撮合专家保险顾问团队及客户,「随身保」以标准化咨询流程+个性化需求提供保险咨询服务

咏仪 · 2019-11-01
专业度决定上限。

近两年可以说是互联网第三方保险平台的大年。其主要模式可以归结为在于,依托微信公众号、抖音等渠道做内容输出,自建保险咨询顾问团队,线上一对一为客户提供保险咨询服务,最后转化给保险公司成单。

36氪近期接触的「随身保」也是互联网第三方保险平台。保险市场发展多年,目前参与的玩家大概可以分为三种,保险公司、保险中介以及兼业平台,兼业平台中就包括有流量的互联网平台。经过多年的市场摸索和投入后,许多互联网平台都已经走到了流量变现的阶段,保险是极佳的变现入口和工具。

创始人兼CEO李曦表示,这是一个合适的发展方向,让近两年新保险消费人群对付费保险咨询接受程度日益提高,但缺点在于,平台的成长大多依靠流量逻辑,少有精力放在专家咨询团队的建设,大部分咨询顾问都是经历短时间培训即可上岗,推荐产品则走爆款路线,短时间内能够快速其规模,但是对于复杂的保险产品,如更高客单的寿险、年金等,如果没有更加专业的人才,是无法为客户设计全面保险方案的。

李曦也提到,目前一大批保险用户的最困扰之处在于,已经知道保险的重要性,但在付费咨询之前不知道如何了解经纪人专业度,在信息完全不对称的情况下如何让服务物有所值,节省自己的时间成本。因此,随身保的成立初衷是,希望能够让每一位保险客户都拥有真正专业的保险顾问,为用户与专业保险顾问间搭建桥梁。

在这样的背景下,「随身保」选择于今年进场,但模式与主流的互联网三方保险不同,选择线上+线下相结合,发展保险全产品的路线。随身保为随身保典下属子业务,36氪也曾对随身保的母公司“随身保典”进行报道——随身保典此前获得明亚保险经纪公司数千万战略融资,“随身保”业务的开展也是明亚与随身保典的战略合作项目。

具体分析,随身保的模式有几点不同之处:

  • 不自建顾问团队,与专业保险经纪公司合作。李曦表示,随身保与明亚保险经纪达成合作,从中优中选优,目前平台上已有超过300个专业保险顾问。平台采取专家实名并公示保险经纪人顾问的方式,平均每个顾问都有5年以上从业经验或本科以上学历,在保监会网站能够查询资格证。

  • 线上标准化流程+个性化定制方案,发展全产品能力。目前第三方保险平台主要目的在于建立足够线上标准化流程,比如从获客、中间运营到后期服务都采用流水线分工的方式,从而提高运营效率,但随身保采用的是部分标准化+线下非标服务的形式,按经纪人经验咨询费用分为49元、69元及199元三档。具体到业务流程分三步,首先,前期平台上的服务人员会与客户进行1小时左右的电话咨询,在咨询后3天内出保障计划书,最后再出具保险设计方案,客户也可以选择线下服务。

    李曦表示,对于复杂保险产品,不少客户还是希望面聊,并且在主动选择经纪人的情况下,对保险的购买意愿和信任程度也会更高。平台依托明亚保险经纪团队在全国的服务网络,客户可以选择各地的经纪人上门服务。在产品端,随身保则接入明亚的全产品线,包括寿险、财险、个人、团体险等,能够让咨询顾问有充足的选择空间,为客户提供全面的配置方案。

而在前端获客方面,随身保会除了通过自有公众号等渠道外,也会寻求外部合作伙伴,两者可以通过H5、微信群直播等方式,选择部分或全套渠道对接方式。

将目光放到如今的三方保险赛道,今年如雨后春笋般冒出的保险IP、保险公众号等,让竞争变得尤为激烈,获客成本也节节攀升。在这样的情况下,如何降低运营成本、拓展更多保险品类,成为这一赛道下一阶段的重要主题。

随身保于今年9月正式上线,已在自有渠道以及部分合作的母婴渠道正式跑通业务,公司下一阶段会着力打磨产品,并且寻求更多外部合作。随身保团队目前约有20人左右,创始人李曦为天津财经大学保险精算学士,在保险行业拥有超过 10 年的行业经验,曾任职都邦、阳光等保险机构负责核保、理赔、保险电子商务等工作。

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