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卖出百万双广场舞鞋后,「爱风尚」想讲一个中老年社交电商的故事 | 中老年经济

詹妮妮 · 2019-05-31
与 5 万名广场舞领队建立起联系,并搭建了一个社交电商平台

“银发经济”的风已经刮了好几年。

随着 60、70 后也逐渐步入中老年,新的平台、品牌都将迎来机会这是一群善用网络、熟悉微信生态的用户,腾讯官方数据显示,截至 2018 年 9 月,微信 55 岁至 70 岁用户达到 6100 万。他们的消费力也不容小觑,有数据显示,2015 年度与老年人相关的商品和服务占 GDP 的 8%,约 4 万亿元,但到 2050 年时很可能达到 GDP 的 1/3 

这一领域还有许多新的趋势值得挖掘,36氪“中老年经济”专题将以早期项目、案例分析、行业风向的形式为读者带去更集中的认知和思考。

今天要介绍的中老年社交电商平台“爱风尚”从售卖广场舞鞋起步,链接了 5 万名广场舞领队,希望借由这些 KOL 打开子女中老年群体的市场。

国家体育总局曾公布一项数据,据不完全统计,全国经常参加广场舞健身的人群已经超过 1 亿人

早在 2015 年,互联网出身的创业者们希望以线上社区沉淀广场舞者流量,两年内有 60 余个广场舞 APP 上线,其中有数十家拿到融资。但根据 2017 年末懒熊体育的调查,最早一批进入这个行业的公司大部分处于艰难时期。时至 2019 年,广场舞 App 里跑出来的头部玩家糖豆已经累计融资一亿美金,腾讯成为股东,这也验证了资本和市场对中老年经济的关注

36氪最近接触到的“爱风尚”则从广场舞人群的另一需求——广场舞鞋起步,截至目前已经卖出了 100 万双广场舞鞋。这一过程中,爱风尚与 5 万名广场舞领队建立起了联系,并搭建了一个严选型的社交电商平台。

在创始人林伟看来,长久以来中老年领域创业的最大难题在于平台和用户很难建立起“信任”,但广场舞队长们是中老年人的“KOL”,依托他们的推荐可以更好触达到这批用户。一个舞队一般 3-40 人,队长的朋友圈里也起码有数十人,所以 5 万名广场舞领队的背后,保守估计会有 200 万以上的用户。

先梳理一下爱风尚的发展历程。林伟曾在大健康领域工作与创业多年,他告诉36氪,中老年市场里“得大妈者得天下”,想要触达到这批中老年人,广场舞人群是个很好的切入点,她们往往“爱生活、爱运动、爱传播”

广场舞鞋对她们来说是“消费升级”的品类,为了能触达到这些舞者,爱风尚首先选择将舞鞋送给领队,领队试用后觉得满意,再拉上队员们进行团购。林伟表示,中老年人在鞋类上又特殊需求,比如喜欢颜色鲜艳、喜欢软弹的鞋底等,就像篮球鞋、足球鞋那样,广场舞鞋里也有机会走出一个品牌。如果按一人一年一双,平均单价 100 元来计算,广场舞鞋的市场天花板会是一年 100 亿。

当然,仅从鞋子品牌来看,爱风尚同样面临着传统厂商以及线上线下各类中小品牌的竞争。林伟认为,理解中老年需求和快速迭代是他们的优势,比如说今年开启的定制业务,便可以实现颜色、款式、包装的定制,也能与其他品牌合作联合销售。

而对平台来说,鞋子会作为一个引流的爆款,爱风尚希望成为一个面向中老年人群的社交电商平台,由广场舞领队作为小 B,平台也会筛选符合中老年运动、健康、休闲的品类。

先来看前者,爱风尚如何保证这些领队能留在平台内持续贡献?林伟告诉36氪,与其他社交电商的小 B 相比,领队们往往不是那么在意经济回报,更希望能体现价值、得到认可。所以出了设计一定的销售分润,爱风尚还提供了很多健康运动内容、组织了一些公益活动,都是为了增强领队的“价值感”。

此外,林伟还是广场舞健身运动协会的会长,领队们原则上需要介绍、审核加入,加入后能得到相应证书、勋章,也会参与到协会组织的一系列活动中,更加增强荣誉感

大量社交电商平台都出现过“小 B 集体出走”的事件,但林伟表示,从 2016 年开始组建社群到现在,爱风尚的领队们有 70% 还保持活跃,有 20% 在推荐的产品足够吸引人时也会重新出现。这也验证了,通过社群运营、组织活动等,可以加强小 B 对平台的忠诚度。

目前打开爱风尚小程序,看到的产品并不多,有鞋包服饰、日化名品、滋补保健、特色食品这几个大类,一共有数十款单品。林伟解释道,一是要坚持优选+严选,中老年人相信熟人推荐,个性化需求不太多,目前上架的所有产品都要通过他本人筛选,一些产品也是和厂家合作进行微创新;二是爱风尚目前主要走“团购”路线,由领队向队员和自己的朋友圈发起,以折扣价销售,单品销售额较高,并不需要过多 SKU。

接下来,爱风尚的主要方向是与更多中老年人中的意见领袖合作,同时持续优化供应链、继续丰富产品品类,下一个集中突破的品类是服装,希望能根据爱风尚积累的中老年消费数据来做部分 C2M,到年底平台内的 SKU 数量将会百个。

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