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独角兽 Jollychic “登陆” 的意义:主流玩家与生态缔造者的野心 | 航海时氪

赵小纯@36氪出海 · 2019-08-29
Jollychic 正在打造“菜鸟+京东“模式的物流体系、搭建支付服务、并尝试本地生活 O2O 的业务。

独角兽 Jollychic “登陆” 的意义:主流玩家与生态缔造者的野心  | 航海时氪

写在最前面:

这是36氪出海【航海时氪 | 对话】系列的第七篇专访。在这个系列中,我们通过对话巨头、明星公司和投资人,还原他们眼中真实的海外市场。往期文章请点这里

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独角兽 Jollychic “登陆” 的意义:主流玩家与生态缔造者的野心  | 航海时氪

对“出海”的创业公司来说,拿到一笔“本地钱”或许意味着真正的“登陆”。

本地资本能够带来的好处太多了:开放本地的圈子和资源、带来当地人的洞察、深入公司“本地化”的品牌属性……在中东跨境电商的众多玩家中,Jollychic 执御成为了第一家“登陆”的公司。 

8月初,Jollychic 宣布完成了来自阿联酋科技巨头 G42 集团的6500万美元C+轮融资。关于这个一直保持低调的阿联酋投资者,Jollychic 创始人兼 CEO 李海燕介绍,G42 具有区域性的战略意义,规模可观。同时,在2018年C轮融资后成为独角兽的 Jollychic,本轮融资上涨 50%。 

李海燕觉得,“登陆”,或者说深入的本地化对公司来说至关重要,这关系到 Jollychic 能否成为主流电商,而不只是作为一个补充的业态存在。“跨境电商是一个过渡的阶段,最终还会本地化。跨境只能满足‘多’的需求,体验不好,只能起到补充的作用。要成为主流就得本地化。所以所有的跨境电商,如果他一直是跨境,就会被淘汰。” 

为了真正实现本地化,Jollychic 希望放出更多的“锚”,伸出更多深度本地化的服务触角,巩固自己在这个市场中的位置。

以跨境电商业务起家的 Jollychic 正在打造“菜鸟+京东“模式的物流体系、搭建支付服务、并尝试本地生活 O2O 的业务。除了将更多的服务网罗进自己的生态,Jollychic 也在拓展地理的边界。从沙特开始,Jollychic 目前覆盖海湾六国,正在调研以埃及为中心的北非市场。

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阿布扎比王储访华期间,执御创始人兼首席执行官李海燕会见阿联酋经济部长曼苏里阁下

36氪出海在 Jollychic 杭州的办公室采访了创始人兼 CEO 李海燕。我们聊到了这轮融资更多的细节、业务拓展的逻辑以及中东市场的竞争和天花板。以下为采访节选。 

“本地钱”

36氪出海:这轮的投资方 G42 是一家怎样的公司?

李海燕:这家公司大概是 5 年前成立的,是当地创新科技领域首屈一指的集团,多个国家级战略科技项目的承接者,在人工智能、大数据和云计算等前沿领域拥有丰富的产业成果,是和阿联酋主权财富基金 Mubadala 相区分的一个分支,基金加实业相互结合。因为具有国家的战略意义,所以他们的规模是非常可观的。

G42已经布局了阿联酋所有和人工智能相关的产业。同时,所有未来重要的产业G42 都在布局。G42也在和华为、阿里合作,建立面向未来的云计算能力。未来的几年时间,他们在云计算的基础设施设备的投入会在50亿美金左右。

36氪出海:这一轮是怎么推进的,过程怎么样?

李海燕:过去几年在当地,我们和政府、机构、主权基金、家族财团有很多的接触。很多当地实力机构有这样的意向,不仅仅是一家。目前这家是已经达成合作的,未来还会和其他的基金有持续的合作,沙特、科威特、巴林都有等量级的基金在谈。

36氪出海:2018 年的C轮融资后Jollychic 的估值超过 10 亿美元。这轮估值的情况怎样? 

李海燕:这轮估值上涨 50%。

36氪出海:这笔钱意味着什么?

李海燕:这个区域,电商竞争分为3个阶段。第一阶段是流量竞争,第二阶段是服务竞争,第三个阶段就是本地资源的竞争。比如做电商的基础设施支付,拿牌照需要有当地的战略背景,这就是本地资源的体现。我们在这个方面三年前就开始布局。

这关系到我们的愿景。在这个区域,我们的愿景首先是成为电子商务的基础设施,然后成为整个数字经济的基础设施。这个都是很大的事情,关系到国计民生和国家发展战略。从这个角度来理解,一家中国的公司需要在当地去承担这么大的愿景,的确是需要深度的本地化才能系统性地避免将来出现风险

更多的“锚”

36氪出海:Jollychic目前核心的关注点在哪里?

