中国 RPA 5人 | 专访 UiPath 吴威:在未来,每有一个操作系统,就有一个“机器人员工”

咏仪 · 2019-08-28
全球估值最高的RPA公司。

采访 | 咏仪、苑伶

文 | 咏仪

RPA(Robotic Process Automation,机器人流程自动化)是今年国内乃至全球的热点。

让RPA成为全球创投风向,不得不谈到美国RPA公司UiPath。 70亿美元——这是UiPath在2017年到2019年间狂奔后,达到的最新估值。这让不少投资人和创业者闻风而动,也点燃了大洋彼岸的中国市场。今年上半年,国内的RPA厂商也接连获得多轮融资,许多人把2019年称为“国内RPA元年”。

UiPath的成长之路可谓跌宕起伏。据Business Review,2005年成立之初,UiPath还是一家名为 DeskOver的技术外包公司,为IBM、谷歌和微软等公司做程序库自动化以及软件工具包开发,同时也提供咨询和外包服务,经历了不少业务困难,一直到2012年,DeskOver 的团队也还只有10人左右。但也正是在这一年,团队看到了RPA市场发展的潜力,决定将其作为主营业务。

然而,对于这一新兴概念,市场一开始并不十分买账,直到获得一家大型BPO公司青睐,UiPath才明晰发展路径,此后推出了第一款基于Microsoft Workflow Designer的桌面自动化机器人,并在2015年改名为UiPath,与多家全球性的BPO及咨询公司建立合作关系,团队成员也从10人迅速增加到超过100人。

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自2017年开始,UiPath开始急速扩张。UiPath对36氪表示,自2016年开始,UiPath的企业客户客户从100家增加到2019年超过3700家。2014年到2019年间,公司的年度经常性收入从100万美元增长到2亿美元。目前UiPath在20个国家都设置了分部,公司总人数超过3000人。

36氪曾报道,市面上符合RPA概念的机器人产品可以分为三种,比如做传统流程自动化的BPM等公司,为企业提供定制版的机器人,属于重集成、强耦合;面向垂直领域的RPA ,比如较早引入流程自动化的财税、金融领域也有不少产品。

第三种即为UiPath所提供的平台型RPA,通用性最强。作为RPA头部企业,UiPath提倡的“人手一个概念”,为投资人和技术创新者画出关于未来RPA的诸多愿景:在未来,每个人类员工都可以拥有一个机器人助手,而随着技术发展,RPA能够作为一个平台,加入AI等新技术,让“机器人助手”的智能化程度不断提高,完成更多复杂工作。

中国 RPA 5人 | 专访 UiPath 吴威:在未来,每有一个操作系统,就有一个“机器人员工”

36氪近日对UiPath大中华区总经理吴威(Gabriel Wu)进行了专访,了解UiPath的产品体系是如何搭建的?为何在最近几年中发展如此迅猛?面对中国市场,UiPath 的看法和策略是怎么样的?

以下为36氪和UiPath大中华区总经理吴威的访谈,经36氪编辑调整:

我们的目标是人手一个机器人

36氪:RPA还是个非常早的市场,很多人对这一概念的认知仍有不同。我们想了解,UiPath的产品定位和体系是怎么样的?

吴威:其实UiPath还是一个从产品开始搭建的平台,这个跟传统的RPA有点区别。我指的传统是大概两年前的RPA定义。现在我们更多讲的是IPA,已经在往那个方向转了。

目前很多RPA公司还停留在还是产品层级,而UiPath是是完整的平台解决方案,这是不太一样的地方。具体到产品形态,UiPath 平台的由三个产品组成,机器人、工作室,还有管理协调的引擎:

  • 机器人(Robot):部署在本地或云上的一套自动化软件

  • 开发平台(Studio):一套为机器人设置作业流程的平台

  • 协调器(Orchestrator):部署到企业后,对机器人进行管理和调度的平台

以及,我们是一个开放架构,在这个平台之上我们有很多生态合作伙伴,这也是UiPath的一大特点。在产品层面,我们的生态合作伙伴很容易地在我们的平台上搭建出解决方案。

36氪:在实际业务落地时,UiPath的交付模式是怎么样的?为什么这么设计?

吴威:我们80%的服务都交由合作伙伴提供,除非一些特别的客户必须要原厂的人直接支持。

一个原因是,我们的主要服务还是普通业务人员,所以流程设计的难度没有那么高。另外,从服务客户的角度来看,大部分国外的RPA公司的中国团队还是以香港或者台湾籍的管理层为主,但我们是非常本地化的一个公司。如果客户需要是本地的、马上的服务,一定是代理商、服务商最快,可以及时响应用户。

36氪:从前期咨询到后期实施完成,整个过程大概多长时间,主要用在什么地方?

