明势资本黄明明:企业服务本质上是先进管理理念的输出

36氪VClub · 2019-09-29
toB的企业服务,本质上是先进管理理念的物化或者说数字化的输出,所有超过万亿规模的行业都有潜在机会。通过信息化手段可以改造和整合上下游分散的行业,很可能诞生百亿美金、甚至更大的企业服务类公司。

明势资本黄明明:企业服务本质上是先进管理理念的输出

黄明明刚刚扣了扳机,结束对一个项目持续3年之久的“马拉松”热身。

主角i背调是一家为企业提供员工雇前背景调查SaaS+服务的企业。明势和其最早接触还是2016年。直到今年上半年,在看到了i背调能够将AI等新技术充分应用于服务并得到大量客户认可,同时,观察到中国企业用工成本和用工风险日益增加、以滴滴和外卖平台为代表的新经济领域快速发展引起了劳动力流动性日益提高等现象,黄明明判断企业对降本增效需求提高的大势确实兴起,HR SaaS、背调服务的机会到来,迅速出手。这只是明势资本抢滩企业服务的一例。在这条今年异常火热的赛道上,明势已经走了3年多,自然更有底气。

明势成立于2014年,从一开始就选择了科技赛道,投资技术提升企业乃至产业效率、降低成本的项目,围绕大数据和人工智能、智能制造布局了一批早期科技创业企业,例如德速机械、橙子自动化、理想汽车、小牛电动车(NYSDAQ:NIU)、李群自动化、中科视拓、必示科技等。明势一直以硬科技投资面貌示人,足迹遍及机器人、传感器、芯片这样的专业领域,但实际上,企业服务一直是明势持续布局的一条暗线,过去四年投资的神策数据、易快报、石墨文档、酷家乐、云扩RPA机器人、必示科技都已经成为细分行业翘楚。

明势资本黄明明:企业服务本质上是先进管理理念的输出

黄明明说,企业服务本质上是先进管理理念的数字化输出。他也总结了一套看人方法论,第一,要有终局观,敢想敢干,这也是低调肯干的to B类创业者常常缺乏的特质;第二,付费是对企业服务价值的认可,创业者个性中要有对销售的不畏惧;第三,创始人能走多远取决于学习能力。总之,明势要找的不单单是技术大牛,还是一个懂技术的企业家。

这场马拉松中,他跑得更沉更稳:可以用三年的追踪时间换取优先入场券,也可以在对RPA领域领头羊项目云扩科技的决策上一周就敲定投资。过去踩过的脚印,如今在比肩继踵的赛道上连成了线,为明势开出一条冲向终点的路。

扳机叩响,明势上场了。

明势资本黄明明:企业服务本质上是先进管理理念的输出

明势资本黄明明:企业服务本质上是先进管理理念的输出

技术类投资的关键,是判断市场爆发的时间点

36氪:今年上半年创投市场整体比较冷清,明势的出手情况如何?市场上有什么新的点让你兴奋?

黄明明:大家都说今年是寒冬,但从我们的感受来看不但没感到冷,反而很火热。明势从成立之初,一直都是投科技驱动的企业。由技术驱动去提升企业乃至产业的效率、降低成本,始终是我们投资的大主题。而这个主题背后是软件还是硬件,其实更多是时间点上的考虑。

在很多人印象中,明势过去投了比较多机器人、传感器、芯片这些,整体更偏硬件,但其实企业服务我们也很早就开始在投,SaaS、AI大数据,包括今年非常热的RPA等等,比起往年,今年可以说会偏“软”一些。以往我们看这些领域时大家都没在看,我们可以花很多时间仔细考察,今年情况有点不一样,看的人更多、项目更抢手了,导致你看我们办公室里也看不到人了,大家都在外面抢项目。

36氪:从硬科技到更集中在偏软件的企业服务,今年对于后者来说是个怎样的时间点?大环境里的哪些因子发生了变化?

