36氪领读丨如何get谈判中最重要的技能,成为真正的谈判高手?

36氪领读 · 2019-09-10
没有解决不了的问题,只有不会谈判的人;掌握谈判制胜的秘笈,人人都可成为谈判专家。

36氪专门为读书设立了【36氪领读】栏目,筛选一些值得读的书,并提供一些书摘。希望你手边有一本称心的书,让读书这场运动继续下去。

“不懂点谈判,实在太吃亏了!”游梓翔教授如是说。

游梓翔是谁?他是台湾世新大学副校长,学习、钻研了近20年的谈判技巧,带出过黄执中这样的“奇葩王”学生,担任过台北市政府发言人,经常做客凤凰卫视和央视的《海峡两岸》栏目。

黄执中这样评价他:到今天还记得,他通俗风趣的讲课方式和在讲台上的妙语连珠。

他教授谈判课很多年,在他看来,谈判中最重要的一项原则,是“交换”。

许多谈判之所以能够成功,能够令双方产生互利双赢的感觉,其实靠的就是交换。不过,谈判的交换并不是数学的交换。在谈判中,表面上是以一换一,但实际上,这个“一”还要乘以所换之物对于双方各自的价值。比如,你给我的东西,对我“十分”重要,一乘以十,相当于我拿到了十;而我给你的东西,对你只有“八分”重要,一乘以八,相当于你拿到了八。所以在谈判中,明明是一换一,结果却变成十与八,这就叫作不等值交换。

因为双方对不同事物的看法各不相同,所以如果在谈判中能看懂双方的价值点,并借此来交换东西,那么往往就能得到皆大欢喜的结果。

如果能找到一种对你来说是鸡块,而对于对方来说是金块的东西,那么就很容易达成皆大欢喜的结局。你或许会怀疑,这种东西哪有那么容易找到。但事实上,许多人都低估了这种不等值交换的可能性。

举一个生活中常见的例子,在情人节或是女朋友、老婆生日时,你是送给她售价三四百元的99朵玫瑰,还是直接送她三四百元的红包?两者谁更有价值?相信有不少人会认为现金红包更有价值。但如果你是专程找人将99朵玫瑰送到对方的上班地点,并且还附了张卡片,写了首诗呢?可见创造价值的方法是多样的,关键在于是否具有创意,还有你是否足够了解对方。其中了解对方又是最为重要的,因为你只有了解对方,才能知道对方是更喜欢99朵玫瑰,还是红包。

再来看一个例子,某些教授被企业邀请去讲课,一般最在乎的就是课酬了。但也有一些教授更在意企业的CEO(首席执行官)是否会出来主持这个活动,如果有,就代表企业对自己的尊重。还有一些教授会在意企业宣传活动时的力度,如果企业的宣传力度足够强,对于自己就是一个很好的宣传机会。尽管人们会有许多相似的需求,但也有许多独特的需要。所以谈判之前,一定要做好功课,去了解对方真正的需求;并且在谈判中进一步确认对方的需要,找到对他来说具有特别价值的东西。

36氪领读丨如何get谈判中最重要的技能,成为真正的谈判高手?

比如想了解对方的购买习惯,至少要通过观察和聊天,了解对方最近买了什么,过去买了什么,正在关注什么;还需要知道对方是否重视品牌,是否对价格敏感,是否重视规格跟排场;以及对方是否喜欢被人高度关注,除了目前的产品之外,还需要哪些服务和赠品……诸如此类的细节,了解得越多,越能够帮助自己发现不等值交换的可能

除了了解对方、发挥创意之外,谈判专家还总结出了四种常见的不等值交换的方法:

一、不同偏好的交换

正所谓“甲之砒霜,乙之蜜糖”,同一种事物对双方的价值往往是不一样的。请注意这里不是市场价值,市场价值仅能做个参考,但同一个事物对于不同人的价值是千差万别的。

试问大家,觉得一万元的电脑更贵,还是一万元的皮包更贵?如果你是喜欢电脑的人,一万元的电脑就不算太贵,而一万元的包可能就觉得贵得离谱了;如果你是喜欢包的人,一万元的包可以毫不犹豫地买下,但买一万元的电脑可能就觉得有点浪费了。所以喜欢包与喜欢电脑的人,他们对这两种物品的价值判断是很不一样的,甚至可能截然相反。