吴威:其实有业务流程的难易之分。有的公司一开始可能上一个流程,有的公司可能一次梳理上百个流程。复杂流程最长可以到一年的时间,最快的流程两个星期上线的也有。平均来讲,我们的交付周期在两三个月左右。

两三个月的时间内,时间主要用在业务梳理层面。如果需要对公司的业务流程做一些改造,也主要由我们的合作伙伴来提供建议。我们最大优点是实施周期非常短,这是因为我们的工具可以采用可视化模块拖拉的方式来设计流程。一般来说,我们花一个月的时间把前期工作准备好,实施时间就在半个月左右。

36氪:采购后,在后续的运维跟支持方面,UiPath是怎么考虑的?

吴威:我们有几个方式:

  • 第一,大部分客户遇到的问题,基本上都可以在论坛上找到答案。

  • 第二,我们的合作伙伴。稍微复杂一点的问题,合作伙伴可以提供支持。

  • 第三,我们设置了本地支援中心。这两个方式都没解决的话,可以直接拨打我们的电话。

我自己试过,大概80%的问题能够得到解决,10%会由服务合作伙伴支持,最终到我们的这里的需求相对较少,这个比例跟传统厂商大概是反过来的,也是我们为什么发展这么快的原因,客户体验也好。

36氪:UiPath的定位是人手一个,让业务人员也能上手使用,像是走群众路线。不过,RPA面对的是企业,大规模部署的要求下,中央管理和调度是非常重要的部分,UiPath怎么平衡这两方面?

吴威:不是我们走群众路线,应该是——我们不光走群众路线,所有国外竞争对手具有的优势我们都有,我们并不是不能做大企业、大应用环境。我们有十几万机器人部署的案例,如果有安全和管理问题,这是用不起来的。

产品上,我们通过了51项非常完整的国际安全测试,包括质量认证、ISO质量认证等,以及敏感信息保护、日志和权限等等,都符合要求。

并且,我们在大中华区已经有多个银行案例,其中一些非常具有代表性,客户的反馈是非常安全和稳定的。需要强调的是,我们的产品在银行的各个领域都有帮助,而不像是一些运营商,只解决后台问题,但实际上没有去支持前台、中台的业务需求。我们花了很多时间证明,各个部门其实都有非常多的软流程可以发掘。

我可以再提供一个数字,我们一个竞争对手去年公布的销售数字大概是5500万英镑,而我们去年公布的数字大概是1.8亿美元,这里面40%来源于金融用户,像银行、证券、保险等机构,算下来大概7200万美元左右,只是纯机器人销售额,不包括服务费。我们最主要的客户来自金融领域,然后是制造业和运营商。这些领域对安全的要求都是极高的,所以如果不符合安全标准,不可能做到大规模部署。

建生态

36氪:建生态是UiPath非常重要的战略,UiPath目前的生态中有多少合作伙伴?

吴威:我们的生态合作伙伴分成几类。一是一些大型技术联盟,比如微软、SAP、甲骨文,也包括一些国内的厂商,比如AI、OCR、数据分析公司等,技术合作伙伴可以在平台上做一些补充。

还有一类是服务类的,UiPath平台上的每个人都可以做不同的“流程”,或者针对不同的应用可以做不同的脚本。我们等于提供了一个平台,每个人可以在上面自己发挥,做出自己的东西来,他做好了以后可以放在上面,分享给别人使用。

从业务层面来讲,RPA最大的难点是实施,而我们的这两种合作类型其实把实施的时间大大缩短了,最终客户体验非常好,能很快看到效果。

另外,我们也有开放的教育体系,我们现在有UiPath学术联盟,在中国也已经启动,和很多高校合作培养RPA人才,通过搭建平台让更多的合作伙伴注重RPA的教育,在上面合作共享,这是我们的生态模式。

36氪:UiPath和他们的合作方式是怎么样的?

吴威:有两种方式,一个是他们有现成的接口,我们在内部会打通,类似API的概念,成为有机结合的模块。还有一种方式是比较模块化的,合作伙伴可以将产品放在平台上,作为RPA的功能模块,所以我们跟生态合作伙伴的结合点会比较多。

中国 RPA 5人 | 专访 UiPath 吴威:在未来,每有一个操作系统,就有一个“机器人员工”

36氪:从流程自动化这个角度切入,未来UiPath有无可能在企业的核心业务层面做更多延伸?