黄明明:企业服务其实是一个长久的话题了。大家一直在讨论:到底什么时候爆发?中国的toB企业到底能长到多大?像SAP(德国企业服务公司,市值1418亿美元)这样的公司,首先是服务了保时捷、奔驰、宝马、大众等一系列最顶级的制造业公司,再把这些大客户的best practice(最佳实践)用软件展现出来,向全球企业去做输出。因此我的观点是,要出大的企业服务类公司,首先要有好的企业土壤。

今年的环境会有一些不一样。有几个因素开始显现:国内二代企业家接手、中国企业登陆海外资本市场等等,这些都对我们企业管理规范化水平的提升有着潜移默化的影响。

比如说,我们今年投了一家公司叫i背调,它是一个通过SaaS加AI做雇员背景调查的公司,也是国内同领域公司里最大的。这个项目我们的投资人其实已经追踪了3年。为什么今年投了?因为过去我们认为雇员背调这个市场整体规模有限,但最近一年整个行业在以超过100%的增速发展,背后的核心原因是年轻一代的企业家更重视人力资源,把人当作企业最重要、最核心的资产,因此围绕企业人力资源所愿意花费的投入也在逐年增加。i背调作为其中规模最大、增速最快的企业,快速拿下一批标志性的大客户,这让我们认定切入市场的时机已经成熟了,所以马上扣了扳机。

我们投资的壹站壹达是一家第三方物流数字化交付智能平台。第三方物流市场是一个万亿级的市场,但却有80多万家从业者,最大企业所占份额也仅有1%多一些,非常分散,集约化、数字化、标准化程度很低。但这些三方物流企业今天面临的挑战不仅是同质化竞争带来的毛利下滑,还包括大环境的变化。中国消费端的变化已经传导到B端供应链市场,行业变革的时机到来。明势投资壹站壹达就是看中这一点,我们希望壹站能够通过数字化交付平台和一张全国三方物流协同网络,满足货主个性需求,重新定义行业交付标准。

36氪:但事实上2015年就有了企业服务元年的说法。2019年有什么本质不同?

黄明明:最大的不同是,toC的第一波高增长曲线结束了,“增长”变得非常难,如今各行各业都必须向提升效率、降低成本要发展。无论硬科技还是软科技都会在其中发挥巨大作用。我们认为,toB的企业服务,本质上是先进管理理念的物化或者说数字化的输出,所有超过万亿规模的行业都有潜在机会。通过信息化手段可以改造和整合上下游分散的行业,很可能诞生百亿美金、甚至更大的企业服务类公司。

36氪:大环境的成熟是否就意味着投资人们应该尽情出手?

黄明明:做VC工作,是连接今天和未来。我们也并非为了技术而技术,我们做投资寻找的是技术和产业、技术和市场的结合点。

我一直认为,做科技类的投资,出手时间点是非常关键的,首先你要投到有潜力的技术上;其次就是必须判断市场是否快到了那个爆发点,并在爆发之前投进去。

36氪:今年涌进toB市场的人和钱变多了,对你们有没有压力?

黄明明:对我们来说是好消息,我们投的项目的后续融资明显更快了。但讲实话,竞争也确实激烈很多。上半年i背调拿了好几个TS,我当时在常州开董事会,创始人李杰在杭州,我们把他“威逼利诱”到上海虹桥机场,谈了两小时,直接在机场敲定了投资。

36氪:拿明势的钱和其他机构的钱,有什么不同?

黄明明:toB领域光做案头研究是远远不够的,它比拼的投资人对行业的深刻认识,尤其是对产业链上下游的深扎。

在早期机构里,明势一向是强调行研的。我们的行研不是坐在办公室里,搜paper(论文)、看新闻,我们要求同事跑到行业里做大量深入研究。比如我们之前没有和RPA项目打过交道,今年最初讨论的时候,有同事质疑,这不就像微软当年的宏吗?但等我们去跟IBM、德勤交流后,发现要满足企业这方面的需求,他们忙都忙不过来,而 AI的出现又让自动化流程的应用得以拓宽,于是接下来两个月我们把市场所有头部玩家全部扫了一遍。到云扩科技出现时,我们综合评估了团队的背景、产品的发展战略,认为他们是市场上最适合做这个事情的团队,所以一周就拍板做了决定。而如果没有之前的行业深扎,我们不可能很快理解这样的项目、也不可能短时间内做决定。

明势资本黄明明:企业服务本质上是先进管理理念的输出

企业服务本质上是先进管理理念的输出

36氪:2014年成立时,消费互联网仍然在爆发中。明势为什么给自己选了另一条相对冷的赛道?

