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前京东商家产品运营负责人 袁野:激烈竞争之下,电商新增量在哪? | 新商业公开课南京站干货回顾

最美的开氪小姐姐 · 2019-09-03
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在市场经济下行、商业竞争愈发激烈的当今,流量红利逐渐消失,电商进入精细化运营,用户行为及消费者决策也随之发生了变化。如何紧跟趋势做运营从而引领行业,成为摆在所有电商面前的一个问题。在「新商业公开课」杭州站的现场,前京东商家产品运营负责人、前网易严选高级渠道运营经理袁野也来到了现场,为大家解答激烈竞争下,电商的新增量在哪里。

一、新增量层——用户动机的互补

现如今,经济下行、行业竞争激烈,据亿欧数据报道:电商平台活跃用户数增长率持续下降,GMV涨势乏力。线上消费者都去哪儿了,是电商行业每一位从业者心中的疑问。

那么新增量的定义是什么?如何用指标去衡量?袁野认为,新增量有两个维度:用户数和成交额。没有用户的增长便没有盈利的增长。关于用户数的拓展,需要电商从业者结合自身企业目标与需求,同时通过调研充分了解用户的这些使用与需求动机,后将两者的动机进行互补,以寻找新的用户增长点。而用户的增长最终目的是将其转化为购买力,实现成交额的增进。关于成交额,主要任务是提高转化为自由用户的转化率,促成成交。而通常用户浏览电商界面有两个目的,一个是寻找所需要的商品,另一个是在浏览页面的时候发现需求,紧抓这两点,便可以有效提升用户的转化率。

二、新增量转化——用户行为习惯与偏好

其次,动机之下是对用户行为习惯的深入研究。这需要我们做出符合用户偏好的运营策略,才可以实现新增量转化。对此,袁野列出了针对各种用户购买新习惯,电商从业者所需要努力的方向:

其中在用户的购买新习惯中,超级碎片化意味着电商从业者需要想清楚用户从哪里来,是否需要做产品的全渠道与传播的全渠道。群体引导和决策要求电商从业者了解各渠道用户习惯、各渠道产品特性、尽量打造极致的服务、将针对性区域的用户打透,同时做社群组建与垂直维护,以提升新量转化。

三、实操落地——转化率优化提升存量价值

在前期对电商的新增量进行探索、分析之后,我们要对架构进行搭建以及进行实操落地,真正地把“内容”变为“行动”。这便需要电商运营者拥有以下知识结构与思维能力:

同时不仅需要了解用户的各种决策因素,还要为了最终实现提高引流率,利用视觉三要素与营销三要素,制作一个可以拥有高点击率的banner,来促进流量变现。只有经过这些环节,才能在红利消退、竞争激烈的市场中突出重围。

结语

我们要遵循时代的大浪潮,要善于运用“互联网思维”与“用户思维”,一切增量都始于“用户体验”。


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