聚焦下沉市场做S2B2C,「扳手」要用小B撬动线下家电销售市场通路

程木各 · 2019-09-09
2B对接前端供应链 ,2C联整合下沉市场零散渠道,「扳手」的模式能满足B端保证终端销售、安维、送装一体需求,又能服务顾客的销售、安装、维修需求,沟通顾客关系。

「扳手」于 2015 年 5 月上线,是一款家电服务工程师的社群 app ,为工程师提供工具、内容及社交等服务,并联合厂商提供服务工单、配件辅材,谋求逐步发展为S2B2C第三方家电安装平台。集中在珠三角、长三角的一二三线城市,「扳手」线下销售、安装、维修涉及品类包括空调、冰箱、洗衣机、电视、厨电、净水净风、智能家电等。目前企业已完成B轮融资

瞄准家电下沉市场,联合小B

家电销售是价值万亿的市场。据《中国家电行业年度报告》数据统计,2018年中国家电市场除彩电之外,空调、冰洗、厨卫、生活小家电都实现了增长。在电商深入寻常百姓家的迅猛攻势下,我国家电的线下市场却仍然占据较大市场份额,2018年线下渠道占比为63.7%。在线下消费升级的当下,伴随着“人人皆下沉”的号角,进一步改善居民生活体验的新兴家电产品也进一步下沉至乡镇,助推家电线下销售渠道的进一步延展。

「扳手」即瞄准家电下沉市场线下销售渠道市场接受度高连锁卖场未渗透到低端乡镇的市场空白,通过整合线下小型家电卖场、维修师傅、装配店等小B资源,打造下沉市场家电行业的供应链和流量平台。面向下沉市场家电销售链条冗长、效率低下的问题,「扳手」切入更贴近实际用户的中小B端,试图通过分销模式打通S2B2C的下沉市场家电销售通路。

聚焦下沉市场做S2B2C,「扳手」要用小B撬动线下家电销售市场通路

「扳手」商业模式示意图

「扳手」利用S2B2C模式,目的是赋能终端小B。

「扳手」CEO及创始人周桥向36氪介绍:目前中国下沉市场的小B综合体约为500万,其中有门店商户占比仅为10%-20%,但在家电下沉市场的维修、售卖中,小B的作用是关键性的。他们囊括了从售卖到安装、维修甚至设备回收的全流程,以个人维修师傅、夫妻店和卖场导购为主要形态,是直接转化下沉市场C端销售的群体,具有贴近消费者、联系消费者复购率高、有良好本地顾客关系圈的特点。却在各自流通中存在各式痛点:

  • 小B供给侧商品供给不稳定:大部分小B从区域网店拿货、SKU种类少,影响顾客购买体验;

  • 小B供应链议价能力弱:前端经销商多,挤压利润空间,终端毛利低、缺乏稳定客源;

  • 小B缺乏运营能力:普遍缺乏运营指导,物流、售后等服务差,直接导致复购差;

在「扳手」的分析中,小B前端缺工具平台,后端缺供应链支持,存在改造机会。「扳手」的分销模式即通过社群低成本获取维修师傅流量,并通过提供经销商资源、管理工具、派单分配等帮助小B端开拓货源、实现获客、提高复购,并辅助运营。

CEO周桥向36氪介绍,「扳手」2B对接前端供应链 ,2C联整合下沉市场零散渠道,既能满足B端保证终端销售、安维、送装一体需求,又能服务顾客的销售、安装、维修需求,沟通顾客关系。

聚焦下沉市场做S2B2C,「扳手」要用小B撬动线下家电销售市场通路

「扳手」App内截图

垂直领域社群,为小B营销赋能

服务于垂直领域社群,「扳手」的工单系统更近一步提升了其为小B营销赋能的特点。通过对上门服务场景的品类、家电小品牌划分,顾客可查看小B销售和服务的评分数据;在维修小B的赋能上,用户可选择时效数据更符合要求的小B维修师傅,系统通过“5分钟接单、30分钟预约、24小时内上门”的机制保证,提供明码标价的安装、维修服务,帮助小B进行获客和运营。

「扳手」CEO 周桥曾在36氪专访中表示,解决问题的关键在于对人的管理和服务质量、效率的提升。

在「扳手」的商业版图中,小B社群始终是重要的市场核心竞争力。通过近千万的小B社群累积,公司才得以在垂直领域扩展,打造获客成本较低、连结供销全链条的服务。

扳手团队总部位于深圳,已于 2017 年 1 月完成B轮融资。天图投资合伙人汤志敏介绍,以周桥为代表的管理团队,拥有互联网、世界500强、国内一线电器企业的复合背景。目前「扳手」正在寻求新一轮融资。

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