人人对标的科技型货代「Flexport」,如何估值 32 亿美元?| 36氪专访

Jamie · 2019-09-20
来体验古老跨境物流领域的科技感。

1、破解Flexport的达芬奇密码:

  • 用科技实现可视和可控

  • 专属团队满足个性化需求,突破规模瓶颈

  • 全球性策略

2、中国难有Flexport,但Flexport对科技驱动和用户体验的追求,值得所有物流企业学习。

航运界,几乎没有人不知道Flexport。

在跨境物流这个慢行业里,Flexport只用6年时间,估值就突破了32亿美元,最新一轮融资的投资者名单中,包括了软银愿景、顺丰、DST等一些系列知名基金。据Flexport数据,2018年的总收入达4.41亿美元,增长了100%。明星独角兽的身份,让Flexport成为跨境领域绕不过的话题,而仅36氪的报道中,就有不少于3家海运领域的早期公司宣称对标Flexport模式。

Flexport是一家以数字技术为底盘的科技型货运代理公司,主要经营“端到端”的全程货运代理服务,订单主要来自欧美国家及地区有进口需求的大直客——科技型互联网企业为主,运输货物价值相对较高。

物流是一个基础服务业,也是被服务企业的成本项,为企业主降本增效是物流行业最核心的演进方向,其次便是更好的服务品质。前者需要通过科技和精细化运营来实现可视和可控,后者则是不同物流企业的品牌价值,但必须植根于前者才能成立。

而在正式阐述Flexport如何降本增效和树立品牌这之前,我们先来了解一下跨境物流领域的货代行业。

人人对标的科技型货代「Flexport」,如何估值 32 亿美元?| 36氪专访

跨境物流由于涉及进出口国两地的运输,运输链条冗长,手续十分繁杂,需要由其中涉及的角色共同协作完成——包括发货人、收货人、运力方(拖车/船公司/航空公司)、码头、海关,以及在其中为收发货人提供代理服务的货代、报关行等等。其中,货代是承接收发货人需求、串联各环节的连接方,会提供垫资、手续代办、订舱/车等一系列服务。

在信息高度不对称的时期,传统货代曾经是门“赚钱的好生意”。但货代入行门槛不高,货代行业迅速变得鱼龙混杂,由于产品和服务缺少差异化,价格战愈演愈烈,滥竽充数的黄牛货代则进一步压缩了行业毛利——目前我国行业平均毛利在10%~20%之间。

同时,货代行业信息化应用程度较低,为了满足货主广泛存在的定制化需求,货代企业重度依赖人力,并主要通过电话、QQ、微信的办公形式,服务效率和组织管理效率都不尽人意,也较难实现规模化扩张,营收难过亿元大关。

而Flexport的价值,正是在于利用科技将跨境物流运输链条变得可视和可控,以此来为客户和自身实现降本增效,并结合组织管理形式的创新,突破货代行业的规模天花板,进而形成自身的品牌价值——据Flexport亚洲区董事总经理高学亨介绍,Flexport的NPS(净推荐值)已经达到了63,这个数值意味着Flexport已经拥有许多忠诚的用户。

那Flexport具体是如何做到的?两次采访高学亨后,我梳理出来了一些关于Flexport的一些要点。

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用科技实现可视和可控

1)可视

快递领域的可视我们并不陌生,我们已经习惯了打开手机便能查询最新的物流讯息,地图版和文字版都一应俱全,但跨境物流领域想做到这一点并不容易,原因就在于信息化程度低且角色众多。

货主常常需要一对多沟通,并且只能通过Excel、填写纸质单证、电话进行物流订单追踪,即使外包给货代也有“所托非人”的时候,信息滞后带来的损失是显而易见。

一个真实的案例是,某货主将集装箱运至码头半个月后,本应已经抵达目的地,结果电话询问发现还在境内港口,原因是货代没有及时同步船公司发生爆仓,对该集装箱进行了甩柜,而再订舱要一周后才能出发。这对于时令性产品将是毁灭性打击,例如圣诞节的装饰品,在圣诞节后便会滞销,如果未被通知继续运输到对岸只会扩大亏损。