再比如在谈判中,有些人更重视里子,而另一些人更重视面子。通常收入越高、地位越高的人,或是规模越大、体量越大的企业和国家越是重视面子,对于他们而言,面子就相当于影响力。所以在谈判中,你只要给足对方面子,就会换来许多实质性的利益,换到真正对自己有价值的东西。

这就是不同偏好的交换,也是最为常见的不等值交换。

二、不同风险的交换

因为双方所害怕的东西各不相同,所以同样的东西对双方的价值就会不一样。所谓不同风险的交换,实质是不同风险偏好的交换。在谈判中,有些人会低估风险,为了换取更高的利益,即使冒着高风险,也毫不畏惧;而有些人则会高估风险,不敢把冒险视为乐趣,也不会用冒险去换取利益。

比如同样是游乐园中的云霄飞车,即使要排队两小时,喜欢玩的人也会愿意花这两小时去得到刺激的体验;而不喜欢玩的人即使不用排队,他也不愿意去花钱买罪受。所以,这两种人就会对云霄飞车产生不一样的评价。

再比如同样是去买车的顾客,有的顾客喜欢跑车的速度,但有的顾客却觉得速度是风险,所以跑车对他而言是没有价值的。如果这时可以为后一种顾客介绍性能安全的车,那么这辆车对于这位顾客来说就是具有高价值的。这里运用的就是不同风险偏好的交换。

三、不同时间偏好的交换

对于某些有急需的人来说,东西的价值就会提高,比如他在沙漠里缺水,水的价值就会提高;而对于不是急需的人来说,东西的价值就会偏低。所以,这种对于事物急需程度的不同,就创造出了一种交换的可能。

比如一家资金充沛的企业,可以让购买自己东西的合作方分期付款。其实这是“放长线钓大鱼”,分期付款不仅能缓解对方的压力,促使双方达成总额更大的交易,也会为自己带来更高的利润,对方最后分期付款加起来的总额可能要比一次性支付的金额还高。这样相当于双方做了一种急与不急的交换,即不同时间的交换。

四、不同期望的交换

利用双方对未来期待的差值,也可能达成交换。假设有一位作者,认为自己的书很畅销,铁定可以加印。但出版社却认为首印部分的书能够卖完都很勉强,根本不可能加印。此时,这位作者可以与出版社谈判阶梯式的协议。具体来说,出版社只负担这本书首印最低的费用,甚至可以让作者自己出钱;但是如果首印真的全部卖完而产生加印的话,出版社就必须给予这个作者最高标准的版税。在这个案例中,等于是作者看好自己,而出版社却不看好他,两者的期望不同,于是通过其中的差异,双方就达成了一种协议,这就是利用不同期望所达成的交换。

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再比如夫妻间相处,妻子总是试图确认丈夫是否爱自己,妻子对丈夫不是很有信心,而丈夫却对自己有信心,这时双方就可以达成一种协议。丈夫为了证明自己的真心,买房时房产证上只写妻子的名字或是两个人共同的名字。如果丈夫始终爱着妻子,那么房产证上写谁的名字其实没有多大差别;可是如果丈夫变心了,房产证上写妻子的名字,就是妻子的一种保障。

谈判是一种交换的艺术,尤其是一种不等值交换的艺术。运用好这项艺术,你就必须去了解对方,发挥创意,懂得运用双方对偏好、风险、时间和期望的不同,去发现对于对方具有独特价值的东西,这些都可能达成富有创意的不等值交换。

36氪领读丨如何get谈判中最重要的技能,成为真正的谈判高手?

以上内容摘自制胜谈判:36步骤达成合作双赢》,游梓翔著,中国友谊出版公司,2019年版。

作者简介

游梓翔

实战谈判专家,知名媒体评论人;世新大学副校长,美国丹佛大学口语传播博士。谈判实战经验丰富,曾任台北市政府新闻处处长兼市府发言人,在中山大学管理学院、台湾高雄中山大学等多所著名高校担任EMBA课程讲师,并在多家企业长期讲授谈判课程;在CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视等多个电视节目中担任特约嘉宾。

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