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36氪终身学习社群 | 向快手老铁学习怎么卖货

高手来了 · 2019-10-25
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分享嘉宾 | 快抖大叔 壁虎看看创始人

 

以下是本期直播部分内容一览

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一、快手卖货的打法和案例分享

今天晚上我们核心还是通过case来讲快手电商的打法,快手电商其实是从去年双十一开始才开始,早之前只有一小部分通过微信私下在做一些玉石,自家有什么卖什么的零碎电商。一直到双十一散打哥带货效果好,加上淘宝直播2018年完成1000亿GMV,整个快手电商开始迅猛发展。原来有粉丝的达人直接转型做电商不说,更有大量定位为电商的账号开始涌起。

快手卖货当前有效打法

当前快手上带货基本上以直播为主,短视频带货很少不说,也是8月官方才开始鼓励发展的事情,就像6月后抖音官方扶持短视频带货一样的逻辑。当然原来有一群坚持以商品做短视频内容,然后通过短视频带货的尾部达人,他们做的也蛮好的,这些商品基本上是奇特的商品或者手工艺人的作品。从我个人角度,我很看好的商品短视频内容化的带货效果,这有长尾,单位时间内里的效果虽然没有直播好,但短视频挂商品链接长尾效果好。从当前实际投放尝试效果来看,也相当不错,当前就取了一些淘宝客的商品,花100-200一个链接挂在达人视频上,按月销量来核算。但纯线下BD执行,实施成本有点高,找人倒是壁虎看看可以指量解决,但联系落地实施人工成本不低。下图是一个快手几万粉丝短视频链接的收入。

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和当前卡美啦的红人店伴侣逻辑一样,只是有个App会智能自动选好淘客商品,然后BD快手达人选择商品挂链接然后分成。魔筷星选商家的底层逻辑也一样,只是魔筷星选商家的货是自己直接招商的,去魔筷商城来选货也是直接在魔筷开店的快手红人,整个App的操作,达人选好货一点,就直接上到自己小店上了,发视频或者直播时直接挂上小黄车就直接卖了,这毕竟是快手的亲儿子,整个操作就很顺畅了。

这是一个完整的基于快手短视频直播电商的交易平台。当前最合适的,最有效玩法就是增长黑客讲的完美日记的KOL立体投放系统打法——播放量或者直播人气高的做曝光;UGC,视频朋友圈有着强大粉丝粘性的人以产品使用用户角度做种草,裂变;然后通过垂直电商带货达人号做交易。

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就前不久,完美日记在快手平台上做了一个国货品牌节,完成了近7000万的销售额,并且跟一群美妆达人达成长期合作伙伴关系,也打造出了一个完美日记官方帐号。


快手卖货的产业链梳理

快手卖货的产业链6月以前都比较单纯,大都是挂淘宝客链接带货,或者本来就是线下店,淘宝店老板直接引导老铁微信交易,然后实体或者淘宝店代发。有赞、魔筷、官方小店的商品与销量都比较少。同时很多中小主播或者视频带货的,直接利用了义乌北下朱这种货的供应链集中地代发。没有形成像淘宝直播这样专业的供应链公司+直播基地产业带模式。但随着7.20快手与淘宝相互加收淘宝客佣金以及9.1开始的快手官方严厉打击私下交易。快手红人在魔筷开店以及魔筷商品与有赞商品迅速增加。快手电商带货链接已是魔筷=淘宝+有赞+快手官方。

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现在快手与淘宝又互相找了个台阶降低了淘宝客上快手的佣金,不知道淘宝上链接与交易会不会恢复。快手电商的产业链还是依附在原来的电商。但辛巴、葵儿、陈先生这样的专业快手电商主播的兴起,形成了整合供应链淘宝直播类同的产业链模式,有专业团队来操作整个电商运作,有买手,有选品,有售后,有物流。并且流量与供应完全割裂的模式。快手官方也在打击,各种对商品的管理措施,就是为了管理快手主播「只管卖,不管售后」的问题。

快手卖货的品类梳理和分析

快手卖货当前SKU品类是非常不完善的,当前有数据可查挂在小店卖的最好的品类就是美妆,实地调查,成交额不会低的品类是玉石,其次主要就是服饰与食品,基本上品牌主都没怎么进入快手电商卖货。

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这次整理这个分享内容时候,我发现一个新崛起品类白酒,茅台镇酱香酒8月都上榜了,还有大量打着贵州什么什么酒也卖不少。这个白酒的崛起非常符合快手用户主要在北方下沉市场的特性。