而Flexport通过6年的积累,研发了一系列数字化工具产品,将收发货人、船公司、码头、海关所有的操作动作、文件全部线上化和数据化,并采用了地图和图表等多形式、多维度的呈现形式。目前,该系统内1万余家用户和供应商,覆盖多家海运承运商。

具体来说,收货人自向工厂下订货需求时,就会在平台内创建一个订单,从订货沟通、工期产量、价格商定、证单文件到最后的付款结算,都可以在一个订单内统一管理和完成。在这其中,工厂向进口方提供的报价方案中,需计入运输费用,而大多数航运电商平台,只能在工期结束,工厂产生运输需求之后介入,因而无法参与报价环节,平台的价值便被削弱。

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系统内的可视化界面

订单的整个流转过程中,用户只需看到10几个关键节点,但Flexport却会采集超过120个数据节点,一旦订单出现异常,系统内便会及时预警,方便用户查看。

此外,不同的角色都可以在系统内对自己的客户体系进行管理,以收货人为例,其全球的供应商和客户企业会被清晰的标注在世界地图上,点击后则可以看到该客户的详细资料。

在这里,高学亨反复向我强调了一个概念,即“用户而非客户”。对于传统货代而言,只有付费者才能被称之为客户,其他角色则属于供应商和合作方。但Flexport认为,运输链条的稳定性是由链条上每一个角色的共同协作完成的,同时系统内的付费客户与供应商的数量比例约1:4,这部分用户的需求不可忽视。因而,在产品设计上,Flexport会平衡系统内每一位“持份者”的需求和体验,而不仅仅是付费客户。

2)可控

实现可视后,可控就有了先决条件。

但相比快递,海运集装箱运输的复杂度要乘以N,仅以取货为例。传统货代只能凭经验预测,向船公司订舱和预留集装箱,对船公司而言,货代在这一环节误差越大,不仅效率越低,还有成本损失。

在Flexport的体系里,收发货人之间沟通的工期、产量全部记录在线,并可实时调整(费用也会相应改变),Flexport则可以根据这些信息,精准预测柜数,并规划取货路线。其中,柜数的准确率能达到90%以上,由此与船公司形成良好的合作关系。

除此之外,企业间的贸易会存在不同的工厂交付期,进而,因而Flexport的每一个订单中的货物都会有两个编号,一是货物批号,一是物流编号。这样即使工厂订单被拆成多笔物流订单,分布在不同的集装箱,也都能够便于收发货人管理物流信息。

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订单管理界面

同时,Flexport对物流的追踪,会拆解到一票货中的每一个单品——例如一个集装箱中某一件衣服。这样的好处在于,海运时间往往长达月余,便于收货人掌握运输中的货物库存,以及最重要的离岸价,便于收货人及时调整市场策略。

这也让Flexport能够精准掌握每一票货物的运输成本——即便我国如此发达的电商物流网络,也少有企业能够将物流成本精准到单件快递,最常规的做法是总运量除以总成本计算平均成本,但这样的粗略算法难以发现哪些环节仍可以降本增效。

高学亨非常赞赏Flexport用科技解决问题的思维方式,他向我分享了一个细节——高学亨刚加入Flexport时,需要接受运营培训,曾为了调度拖车,试图打电话向工厂询问,前往工厂取货的路面宽度和转弯角度,以决定调配何种规格的车辆,但Flexport的员工则建议他查询Google地图,能够以最快、最省力的方式解决这一问题。

高学亨表示,目前行业的信息化基础设施正在逐步完善和转型,关键在于企业有没有用科技去解决问题的思维,而在跨境货代领域,需要基于这一思维,将各个孤立的环节串联起来并用数字技术进行强管控。

