本等,费用指获客费用(包括线上推广、销售团队薪酬奖金、渠道费用等)。

比如UE处于负值,但单客户收入提高,使得UE亏损减小甚至转正,就是非常积极的业务信号。而大部分以产品为核心的公司,边际服务成本应该接近于零或者很低,如果服务成本在上升,就意味着业务肯定存在问题。

所有分享嘉宾都对to B赛道的未来释放了积极的信号,胡唐骏甚至表示,市场经过前几年的预热,已经到了爆发临界点。而不管是巨头还是初创企业,都努力在临界点到来之前找到自己的位置,构建好自己的护城河。

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