中小 SaaS 企业推广获客全攻略

36Kr企服管家 · 2019-11-04
稳定的线索,稳定的转化,稳定的收入,怎么做?

编者按:本文来自微信公众号“图图的运营事”(ID:saasope),作者周赣宁,36氪经授权发布。

中小SaaS企业的获客招式分为两派——有钱派和有意思派。巨头背景/不差钱的有钱派自然好理解,找金主爸爸要渠道要流量,或者疯狂砸广告就是了。虽然我也会吐槽这么做转化不好看,售后承接会出现各种问题,奈何有钱就是可以为所欲为。有意思派就比较有意思了,3000块招个实习生每天做转载公众号就妄图做内容营销;亦或者做张海报搞一个优惠券,就把自己当成了企业服务领域的拼多多了。

获客渠道的搭建是一个慢工出细活的过程,有长效也有短效渠道,有付费也有免费渠道,毕竟你不是鳌拜所以不能你都要。

那么,中小SaaS企业如何选择获客渠道?我特别邀请了曾经的同事&创业伙伴赣宁做了梳理,希望能为刚入行或者刚刚接手新产品的你提供一些建议,起到一点抛砖引玉的作用。

如果你有更好的方式方法,也请在评论区交流。

一、中小SaaS企业获客的困境和挑战

鲁迅说:不幸的企业都是一样的预算紧张,幸福的企业则各有各的渠道。

中小企业的首要任务是打磨产品,但是与此同时也要开始思考如何建立一个适合自己产品的有效获客渠道,帮助企业解决活下去的问题。

钱少、事多、没资源是中小SaaS企业推广获客的三大难点。稳定的线索渠道,到稳定的线索转化率,再到最后能够保证稳定收入,则是中小SaaS企业的三大挑战。中小公司整个过程就是一场持久战。要有明确的长期和短期策略,切不可竭泽而渔过分追求短时间内的爆发,而是追求持久有效的增长。

二、各推广方式的优劣势对比

首先,要选择渠道需要了解渠道。中小SaaS企业常见的渠道如下所示:

中小 SaaS 企业推广获客全攻略

总的来说,中小SaaS企业获客可以分为4大类,官网/渠道/销售/内容营销,每个渠道的优势、劣势以及优先级已经列在表格里。你可以根据自己公司的能力特点、团队成员的构成以及细分行业,选择适合自己的推广渠道。

三、推广的常见误区

当然,指明渠道的方向之后,并不意味着推广工作能够一帆风顺。除了合适的团队成员,有效的推广策略和强执行力,新手还常常碰到以下误区:

官网内容太多或太少

官网内容太多或太少都不行。太多了,内容很难做到多而不杂,说实话,一家小公司真没人关注你老板姓什么;内容太少了,则不能传递出公司定位和产品特点;作为SaaS公司,最重要的是要说清楚三件事:

  1. 你家产品能解决客户什么问题。

  2. 为什么选你家的,有什么区别。

  3. 介绍一些成功案例,让我信服。其他的内容有也可以,但是不要喧宾夺主,没有也不要紧。

注册流程过于简单或复杂

注册流的优化和“啤酒尿片”差不多,基本上属于复古增长理论被提了几十年了。但是部分SaaS企业受制于销售部门的压力或者是对于线索数量的不合理KPI。会设置过于复杂或者过于简单的注册流程。在我看来,除了有效联系方式这一必填选项外,再根据自己产品的特点,拿一两类到能够说明用户特征的信息就够了。

渠道疏于维护

渠道建设起来后,就放任自流。在渠道的第一波资源被榨干后,没有运营的渠道就会陷入疲劳期。在公司看来,渠道就失去了价值。实际上再运作一下,说不定还能老树开花。用合理的渠道政策刺激,定期的内容分享等等,才能保证渠道有活力地运转。

初始销售团队素质不过关

小公司产品不好卖,对于优秀销售的吸引力有限。老板也觉得随便招个人就差不多,实际上好的销售不仅能够完成营业额,还能够为公司提供大量输入,毕竟销售才是最懂客户的人。这些输入,对于发展初期的公司颇有益处,能够帮你优化产品、调整定价以及包装解决方案。

销售单打独斗,无协作

销售团队需要和其他部门达成各种良好的协作,才能达到线索等内容能够高效运转。让销售能够在前线有足够的弹药,带回来的线索也能尽可能的得到转化

内容营销急功近利,期待篇篇10w+

企业服务相关的内容从来不是立竿见影的,也不可能达到篇篇10w+,踏踏实实做好每一篇内容,体现产品的价值才是王道。

内容营销盲目做,缺乏规划

内容部分切记不要盲目的去做,一定要有重点有规划的去做,将产品基础的内容做好,服务好你的客户,解决你客户的所有需求,这些基础工作是第一步也是重点。第二步是案例内容,根据你的客户出能够具有价值和传播的实际案例。第三步是品牌内容,穿插着做,让自己的产品能够在行业里面曝光发声。做好这几步之后再去考虑发挥想象力。

只要有渠道,不管3721,都上!

不是推广的渠道和方式越多越好,而是要找到适合自己产品特色的主要推广渠道,将ROI最大化。

光做推广,不看数据

用数据说话,渠道好不好,数据一看就明了。提前做好数据埋点,数据最好能够监控每个重要的推广节点。

盲目定义推广渠道或方式行或不行

每种推广渠道或者方式,在数据出来之后,也别急着否定或肯定,一时的数据不具有代表性。多从不同维度分析一下,找找行或不行的原因,并且持续优化推广渠道或方式的流程

盲目模仿,照搬推广方式

在别人那能够有用的方式,照搬不一定有用,在学习别人的方式之前,分析一下自己适不适合这个方式。

推广渠道和方式,想要立马见效

不同的推广渠道或方式,产生效果的时间周期不一样,不是所有的都能立马见效。重点是找到适合自己当前阶段的推广渠道或方式重点做。

每天想着不花钱的爆炸式增长

虽然不是所有的渠道或方式都需要立马花钱,有些方式可以先不花钱,用时间去慢慢尝试。但最好的方式是两者结合,具体结合方式根据公司现状而定。并不是一味的最求花钱或者最求不花钱的方式。

看过来

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