让美容仪不再吃灰,国货品牌「小光仙」想从“解放双手”开始

徐子 · 2019-10-10
有关美的生意。

随着医美的普及,消费者对美容仪的接受度也越来越高。英敏特2017年的报告显示,高达59%的20-49岁中国女性城市消费者表示曾经使用过至少一种家用美容仪。从价格结构来看,国际美容仪品牌多在千元以上,500元左右的中档价格段相对蓝海,不少国货品牌都是从这个价格段切入,比如Notime、木薯、金稻、DOCO等。

先简单科普一下美容仪,市场上的美容仪按工作原理大致可分为射频、微电流和彩光三种,射频类美容仪是利用RF射频波直接穿透皮肤,使得皮肤底层的温度瞬间升高,以刺激胶原蛋白再生(该技术广泛运用于除皱、除疤等医美领域);微电流美容仪通过微电流刺激肌肉收缩运动,让其恢复弹性,同时刺激真皮层,促进细胞产生更多的ATP,加快产生胶原蛋白;而彩光美容仪采用的是光波动力原理,激活深层细胞,促进细胞的新陈代谢及合成从而改善表面肌肤状况,不同的颜色波长的光对皮肤细胞的作用不同。

无论是哪种美容仪,都存在一个共有的问题:难以坚持。无论是手持类还是大排灯,都需要停下其他事情,专门做护肤。而美容仪的消费者,很多是工作压力大、有抗衰需求的女性白领,非常多的人处在高强度、快节奏的工作环境下,还要每天花费几十分钟来做护肤流程,真是“太南了”,所以动辄上千的美容仪买回家后,常常都是一个结果:在角落里吃灰。

让美容仪不再吃灰,国货品牌「小光仙」想从“解放双手”开始

我们最近认识的美容仪品牌“小光仙”希望能解决这个问题,创始人Cindy是一名护肤达人,也是多年的美容仪使用者,在一个筋疲力尽的加班日,一边护肤Cincy产生了这样的念头,“能不能让美容仪贴在脸上呢?”这也是小光仙的萌芽。

2018年公司成立,首先要解决的问题就是免手持

团队从“解放双手”这个思路入手,设计了一款贴片式的眼纹抚纹仪,只有硬币大小,重量仅4g,可以通过一层1毫米厚的亲肤凝胶,贴在脸部的任意位置使用,无需手持,无需闭眼。在护肤的同时,可以做很多事情:玩手机、吃东西、打游戏,看电影。用户实际使用方式更是五花八门:出差在飞机上贴一会、边加班边贴、开车的时候贴、贴在眉头去皱、贴颈纹、法令纹等等。

原理上,团队选择了彩光类美容仪,联合创始人杨通告诉我们,射频类美容仪操作复杂,操作不得当有塌陷的风险,更适合专业人士来操作;而微电流会有微微的针刺感,相比之下,光波动力使用更安全、更广泛。小光仙的一代产品是红光(红光具有促进胶原蛋白生成的作用,主要目的是抗衰老),每颗有28枚红光小灯珠,零售价369元/套,带充电盒。

让美容仪不再吃灰,国货品牌「小光仙」想从“解放双手”开始

美容仪产品的价格并不便宜,从百元到数千元都有,因此消费者的决策周期相对更长,而且购买多为单次消费行为,买一台可以用很多年。小光仙在美容仪品类中的价格虽属中档价位,但一样要面临复购的问题。

对此,贴面的亲肤凝胶就成为二次消费的抓手。美容仪需要通过凝胶贴在脸上,就要避免过敏、粘肤等问题,团队参考了宝宝的退烧贴材质,凝胶的主要成分为水凝胶和天然硅胶,可以做到安全、天然、无刺激。售价89元/盒,加上电商节活动到手用户到手价在69-79元左右,内含30贴。

对于品牌来说,凝胶可以解决复购问题,同时让品牌和用户保持互动。但另一方面,易消耗的凝胶也会成为用户的心理负担,对于这一点,杨通称,凝胶是美容仪二次消费的常见产品,射频类产品也需要购买凝胶,而据实际测试,产品购买5天后(产品套装内含5-10对凝胶)推送提示购买凝胶的信息,当天统计复购的结果比例有36%。另外,团队在搭建一条专门的眼贴生产线,完成后眼贴的价格有机会进一步降低。

让美容仪不再吃灰,国货品牌「小光仙」想从“解放双手”开始

最后一个要解决的问题是专业性。

如前面所说,美容仪的消费决策时间较长,需要专业性的背书,因此如何建立品牌形象就非常关键。小光仙价格属于300-700元的中档价位,但在获客方面,仍需要考虑品牌专业性的问题。36氪此前报道过的日本市占率40%的美容仪品牌雅萌,其专业性的建立通过美容院、医美等专业渠道逐渐积累。

对此,创始人Cindy晓宇也是一名护肤领域的KOL,有十几年的医美经验,个人的知乎号经营两年,有过万名粉丝,通过自有内容和自然流量,小光仙从今年初上线小米优品,到现在已经卖出5万多台,已实现盈亏平衡,接下来计划通过日本的一些护肤领域的KOL和国内的美妆博主做内容推荐、种草带货,也考虑和大型医美机构建立合作。

年底,小光仙的二代产品也将上线天猫旗舰店,二代产品有红蓝两种光波,蓝光可以起到消炎杀菌的作用,适用于痘痘肌。

团队方面,核心创始人来自小米、头条等互联网公司,技术上公司和优度生物战略合作,品牌和渠道的负责人曾任职于京东。公司正在寻求融资。

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