黄明明:我们是后进的市场的人,好赚的钱、容易赚的钱轮不上我们。投资行业的人都是聪明人,大家都想赚容易的钱,那我们就走一条笨一点、苦一点、累一点的路。我们最初投科技的时候大家都看不上,今天这个行业热起来了,但对我们来说,其实干的还是苦活累活。

36氪:先发优势对于技术类项目的投资有多重要?

黄明明:你现在所做的一切会在未来串成一条线。之前4年半时间积累的对产业的洞察、对技术的理解、对人脉的锁定,对我们今天的投资来说有非常大的帮助。可以说,今天在市场上不管遇到哪个技术领域的专家,我们都能在短时间里找到对的人和判断方法,很快的厘清技术路线靠不靠谱、人靠不靠谱。

和toC领域的创业者比,技术类项目的创业者未必喜欢选名声特别大的基金,他们知道自己做的是长线生意,更希望找到懂技术、充分理解他们的投资人。我们跟技术类企业家打交道,天生有共同语言。我们能和这些企业服务的创业者之间产生化学反应。明势恰恰是这样,我们是真的相信技术能改变世界的投资机构,愿意和时间做朋友,在科技类创业者中我们可以说已经树立了这样的品牌。

再者,我们现在有一百三十多家被投企业,绝大多数都是强技术背景。今年我们想要拿云扩这个案子时,正赶上明势CEO峰会,我们就把云扩创始人刘春刚请到会上来,和神策的耀洲、必示科技的刘大鹏他们一起交流,当时氛围非常好,很快让刘春刚(云扩创始人)认识到大家是同一类人。谈到技术类企业怎么搭销售团队、怎么做项目管理这些,大家有很深的共鸣。我印象最深的还有一件事,2015年第一次开明势兄弟会时,当时我们一共也就不到30家被投企业,桑文锋一下子就把20多家变成了神策的用户。

36氪:神策是一个很有代表性的项目,明势是它最早的投资人之一。这个案子对你们之后在企业服务方面的解题思路有什么启发?

黄明明:投神策还是2015年,当时市场和大部分机构偏爱的都是把数据放到第三方平台的SaaS模式——这也是在美国很成熟的模式,只有神策坚持做私有云。(桑)文锋当时见了40多家美元基金,能见到合伙人的只有5、6家,绝大多数人一听就把他否了,因为你和主流不一样。所以他见我的第一句话就是:黄总我是做私有云的,如果你们只投SaaS,那没必要再谈了。对我来说,起码愿意听这个创业者为什么跟别人不一样,而且我们当时也做了大型客户访谈,知道他们确实不愿意把数据放在公有云上。结果我们聊得一拍即合,当天下午就做了投神策的决定。

我们2015年第一轮投的时候估值是500万美金,去年已经完成了C轮融资,估值超过2亿美金,现有账面回报超过50倍。如果说这个项目有什么启发,那我觉是企业家要勇于做艰难的决定。大多数人都愿意做容易的决定,但是做企业的时候,如果做的都是容易的决定,这个企业也离死不远了。这一点上,桑文锋(注:神策创始人)非常的了不起,无论是企业的战略还是执行上总是能带领团队作出艰难而正确的决定。

36氪:神策一开始选择了一条少有人走的路,但在之后发展中却能持续高速增长,你认为秘诀是什么?

