性价比不等于价格低,这几招帮你增加回头客

倩楠 · 2019-06-11
高性价比是抓住绝大多数顾客的方式方法,绝不可简简单单的把性价比和打折划等号。

来源:铺铺旺(id:pupuwang18),作者:怜席,零售老板内参授权转载。

端午节期间,我和几位同事走访了当地几条商业街,收集了一些数据。其中一家以木桶鱼为主打的餐厅引起了我们的兴趣,因为其不仅装修别具一格,还位于五一前才开放的一个新兴商业区,价格同样非常实惠,一份79元的套餐内不仅包含一整条鱼和4份素菜,甚至还有一盘牛肉,所以在好奇心驱使下,我们一行人便点两份。

性价比不等于价格低,这几招帮你增加回头客

据说底部的有机石熬汤很有营养

九孔蒸汽木桶鱼和预想中一样,看起来很有仪式感,配菜也很新鲜(土豆、红薯粉、菠菜和金针菇),但是最终我们全员都没给出太高评价,是因为套餐内包含的牛肉竟然是压缩肉,而且是最便宜的那种,吃在口中不但牛肉本身的味道非常淡,而且还有股淡淡的羊肉膻味,甚至还有人误以为是大肉,整盘肉给人很不新鲜的感觉,香辣锅中还好,我们的三鲜滋补锅中,在牛肉放入后,连带着汤也没人喝了,自然这份牛肉大家都没怎么吃,浪费了不少。

如果这么一盘牛肉出现在一家路边小店中,18元一位的小火锅中,我们都不意外,但若是在繁华商业街区特色餐厅内,就显得非常不自然。

性价比不等于价格低,这几招帮你增加回头客

木桶鱼本身无论是卖相还是味道都还不错

站在店家角度分析,老板是想要在价格较低的套餐内去展现更多的菜品,通过高性价比去吸引顾客,但是却没想过,一盘劣质的牛肉给自己的店铺带来了多大的伤害。

任何人都容易形成思维惯性,如果所有事情都统一是一个标准,突然有一个“污点”,那么所有人都会觉得,这个地方其他的事物也可能会存在问题,包含“污点”在内的所有捆绑产品都会受到直接裙带影响。

设置套餐呢首先要搞清楚什么是性价比

性价比是相对的,不是越便宜越好,而是在满足顾客预期需求的同时,又能给出相对优惠的价格,让交易在双方都能够感到受益的情况下达成。

这家木桶鱼,价格确实实惠,但是压缩肉就显得有些画蛇添足,把本身还算不错的体验降低了一个层次,与其如此,还不如把这盘肉换成两碗米饭或者一小盘凉菜,或许效果更好,甚至于直接取消这道菜品,同时把79元的套餐价降低为69元,这样顾客同样可以感受到店家的诚意,同时也因为店铺选址在繁华街区,所以顾客也不会对稍高的价格太过敏感。

饭后在楼下一家甜品店的体验同样佐证了这一观点,一家名为五道口琉璃鲸的店铺,出售一款价格为16元的五粮液冰淇淋,生意非常火爆,从很多顾客的反馈来看,不少人是慕名而前来打卡,几乎所有到场的顾客都没有对这个价格产生疑问,购买的时候毫不犹豫,甚至有点赚了的感觉。

性价比不等于价格低,这几招帮你增加回头客

五粮液冰淇淋

一个并不便宜的冰淇淋通过自身的产品附加值和独有的口味,吸引大量好评,满足了顾客的需求,所以也是具备一定性价比的。类似的情况完全可以参考喜茶,一杯几元的奶茶,被喜茶卖到了人均三十元左右,还造就了一次又一次排队记录。

所以性价比不是单纯指价格,有时也不会直接表现出来,而是是否能够满足客户的潜在需求,只是有的时候外显的比较强烈,以超低价引起话题,有时只是默默聚拢人群,促成一笔又一笔交易。

如何让顾客感受到性价比,并重复消费呢?

让性价比最直接表现出来的方式,就是降低价格,以优惠活动吸引人,这种方式最为常见,也容易陷入价格战的误区,这里并不过多赘述,建议因店而异,适度使用,这里更推荐从产品和服务这些角度入手,给客户意外的“惊喜”。
  • 让产品给顾客更多惊喜

产品超出期待就很容易博得顾客好感,同时也要注意不要引导顾客产生不该有的期望。

呷哺呷哺的成功就来源于对产品结构的调整,顾客在这里就餐,发现价格并不贵,而且即使一个人也可以享受美味的火锅,这对于很多喜欢吃火锅,但是想要避免因为额外社交导致的时间浪费的人群来说,无疑是一个福音,这种一个人也可以吃火锅的体验,就是预期之外“惊喜”,是满足他们对于性价比的潜在心理定位的,所以吸引了很多忠实的客户。

性价比不等于价格低,这几招帮你增加回头客

单人锅很多人做过,呷哺呷哺最成功

麦当劳的经典产品“巨无霸”汉堡,在这方面就吃了亏,它以双层肉饼作为卖点,吸引顾客注意,但是两层的肉饼量并大,对于很多成年男子来说至少要两个汉堡才能吃饱,无形中顾客就会有些失望,觉得名不副实,即使“巨无霸”汉堡的价格并不算贵,但是也容易让人觉得性价比很低,所以麦当劳不得不再三调整汉堡价格,以至于所谓的“巨无霸”汉堡比很多单层汉堡价格还要便宜不少。

性价比不等于价格低,这几招帮你增加回头客

“巨无霸”汉堡其实并不“巨”

文章开头提到的木桶鱼就是在这方面做得有很多欠缺,餐厅定位于特色餐厅,选址也不错,但是在套餐内把廉价的压缩肉和自己的特色木桶鱼置于同一个套餐内,无疑是一个很不明智的选择,不但会让顾客觉得套餐内有自己不喜欢的东西,降低对餐厅评价,也会让顾客觉得餐馆内的所有食材也会比较廉价,甚至于蔬菜也并非是新鲜的,这种联想一旦产生,对于商家而言绝对是致命的。

  • 以服务给顾客更多惊喜

从服务做营销和产品类似,都是提供更好的体验,这些额外体验成本并不高,但是收益却很明显,其中海底捞就是以此闻名全国的。

类似的方式方法还有很多,比如服务员时常面带微笑,和顾客沟通时尽量用普通话,咬字清晰,举止经过简单的礼仪训练,让顾客带着朋友或者家人来时,觉得很有面子,或者独自就餐时觉得很轻松。

服务很周到,是树立口碑,让顾客反复消费的方法,对于顾客而言,会认为在产品价格没有大的波动的情况下,享受到宾至如归的服务,就是高性价比的直接体现。

铺铺旺小结

高性价比是抓住绝大多数顾客的方式方法,绝不可简简单单的把性价比和打折划等号,即使是一件奢侈品,只要名副其实也完全可以称之为高性价比的产品,只是未必是人们的刚需,价格也比较高而已。

合理的店铺经营方式,能够更好的让顾客产生性价比不错的念头,从而反复消费,甚至给身边的朋友进行推荐,形成口碑,不断进行裂变。

特别需要注意,不可做些画蛇添足的事情,一些不好的“添头”,不仅不会增加产品本身的价值,还会导致店铺口碑受到影响,产生一些不必要的连锁反应,最终事倍功半。

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