吴威:首先我们的定位是一个平台。关于未来有更大想象空间的商业模式,我们觉得会先是RPA,再到IPA 。作为RPA来讲,大多数业界的厂家做的是单一的应用,而如果把RPA作为平台来看,想象空间更大。比如,一个流程如果可以被优化,接着全公司的流程都可以放在这个平台上,像采购、生产、物流、售后服务等等,公司不需要再一个个去研发单一应用。

36氪:所以大多数RPA公司其实都是在做单点的应用,现在还没有平台型的企业?

吴威:至少我们在同领域里没发现。他们只能提供某一个应用上来做,而我们可以提供端到端的服务。

中国市场

36氪:今年UiPath中国区的发展战略是?目前团队和商业化落地的情况如何?

吴威:今年UiPath中国区有几个方向,一是对于用户的培育,市场还处在教育阶段,很多客户也是在试用阶段,还有很多客户不知道RPA,当然这也需要和行业同伴一起努力。实际上,RPA对客户降本增效的效果是非常明显的,只是取决于客户在什么时间使用。

另外,我们在RPA教育上投入很大。截至6月,我们已经签约了57家大学,推广基础的RPA课程。这部分定位更多在于社会公益和责任,我们认为RPA确实是大家需要的技术,而我们愿意提供这个机会。

第二是服务层面,我们更注重本地化。我们的中国区团队都由本地员工组成,另外,我们也开始在上海建立本地支援中心,目前已经提供24小时电话热线服务。

第三是产品本地化。我们产品的中文版在6月底发布了中文版的测试版本。RPA产品的中文化还是蛮复杂的,不是简单的把产品的语言转换成中文。在进中国之前,UiPath在中国已经有120个客户左右,之前产品能够支持基本功能,像中文关键词搜索的场景,现在这个测试版本主要做的是管理界面的中文化。

36氪:从中国客户偏好来看,他们一开始会先采购几个机器人?偏好的业务或领域是?

吴威:这个是好问题。中国市场现在还是在试用阶段,不像日本、美国已经到了大规模部署,最多可以部署到十几万的机器人。不过从国外的经验来看,国内市场离大规模实施阶段也不会很远。中国客户还是偏好在一些效果立竿见影的场景,比如说财务系统、订单系统,马上能看见效果。

36氪:客户首次采购后,和第二次采购的时间间隔大概是?

吴威:这个要看公司的决策流程。私企决策流程很快,包括一些外企,他们的第二期采购都在6个月内。但是在一些中国特色企业里面采购流程比较长,这个不太确定。

36氪:你们觉得,目前中国RPA市场的发展程度是什么样的?

吴威:第一,如果从市场发展来讲,中国市场目前还是落后于国外。

第二,中国企业的流程标准化程度没有国外好。比如说美国、日本、德国,他们的管理标准化比我们做得好一些。如果标准化做得好,RPA工具的切入会非常容易,否则首先要做好流程标准化,才能做自动化管理,这也是RPA市场发展慢的原因之一。

第三,本地化方面,我们有很多的合作伙伴,现在的数量大概在150家。我们非常看重合作伙伴,因为中国客户对于合作伙伴的依赖度比较高,而国外很多客户比较愿意去学习,给他一本手册,他自己就装上了。

36氪:除了国内的厂商之外,我们也看到,像 Blue Prism 之类的国外公司在加快进入中国市场的步伐。你们怎么看待他们在中国区的发展,差异点在于?

吴威:我们不好评价每一个竞争对手。但从国外的经验来看,他们在国外的市场时间比我们长,我们是后来者。2017年,我们的市场份额还不是第一,我们是第三,但这两年我们销售额和估值的增长是竞争对手的几倍,原因是什么?

首先是客户的认可,有更多的客户觉得这是未来的方向。投资人也是,投资人对于产品的研究,比我们自己或个人都要更深入,因为投资人拿出真金白银跟公司赌。在这个方面来看,我们的投资方对我们的支持验证了——他们认为我们要比其它家优秀。从数字层面来看,刚才说的客户数是一个方面,我们全球的RPA社区已经有25万用户了,社区的活跃度也反映了用户的选择。

还有对中国市场的投入程度。有很多RPA公司觉得中国市场还没有那么重要,抱着先试一试的心态,找两个国外的人看一看情况。但我们相信这个市场,并做了大量的投入。我是中国区团队的第三个人,从去年8月开始到今年6月,UiPath大中华区团队已经有70多个人,计划到年底超过200人。这是不会马上看到回报、纯投入的部分。当然,大家一定相信中国市场很大,但派3个人过来和派70个人过来,就是非常大的区别。

另一方面是我们的本地化程度。找外国人团队,和找一个全部是本地人的团队,这也是不一样的。并且,UiPath中国区是独立法人公司,不是办事处,办事处随时可以撤掉,但独立法人公司不行。技术层面交由第三方评判,我不直接讲,但从我们的信心和投入方面来看,其他国外厂商的投入连我们的十分之一可能都不到。

36氪:目前国内也有不少RPA厂商,你们如何看待已有的玩家?