李海燕:基础设施和构建平台。

物流和支付是电商发展的引爆点。中东地区的电商渗透率说了好几年,现在还是只有百分之二点几,要想让它增长到20%,真的就要依靠物流和支付。所以我们就把物流和支付先做好,之后,电商就会迎来它爆炸式的增长。

用自营的方式管理几百万的 SKU,已经是很大的挑战了。我们现在希望商家到我们的平台上开店,运营自己的品牌,这其中包括了中国的品牌以及本地的品牌。我们希望大量的商家能够利用我们的基础设施做生意。

36氪出海:对支付业务 Jollypay 的规划是怎么样的?

李海燕:我们的愿景是服务整个中东区域的4.5亿人口。这条业务从支付开始,后面会覆盖钱包和fintech下的各项金融服务,比如消费金融。

支付会是一个3-5年的计划。做支付的过程是非常好的积累数据的过程。没有数据的积累,做贷款的业务风险非常高,就和印尼的现金贷一样。线下我们也在大量布局场景,衣食住行等,我们已经落地了很多场景。

现在第一步是拿到支付的牌照,目前在阿联酋也可以做钱包了。我们在不断地和其他政府沟通,去拿到更多的牌照。这是一个持续的事情,门槛的确很高。

作为外资的公司在沙特拿到许可,我们是第一家。在沙特,之前外商独资的公司都非常少见。本地目前除了我们就只有本地的电信运营商在做这项业务。他们有很强的地面资源,很多用户,但全球的电信运营商有几家是真正能把支付做成功的?在支付上的愿景和运营能力都是他们的局限。

支付是整个数字经济的基础设施,不仅仅是电商的基础设施。所以从这个方面看,我们的战略又往前延伸了一步。 

36氪出海:用户怎么充值?

李海燕:虽然信用卡的普及率不高,但当地的储蓄卡使用频率是很高的,我们正在推进快捷支付的业务,让储蓄卡和支付关联,直接扫码支付。同时我们在做预付费卡。 

36氪出海:做物流的逻辑是怎样的?

李海燕:从流量竞争切换到服务竞争的时候,服务最重要的体现就是快。我们做客户调研,大家都反馈目前对速度的要求是第一位的。我们已经满足了用户对多样性的需求,现在到了新的阶段,追求多快好省中的“快”。所以从去年开始,我们投入了很多资金和资源去提升基础设施。 

我们正在构建一张覆盖整个区域的电商物流网络,包含了自营和第三方的模式,类似京东物流和菜鸟模式的结合。 

36氪出海:之前有消息说,打算投资一家当地的物流公司 Fetchr?

李海燕:我们有投资这家公司。 

36氪出海:铺线下场景的 Jollymart具体要怎么做?

李海燕:用京东到家的模式来做快消和药品。Jollymart ,我们会跟当地的一家非常强的集团成立合资公司来做。这家公司是沙特最强的快消、药妆、药品供应链公司。做快销的目的是为了提高客户的频次。这个业务是完全本地化的,不太可能通过跨境做这个事情,所以我们和当地非常强的一家集团合作。

这家本地的公司确保了供应链没有问题,线下的网点是他们的优势。这家公司提供供应链和物流的服务,利用现成的关系就把所有的合作伙伴直接拉进来,然后跟我们一起玩O2O的模式。我们是平台运营方,负责日常运营。 

36氪出海:当地现在有人做同样的事吗?

李海燕:大家都是小打小闹。一些是超市自己做的,比如家乐福他自己做了这个服务,但并不好用。我们看的不是这样的模式,我们要做的是O2O,把所有的玩家都拉进来,品类要极其丰富,派送要非常到位。客户下单,周边的店来派送。

36氪出海:还是从沙特开始么?沙特是福地,对吗?

李海燕:是。 

天花板:无非是短期内遇到必须改变的事情

36氪出海:说到中东地区,尤其是海湾国家,因为人口有限,大家经常会说到天花板的问题。开始做生态,向外延展,是不是看到这个市场需要做更多的事儿才行?怎么看待天花板?