黄明明:有一点桑文锋一直认识得很清楚,他说一定要做付费用户,不像很多互联网项目弄一堆免费用户,“羊毛出在猪身上”。当时有个故事很经典,他把一个功能快速做到80分之后,就开始卖产品。第一单他向一个也是百度系创业者售卖,对方问他价格,文锋一开始说8万,对方说,5000。文锋说:成交。对他来说,5000还是8万,关系不大,但在当时那个时间节点,用户愿意为他的产品付费,就是标志性节点,说明产品有价值,值得这样做下去。

所以说商业化能力对to B类企业来说永远是最重要的能力之一。toB就是为企业提供价值,如果客户总说产品有用,但就是不付钱,我们认为,那一定是你的产品有问题,没有打对用户真正的刚需。

神策还有一步我们认为走得很关键。它早期的客户都是互联网公司,有一次董事会上我就提出,一定要切更大型的传统企业客户。新经济公司对新服务接受度高,但无奈生命周期短,续费不会太稳定;和传统企业打交道很难,但文锋很快坚定地去做了。神策要做的事情是打造中国数字化企业的基础,市场无比巨大,但如果不切入到传统领域,就永远不会长成大公司。

明势资本黄明明:企业服务本质上是先进管理理念的输出

寻找懂技术的企业家

36氪:消费互联网的很多革新性产品靠的都是创始人的犀利直觉,你认为toB类创业者终极意义上比拼的是什么?

黄明明:我们也投toC,它们在我们被投项目里大概占20%。确实C端创业者需要能感知用户需求,某种意义上是天才型的,像乔布斯,像我们投的车和家的李想、小牛的Token,这些人可遇不可求。

而企业服务本质上是一种先进管理理念的推广,做企业服务的创始人,不管是在对技术还是客户商业的理解上,还是对公司管理和成本控制的认知上——都要优于客户本身,这样才能把先进管理理念通过物化或数字化的方案交付给对方。比如说,(桑)文锋(注:神策创始人)第一次来明势时说,他以前在百度大数据部门处理的是每秒过T的数据,手上拿的屠龙刀,现在他希望把这把屠龙刀赋能给成千上万的中小企业。

36氪:今年看到创业者质量有什么变化?

黄明明:伪创业者少了,整体质量更高。市场变冷了,融资显然更不容易,今年还想出来的创业者,大部分是想得比较清楚、也有一定行业积累的。

36氪:投toB类项目,你在看创始人方面最关注哪几点?

黄明明:第一点,我们看创始人是不是能实现技术大牛到成功企业家的成功转型。

to B类创业者优点是扎实,但往往有时越优秀越谨慎,有10说7,而to C类甚至可能是有1说7。一些ToB类技术出身的创业者不敢把事情想的太大,甚至不太敢挑战难的目标,这导致很多这类创业者最后没有完成从技术大牛到成功企业家的转换,真的非常可惜。

所以我们经常问创业者:这个项目你想象的终局有多大?创业其实是提出一个问题,然后去解决这个问题。企业能有多大,取决于提出的问题有多大。登月使用的技术中有80%是在提出登月目标以后才被发明和实现的,如果你连想都不敢想,团队配置、融资节奏都会受到影响,根本没办法跟最顶级的公司PK。

第二点:我们会重点考察企业家的学习能力。我们是投早期的,即使行研做得再深、尽调再细,企业后期做的事都有可能和最初完全不一样。

我们希望找到“懂技术的企业家”,他不仅仅是懂技术和模式创新,而要非常清楚知道技术在本行业内的应用场景,并且能在资源有限甚至匮乏的情况下把业务做大。所以第三条是,创业者个性中对直面市场的不畏惧特别重要。

36氪:除了投融资方面的持续火热,今年你判断toB行业还会发生哪些变化?

黄明明:会发生很多并购。我们研究了美国的企业服务类巨头,比如Salesforce(市值1347亿美元),都是一路上整合各种各样的公司,因为收购兼并的效率比自建团队更快。目前国内头部的SaaS都在考虑这样的打法,神策也和我们联合投资了智能用户运营的项目。我们不喜欢融了钱把自己变成投资公司的,但是只要跟核心业务和发展大方向一致,我们肯定会支持。

36氪:AT等巨头会在其中扮演什么样的角色?

黄明明:巨头前几年就开始在市场上收购企业服务类公司,只不过规模小,动静没那么大。今年开始陆续会有更大规模的并购发生。它的好处是市场的水更活了,但是,目前比较头部的几家包括我们的被投都并不愿意“站队”。从投创业者的角度来说,一上来就考虑着卖给巨头的创业者我们不会考虑,还是那个问题,如果你才刚刚上路,就想着未来要抱大腿,说明想挑战的问题不够大。

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