档口老板快手求生

这样主要讲几个真实的case,有一个温州的服装店老板,线下店不好做,就开了淘宝店,淘宝店也没太做起来,想转型做快手,然后拼命各地去学短视频拍摄技巧,也花了不少钱,因为当前市面上最多的就是各种抖音快手视频制作培训班。就眼看着自己不多的粉丝随着视频发布哗哗的掉。每天晚上直播也没什么人看,也没效果,几次想放弃。我正好在做开播助手用户调研,看了下她的账号,直接告诉她不要再发视频了,直接经营好直播间,在直播间给老铁们福利,视频要发也只发晚上直播间的福利通知。

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经过8月中下旬的调整,现在每天晚上基本上能稳定卖出去6000块左右的服饰。一个真实世界的线上服饰店开业成功。

当然在敢为天下先的义乌转型成功的档口老板更多,也催生义乌成为快手电商最大培训集中地。同样的需求广泛分布在各个省的原来各类商品的批发市场,小段是成都北大门荷花池大成市场三个铺面的老板,很想把原来站在板凳上边拍手边吆喝‘来来来,爆款,50元’的套路搬去直播间去,但是由于不懂如何产出内容、如何吸粉、如何运营维护粉丝而一直不得门而入,同时的武汉汉正街童装批发的老板张宇,湖南株洲女装二批的老板甜甜圈都在蓄势而待想进入快手求生,她们有资源,有资本也有做生意的经验,缺的只是信息化的指点。

二、公司以及我们普通人怎么入门快手,以及怎么实现有效卖货?

快手的产品机制、订阅关系,导致用户粘性极强,单个粉丝含金量更高

一方面,快手的推荐算法对优质内容有着极大的扶持。创作者在快手发布的视频,会被平等推荐给所有粉丝(不同于此前微博等平台)。而且粉丝一旦关注了创作者,后期还会基于订阅关系产生比较强的互动;

知名IT评论人keso曾感慨:“在快手,再小的个体,也有自己的观众。这是真的,在这里,没有人被冷落。”

快手用户普遍不会对视频博主卖东西或者打广告有很大抵触,只要你的内容打动人,就有人去消费,还会一直追着看你的直播和短视频。

素人团队入局快手,应该注意的几个点

1. 定位上,尽可能切入垂类,缩短变现路径(针对生活类产品)

快手上的产品多样化,但以生活用品居多。

在快手平台,用户对生活类用品的价格尤其敏感。一个用户在家门口买牙膏要12元。如果在快手上只用10元,他就有动力去抢购。除了头部知名主播之外,也有电商、线下实体店从业者在持续售卖生活用品。生活用品能够被广泛接受的可行性已被反复验证

2. 人设上,构建属于自己的高辨识度

以网红末那大叔为例,末那大叔的父子组合构成了天然的人设壁垒;以网红祝晓晗为例,祝晓晗单身狗,祝晓晗父亲妻管严的人设,为一系列搞笑短剧,提供了极强的代入感。不论是经过修饰的短剧,抑或是简单粗暴的记录式视频。随着入局者增多,只有提高自己的高辨识度才能脱颖而出。

3. 利用直播留存粉丝,或进行电商变现

快手对红人直播的限制相对较少。红人可以通过每天选择固定的场景直播,维系与用户的关系。

我们给客户,红人的建议是,只要达到6粉丝,就可以通过直播来引流,达到1000粉丝后,就有了变现的价值。

4. 把同城功能与快手密切结合:

类似于在快手卖二手车的案例已屡见不鲜,依据此前「AC汽车」的报道,一段30秒左右的视频,配合金属硬核风格的节奏舞曲,一口区域识别程度甚高的普通话,足以打造一个在快手的“微商朋友圈”。

与传统汽车经销商相比,快手卖车突破地域限制,客户分布相对广泛。同城功能还有相当大的交易潜力,有待进一步发掘。

零粉丝怎么卖货

打赏20万,卖货100万,

零粉丝基础的团队是怎么做到的?

投入20万,卖货100万,这是多数电商、品牌方不敢想象的数字,但是有人在快手做到了。依靠打赏拿下榜首,请主播帮自己打个广告,江湖人称“秒榜”。

如果说内容和运营不是多数企业、团队的强项,那么“秒榜”为不少企业卖货变现提供了捷径。

此前就有网友表示:“一些电商从业者,以20万的投入,拿下打赏的榜首。然后在主播的推荐和背书下,转手就能卖出价值100万的货,可谓瞬间回本,甚至还带了20万的粉丝"。

如何安全有效的秒榜?有如下几条方法论:

第一步:选好你要秒榜的主播。翻看主播的粉丝,观看一次主播的直播,记录峰值人数,推算主播的粉丝粘性和真实度。

第二步:了解主播日常的直播习惯,构想好秒榜的时间。多数主播会在固定时间进行直播。

第三步:提前和主播的商务沟通接洽,设计好秒榜的活动。最有效的方式是设计好秒榜后,可以给到粉丝们的福利,如:“今晚10点之前,老铁们到某淘宝店,可用很低的折扣买到某某产品。”确保了流量的高转化,也降低投入上的风险。

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