找到优秀销售人才的七种武器

阿尔法公社 · 2019-07-10
强大的销售团队能让初创公司拥有更好的造血能力。

导语:一些创业者在创业早期对于技术和产品团队更看重,会忽视对销售团队的建设,而本文作者,同时也是连续创业者的Christopher Steiner认为由优秀销售人才组成的销售团队会让初创公司拥有更好的造血能力。他与多位创业公司创始人讨论后,总结了创业公司找到优秀销售人才的七种“武器”,阿尔法公社(公众号:alphastartups)与创业者们共同学习参考。

找到优秀销售人才的七种武器

对于早期创业公司,技术团队和产品团队可能是更受重视的,销售团队的建设在很多创始人心中是没那么着急的事情。但对于很多领域的创业公司,即使在早期也应该打造精干的销售团队。

与招聘技术人员不同,从众多候选人中找出一位优秀的销售人才并不容易,因为像热爱交际,有竞争意识,愿意沟通等我们普遍认为销售人员应该有的特性可能并不靠谱。

例如我的公司在初创期时,就雇了6位销售人员,但我很难对他们的工作效率做出准确的预估。

为了解决这个问题,我与多位创始人进行了讨论,并且找出了优秀销售人才应该拥有的普遍特性,这些特性超越了他们所处的细分行业,无论是SaaS、传统软件,To B还是To C。

以下是寻找最佳销售人员的总结:

  • 相比有吸引力的性格,毅力更重要

  • 优秀销售人才同时是时间管理大师

  • 从外部引入人才

  • 优秀销售人才能够理解客户并帮他们寻找解决方案

  • 优秀销售人才不仅会获取新客户,也懂得维持老客户

  • 销售人员应该适应现代的销售管理系统

  • 普通人才也可能蒙过简历关,必须进行更严格的调查筛选

相比有吸引力的性格,毅力更重要

很多人认为最优秀的销售人才应该具备有吸引力的性格,他们更合群,更讨人喜欢。但是这种性格在To B创业公司(销售软件或SaaS服务)却并不一定适用。

Badger Mapping的CEO史蒂夫•本森表示:“表现最出色的销售人员往往是那些最有条理、效率最高、工作最努力的人,他们能够从技术中找到杠杆”。

本森表示:“外向性格的销售人员可能会带10%的业绩提升,但一个有毅力的销售人员可能会通过做更多的努力获得多40%的潜在客户,从而使他们的总销售额增加 15%”。同样,一名坚韧的销售人员会更好地利用技术,使他们更好地管理时间,每天比普通的销售人员多完成 20%的工作。

创业者在寻找优秀销售人才时,相比聪明、经验、相关知识这些显而易见的特征,毅力、创造力和对客户及业务的理解程度,才是更重要的。

优秀销售人才同时是时间管理大师

在我的创业公司,总有一些销售人才能够创造出让我与我的联合创始人感到惊讶的成绩。起初我们以为他们优秀的原因是自身拥有强大的人脉和良好的人际交往技巧,之后我们发现,真正的原因是他们懂得管理时间,能够尽可能多的触达潜在客户,并且能够以正确的方式与他们接触。

管理时间包括花时间找到正确的客户接触方式。很多SaaS公司的销售人员都会发大量同质化的广告电子邮件,并且不会针对特定的客户做出特定的销售。比如我把上一家公司卖掉两年之后,仍然收到与那家公司业务相关的推销邮件,这些邮件我看都不会看,纯属浪费时间。

那些最会管理时间的优秀销售人才,则会真正地去了解自己的客户,并且做出针对性的销售计划,最后搞定这些客户。这种方式很花时间,但却是一种利用时间最有效的方式。

创业公司应该怎样找到拥有这种特性的人呢?Peak Sales Recruiting的创始人艾略特•伯德特建议在面试中让候选人讲述他们如何有效的利用时间,通过回答寻找这些特质。那些一心要最大限度地利用时间的人,很能够立即重新叙述他们的策略。

同时,询问他们怎么在找客户、谈客户和收账之间分配时间也很具有参考性。他们的回答将揭示他们对时间的重视程度、利用方式,以及对时间的应用如何直接影响他们的销售能力。

从外部引入优秀销售人才

对于早期创业公司,凭自身名气吸引优秀人才相对困难,因为他们基本都被大厂和独角兽收入囊中,拥有优厚待遇。早期创业公司可以雇佣相对经验不足的销售人员,但根据我的创业经验,那些表现最好的销售人员通常都是外部引入的。