李海燕:电商本身发展速度还可以,但是因为我们发现自己的能力是溢出的,必须扩张,形成一个集团。我们生态方面的扩张,不妨碍我们继续在电商方面的扩张。因为这其实本来就是相辅相成。 

其实顾客就那么多,海湾六国总共6000万人口,我们APP注册用户数量已经5000万,该注册的都已经注册了。我们需要场景把用户的价值发挥出来,所以我们就不断的创造新的产品,然后去发挥它的价值

卖东西本身也需要一个扩张过程。从自营到平台,拓品类,都需要过程。我们依然是往前推进的,但是它不妨碍我们同时铺其他的场景。比如支付、物流、生活服务等等。这实际上都是在为同一群客户创造不同的产品。让他日常生活方方面面都能够用到我们的产品,到最后可能汇集起来变成一个超级APP。

天花板这个事情,如果单看从百分之两点几的渗透率到百分之二十几,那还有十倍的空间,所以天花板的说法是有问题的,无非是短期内遇到必须改变的事情。服务的提升需要做基础设施,如果不做基础设施那的确就成为了天花板。但是如果做了以后,就能突破天花板到下一个阶段。本地资源的竞争也是一样的,要拿牌照,要扩张,需要投入。

现在我们是一个全品类的电商。我们去做任何的市场调研,无论是买过的还是没有买过的客户,这个认知里面都会认为相比竞争对手来说,我们的品类最全。Souq、Noon 都是以 3C 为主,所以这是我们一个比较大的优势。区域的话,最开始2014、2015年主要是沙特,后来也逐渐地向海湾六国的其他国家开始扩展。

36氪出海:谁是这个市场当中的第一?

李海燕:理所当然应该是我们,因为我们一直是战略上跑在最前面的。 

36氪出海:看外媒的报道,Souq 也经常被说是中东最大的电商

李海燕:虽然它起步早一些,但我们还是超过它了。如果把埃及市场刨除,从 GMV 和用户数量来看我们是超过他们的。

但因为他在北非有业务,我们在北非没有。如果加入北非市场,它比我们大。但是在沙特我们绝对是老大,在沙特我们是在开路。开路的好处就是你把基础设施构建好了以后,你的门槛非常高,这就是我们愿意做的事情。

36氪出海:Souq 也是生态的打法,旗下的业务包括物流公司 Q Express、支付网关 PayFort、投资的杂货电商 InstaShop。大家都在打造生态,怎么看这方面的竞争?

李海燕:Souq 被亚马逊收购之前,其实做了很多事情。但是由于运营能力相对有限,进展速度没有那么好。被收购后,实际是在做一些删减。据说它把物流公司剥离,卖掉。这也从侧面反映了其经营情况。

36氪出海:感觉亚马逊对中东市场的重视程度特别高么?我了解到亚马逊对印度市场是非常重视的,大笔投资印度市场。“爸爸”很强,但“儿子”也不少。

李海燕:我觉得并没有那么重视。因为它可能收了以后,它才知道就是有很多东西没有做到像以前说的那么好。

面对它,我们还是有自信的。在中国,亚马逊也没有打过中国的公司。

36氪出海:本地的玩家Noon是一个怎样的对手?

李海燕:Noon 的确从本地化角度来是很强的对手。他们的钱很多,不过烧得太快。 

36氪出海:中国后入场的玩家呢?怎么看和他们的竞争

李海燕:我认为从生态的角度来讲,中国玩家并不是我们的竞争对手。因为他们到目前为止还停留在第一个阶段,就是流量竞争的阶段。流量我不认为是有什么竞争,因为我们所有用户都已经在我们这了。所以他们下一步会怎么走要看他们自己。 

36氪出海:除了业务线的拓展,对于进入其他市场是什么样的想法?

李海燕:我们现在正在调研埃及市场。北非国家,像埃及、摩洛哥、阿尔及利亚,这些我们其实都在看。我们会找一个适当的时机进去。因为这些市场中流量成本是不高的。但是也要非常注意,因为基础设施并没有很完善,很多本地化的东西还需要去构建。所以我们会有一个推进的规划,这个市场肯定是我们的目标。

36氪出海:在跨境电商行业的这些年,看到这个行业什么样的趋势?

李海燕:跨境电商是一个过渡的阶段,最终还会本地化。跨境只能满足‘多’的需求,体验不好,只能起到补充的作用。但是如果仅仅起到补充作用,始终是边缘化的。要成为主流就得本地化。所以所有的跨境电商,如果他一直是跨境,就会被淘汰。一定要逐渐登陆。 

36氪出海:很多人都在关注海外市场中对标拼多多、云集等等中国模式的公司。中国电商的一些玩法,Jollychic 有在尝试么?

李海燕:中国成功的模式我们一直在试。但本地的消费者的特征不太一样,对这些玩法的反应很难说。有时候成本结构不一样的情况下,一些中国成熟模式在这边是不能成立的。

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