专属顾问满足个性化需求,突破规模瓶颈

但货代之所以难以被取代,就是因为跨境物流中企业有诸多个性化需求,且往往因为周期长,容易产生变故,这就需要货代进行贴身服务,也是信息化技术或者平台无法取代的职能。

但过于依赖人力的传统货代,由于服务半径限制,营收瓶颈显而易见。36氪曾走访苏州等货代聚集地区,5-10人规模的中小货代企业,年平均人效在100万元/人,毛利率普遍在10%-20%之间。而2018年Flexport的全年总收入达4.41亿美元,同比增长100%。

Flexport深知物流是服务行业的本质属性,因而他们通过建立以销售、操作员、客服等5-6人组成的专属顾问小组,提供长期追踪的贴身服务。

而在具体的解决方案上,一方面系统可以通过算法,高效为专属顾问推荐出备选方案,另一方面,Flexport信奉“Less is more”的原则,专属顾问则会基于对企业偏好的了解,从系统中挑选出2-3个方案,以此兼顾解决方案的生成效率和契合度,并在客户有诉求时,做到及时响应。目前Flexport已经有80个这样的专属顾问团队。

值得一提的是,Flexport赋予了这些小组极高的决策权。在系统和数据这个超强大脑的指导下,这样扁平的组织管理形式,能够最大化避免随着规模扩大带来的管理成本上升和决策效率下降。同时,专属顾问也是收集用户反馈的前端抓手,他们可以直接将新的用户需求提交给工程师团队,再由产品经理进行筛选,加以实现。

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全球化的Flexport

之所以说Flexport全球化,不仅是因为他们的主营业务是跨境物流,更是体现在客户的全球化和组织形态的全球化。

具体来说,Flexport不按地区区分客户,而是根据订单由不同的办事处承接具体的运输服务;而自2016年Flexport进入亚洲市场以来,目前在香港、深圳、上海各设有一个办事处,总人数约450人,但这些办事处都没有设立独立的财务等职能部门,而是将财务等职能部门共同由总部设立与执行,因而也不存在某一个地区的业绩如何的说法。

这样的组织结构或许在管理层面仍有其弊端,但却让Flexport能够在强调协作的跨境物流运输领域中,依然提供较好的服务体验。追求创造更好地服务体验,也体现在办事处的设立原则——除了考虑地区,更重要的一个考量指标则是时区,以确保全球客户在24小时内都能联系到Flexport的客服。

Flexport也是少数跟我谈及了碳排放的物流企业,不仅Flexport的系统内能够统计运输过程中产生的碳排放,同时Flexport也在致力于降低碳排放。高学亨介绍,全球海运集装箱的装载率只达到了60%,而Flexport能够精准计算集装箱的装载量,进而利用系统和数据采取拼柜等措施,降低碳排放的总量。

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中国会有Flexport吗?

但任何成功都有其偶然性,成功经验的总结也往往是来源于已有事实的阐述和论证。正如Flexport的快速崛起,就离不开其近水楼台先得月的优势——起步于国际贸易中的欧美市场,这里靠近大型直客(付费者),能够做高利润的端到端生意。

而中国的货代企业就没有这么好的市场环境,我国跨境物流中,保守估计有60%的订单以FOB形式存在,即货代只需代理工厂到码头境内这一段运输过程,利润薄,差异小,竞争也激励。近年来2B领域的创业模式也少有Copy to China——即便一开始是模仿和学习,往后也会因为中国的实际情况摸索出一条自己的路。

那Flexport对中国物流企业究竟有何借鉴意义?

在我看来,现代物流企业的核心要素正包含了:利用数字技术将极不稳定的运输链条变得可视、可控,并能够为客户提供等同于个人发快递的服务体验,而Flexport不仅做到了,还是在如此复杂的跨境物流领域。在资本市场整体回归理性的大背景下, 用科技驱动和用户体验为行业创造价值,也必然是现代物流领域的核心投资方向和投资依据。

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我是36氪Jamie,关注物流&供应链方向的创新创业,欢迎交流,微信:Jamie0826,烦请备注姓名、职务、来意。

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