吴威:我觉得创新跟同质化的问题,是国内面临的较大挑战。

国内的产品做的同质化比较高,你会看到团队甚至是同一个学校、公司出来的,做产品的想法非常一致。一致的好处是,可能最容易出产品,但是从发展的前景来讲,挑战挺大。而这一点上是UiPath的优势。一个是我们做的时间比较长,我们从2005年开始做,并且UiPath是国际化的公司,各个地区都做本土化,人群、想法都不一样,创新的来源会多很多。

另外,经验是要累积的。像软件之类的产品一定要试错,一定是碰到bug然后持续完善。开一家新公司重新做这个事情,走的路也是一样的。

36氪:本土厂商更加熟悉国内的客户情况,就我们的观察来看,已经有一些竞争激烈的迹象。这个对你们有影响吗?

吴威:我觉得不一定。一是,国外在软件上更趋向系统级,国内更趋向单一应用。单一应用能做好,但到了系统层级是有差别的。所以国内厂家在某些单一应用上能做好,但是一旦进入到平台、系统层级的话,这个gap还是蛮大的。

从产品到平台,最大的问题是,企业只看见招标采购成本的投入,没看见后期单一脚本维护的投入会很高,但如果有平台,可以省一大部分的资源。因为平台提供支持,并且完全不用客户去考虑维护的问题。只要RPA公司继续往前推进业务,你做的东西只是定制化的单一机器人,不能大规模推广的话,大家都会看见后期的成本,承受不了,最后也会走。

所以这是两个问题,一是你做的好不好,客户体验问题。二是客户越多,你的成本投入越来越多,能不能支持持续大规模扩张。

36氪:刚刚讲到,UiPath中国是独立的法人公司,你们会单独接受中国地区的投资吗?

吴威:我们不排除有这种可能性。因为我们是独立法人公司,实际来看,我们可以接受中国地区的投资。

36氪:UiPath对中国市场的期待是怎么样的?你们希望达到什么样的销售数字?

吴威:去年UiPath全球公开的收入数字是1.8亿美元,前年应该是4000万美元,大概不到4倍的增长。我们今年的要求是,跟去年相比,全球至少5-6倍的增长。我们现在的客户需求很多,但是确实都在适应阶段,一开始的部署规模比较小,但是我们刚才也提到,一般扩容都在6个月之内,80%以上的客户都会扩容,这给了我们很大的信心。

36氪:如果这个市场按照你们想法发展,未来的可能性怎么样?

吴威:至少在软件历史上,UiPath从10亿、30亿到70亿美元估值,这个增长速度在软件历史上创下了记录,包括微软都没有达到过。投资机构投的就是想象空间,所以他们一定认为这个空间非常大。

另外,刚才讲到“人手一个机器人”,我个人也相信这个方向。机器人无论是辅助个人还是企业,跟人类交互的还是在后台执行,形式有很多,但我觉得未来RPA会发展到——每有一个操作系统或Excel,就有一个机器人。

36氪长期关注 RPA 及企业服务赛道,系列文章见此:

行业文章:

36氪新风向 | 三个月估值普涨三倍,你未来的RPA机器人同事正在路上

2019年,中国RPA的机遇和挑战在何处? | 2019 WISE 超级进化者大会

专访 RPA 上市公司 Blue Prism:帮企业雇佣机器人“员工”,我们已经做了 18 年

DCM董事合伙人曾振宇:我们为什么看好中国RPA?

创投观察 | 中国本土RPA们在哪

创投观察 | 市场白热化前,RPA公司要怎么构建核心壁垒?

项目报道:云扩科技艺赛旗Cyclone弘玑Uibot达观RPA金智维

如果你对 RPA 这个话题感兴趣,欢迎与我们沟通交流:36氪咏仪(微信ID:twiddly0309)、36氪陈绍元(微信ID:963757163)、36氪石亚琼(微信ID:15300063873)、36氪苑伶(微信ID:369727385)。

另外,也可向我们投递项目 BP 寻求项目报道、融资及投融资服务。

附 RPA 行业峰会预告:

企业正在迎来更加“自动化”的未来,RPA正在开启智能办公新时代。9月10日,36氪将在上海举办“WISEx企业智能行业峰会”,邀请国内RPA行业主要的资本方和创业者,带来一场关于企业智能如何颠覆企业流程、解放劳动生产力的大讨论,欢迎扫码报名。

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