但从外部引入人才会相当困难,因为优秀销售人才对于公司的重要性,他正在任职的公司通常都会用各种手段挽留,大幅加薪、奖金、升职等等。

真正的问题是:创业公司要寻找那些已有去意,但还没有确定落脚地的人。

找到并招揽他们有两种途径:最好的方式是借助你自己或你公司其他人的人脉,若这个方法没有获得预期效果,则应该去找靠谱的猎头。

利用人脉肯定好处是能够了解到最真实的的信息,并且成本较低(猎头的服务费用可能是候选人一个月或两个月的工资)。选择猎头,则需要找到那种值得信任的机构或人,他们可能会给出比一般招聘渠道更准确的信息,找到更合适的人。

优秀销售人才能够理解客户并帮他们寻找解决方案

对销售人员的基本要求,是对自己公司的产品有深入的了解,并能够较好的向客户介绍它的特性、用途和优点。

优秀销售人才在这个基础上,还会密切关注潜在客户的需求,并完全理解他们想要解决的是什么问题。

普通销售人员在谈客户时会倾听客户的需求,但对这些需求的回应就是展示自己产品的功能;而优秀销售人才在倾听客户需求后,会从客户的角度思考,与客户讨论解决方案,并说清楚自己的产品在这个解决方案中起什么作用,这就是“对我有什么好处” 的销售方法。

SalesGlobe的合伙人Donnolo建议使用“行为式面试”来确定候选人是否具有这种解决问题的能力。在面试时问他们:“你之前在见客户时怎么是怎么帮助客户解决问题的?” 或者向候选人展示公司处理过的现实例子,并询问他们在相同情况下会做些什么。

“创业者应该努力观察他们的思考和解决问题的过程,”Donnolo表示。

优秀销售人才不仅会获取新客户,也懂得维持老客户

优秀销售人才明白他们的个人CAC(获得客户的成本)如何影响公司的绩效,也知道他们与客户的一线互动如何影响 CLV(客户终身价值)。

“对于大多数风险投资支持的To B创业公司来说,这些指标都至关重要,却没有被充分利用,它们太依赖风投输血。”一位SaaS公司的创始人表示。

在一些大的创业公司或巨头,当获得新客户后,客户的服务与支持工作通常会从销售转到其他部门,但这并不意味着这位客户应该从销售那里脱手,优秀销售人才会保持并加深这种关系,并会挖掘这个客户的长期价值。

销售人员应该适应现代的销售管理系统

销售人员对于自己的人脉和客户资源非常看重,他们赖以为生,优秀销售人才拥有的人脉和资源更多更好。但是随着SalesForce这样的销售系统被大多数公司采用,如果销售人员不能适应(把自己正在跟进和挖掘的客户信息录入系统),那么将一定程度上扼杀公司跟进销售的能力。

大型的销售系统对于公司来说能够帮助提高效率,更精准的筛选潜在客户,也能更方便的进行后续的二次销售和服务。同样,这类系统的存在也让公司不像以往那样依赖销售人员提供销售线索和信息。

对于那些靠以往积累的人脉和销售资源吃饭的人,这种系统会大大的削弱他们的价值,他们有抵触心理很正常。但是先进的科技发展和工作方式不会停下脚步,那些不能适应这种变化的人可能不太值得考虑,因为公司要确保人才的流动不对公司的销售渠道造成太大的影响。

普通人才也可能蒙过简历关,必须进行更严格的调查筛选

有些候选人在面试中表现良好,但入职后表现出来的能力却明显不及预期,这对于初创公司的资源是很大的浪费。

为了避免这类错误,创始人应该认真与候选人的推荐人沟通,如果能够与没有被列为推荐人但实际对他有了解的人交流就更好,具体的方式可以是挖掘销售人员的工作网络,寻找了解候选人工作圈子中的人。

除此之外,也可以请候选人提供更多的推荐人,包括过去来往过得客户。询问他们是如何认识候选人,候选人又是如何进行销售的,他与其他销售人员有

如果这不起作用或不可行,请让候选人提供更多推荐人(多达六或七人),包括过去交往过的客户。询问客户是怎么认识候选人的,候选人是如何进行销售的,以及让候选人如何与其他销售人员不同。

做出优秀的产品,把自己的产品推向市场,并迅速提高市场份额,是每一个创始人都希望的,而拥有由优秀销售人才组成的销售团队,则会对这个目标产生正面影响。

本文综合编译自fundersclub

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