马云的门徒和对手

蓝洞商业 · 2019-03-11
自中国互联网划定BAT的格局以来,创业公司与巨头同台竞技的机会越来越少,云计算是个例外。2019,这是一个残酷的战场。

马云的门徒和对手

编者按:本文来自微信公众号“蓝洞商业”(ID:value_creation),作者 郭朝飞。36氪经授权转载。

季昕华跟马云约定,8月份一起去非洲看动物大迁徙。

说起来,俩人还有师生之谊。2016年3月,季昕华以云计算公司UCloud创始人兼CEO的身份成为湖畔大学第二期学员,马云则是湖畔大学校长。与马云在一起,季昕华从不谈业务,都是向马云请教人才、组织、管理等方面的经验。

2018年年底,俩人以及另外一位湖畔大学的同学一起喝酒。酒至半酣,那位同学开玩笑,让季昕华把公司卖给阿里云。

季昕华反应很快,他接过话头,笑着对马云说,“马老师,我觉得你作为老师,最大的成就是学生成长,特别是如果学生超过你,你会越开心。如果哪一天UCloud做得比阿里云大,是我的成功,更是你的成功。”马云频频点头,“做企业就应该build to bigger,而不是build to sale。”

季昕华的故事,只是云计算领域与巨头共舞的一个缩影。

本地生活、移动出行等风口降临,BAT大都以资本投入,培育优质代理人的形式卡位布局。云不同,这是一个巨头从最初就毫不犹豫亲自下场的棋局,且有一招不慎,满盘皆输的风险。可以说,创业公司自诞生之日,天然就得与巨头相抗衡。

尤其眼下,产业互联网被鼓吹的声音越大,云的战略位置就更关键。挑战巨头,无异于虎口夺食。

2018年9月底,腾讯公布架构调整方案,原有的七大事业群减至六个,新成立云与智慧产业事业群。马化腾表示,“互联网的下半场属于产业互联网,上半场腾讯通过连接为用户提供优质服务,下半场将在此基础上,助力产业与消费者形成更具开放性的新型连接生态。”

腾讯之后,阿里、百度亦相继调整组织架构,云业务均被置于重要位置。早在几年前,华为云就设定了“全球五朵云之一”的目标。

这个战场几乎聚集了所有互联网的重量级选手,而且在过去几年形成了,巨头与巨头对战,一大波创业公司与巨头混战的局面。据不完全统计,仅2017年上半年中国云计算市场至少有13起大笔投资,对外公布的融资总额超过50亿元。

自中国互联网划定BAT的格局以来,创业公司与巨头同台竞技的机会就越来越少,云计算是个例外。

青云QingCloud联合创始人兼运营副总裁林源告诉「蓝洞商业」,“去年年初各家开始发力,2019年,战争会更加残酷。”

01.必杀技

巨头带着碾压的脚步声进场,势大力沉。

林源首先感受到的是价格战。2018年,青云QingCloud的一个零售客户被一家巨头云盯上,直接抛出一个极低优惠,想要挖走客户,青云QingCloud付出高昂的成本,才留下该客户。

这还算不上惨烈。在一个交通行业标杆客户的争抢中,青云QingCloud直接丢单。第一轮投标名单中,几乎涵盖了所有主流巨头云厂商,青云QingCloud在利润微薄的情况下,给出一个三百多万元的报价。

林源没有料到,有人直接报价一百多万,这就等于白送,完全无利可图。几轮招投标下来,这个项目的最终价格只有不到五十万。

“很残酷,这个单子我们就没做。巨头就是为了抢客户,几百万白送。”林源无奈地说。

在公有云市场,林源早已领教过巨头的威力。2014年,巨头大打价格战,3月阿里云的云服务器、云存储和云数据库价格大幅下调,其中云存储降幅达42%。仅仅一个多月后,腾讯云就宣布云服务价格全线下调50%。正是那一年,青云QingCloud开始布局私有云,两条腿走路。

2017年3月,腾讯云更是以0.01元的价格中标厦门市政务外网云服务项目,其他竞标企业和出价分别为中移动福建分公司269.82万元、中电信厦门分公司170万元、联通云数据309.34万元、厦门纵横290万元。

林源将价格战称为巨头的第一个“必杀技”,第二个是云计算之外的资源。比如,与阿里云合作,有可能得到阿里其他业务线相关入口或应用数据,与腾讯云合作,会有微信、广告平台、流量等额外资源。

马化腾曾解释,腾讯数字化工具箱有七种工具,对企业的数字化革命来说,它们是最好的武器。七种工具包括公众号,小程序,移动支付,社交广告,企业微信,大数据、云计算、人工智能,安全能力。因此,云计算经常与其他工具一同组成“数字工具箱”赋能行业。

额外资源让巨头更容易走“高层路线”,直接从大公司集团层面拿到大订单。比如,一家国字头大型银行从2015年就开始与青云QingCloud合作,但随着巨头转型To B,巨头云厂商直接与该银行达成集团层面的战略合作,即使技术团队更倾向于青云QingCloud也无济于事。

季昕华也有不少类似经历。一次,他与一家上海国企沟通非常顺畅,眼看就要拿下订单。不料,马云与这家公司董事长见面,随后迅速签约。两天后,对方回复,老板定了要与阿里全面合作。

“等于之前的工作白费,但也没办法,这种事情蛮多的。”季昕华承认,2012年创业进入云计算领域以来,一直都是在和巨头竞争,却也没有过分焦虑,因为“巨头的压力是可预期的,从来不指望对手仁慈。”

但如果业务推进的不如预期,他也会表现得急躁。经营月会,季昕华甚至会向下属拍桌子、发脾气,而平时他在别人眼中是一个非常温和的人。

2014年前后,给季昕华压力最大的是阿里云,一度不少技术和销售都被对方挖走。季昕华回忆,那段时间一看有人去会议室,就知道接到了对方的挖人电话。在稳住核心员工之后,季昕华通过倡导企业文化与价值观的凝聚力度过危机。

一年多以后,金山云又带来新的挑战。金山云凭借小米系流量,在北京市场撬走了UCloud不少游戏客户。接着又是腾讯云,由于腾讯在游戏市场发力,大块游戏市场的云服务份额被腾讯拿到。

02.找到自己

2016年年底,UCloud公司高层在一艘由上海驶往日本的游轮上召开战略会,讨论如何与巨头竞争。选择在游轮上开会的一个重要原因是手机没有信号,也就没有电话骚扰。

三四天时间里,团队反复讨论,最终决定要与巨头差异化发展,选择空间大、又足够分散的市场,比如教育、医疗等。从互联网行业拓展到非互联网行业,从中小企业拓展到大公司。

“时刻做好跟巨头竞争的准备。巨头在非高度垄断行业,可以搞定一家,但肯定搞不定一百家。”季昕华自信满满。

为了配合这一战略,UCloud进行组织架构调整,按行业划分为四个事业部,强调大中台。

UCloud联合创始人兼COO华琨表示,今天大中台已经是一个很流行的概念,但其实UCloud很早就开始在内部摸索如何建立中台架构,也借鉴了阿里“大中台、小前台”的一些思路。

此前,公司有一百多个产品,组织架构是按职能划分的,现在要贴着行业走,大中台对产品进行组装,前线事业部根据行业需求拿出解决方案。

巨头压顶,UCloud依然拿到不少大订单,尤其是与巨头有业务冲突的公司。季昕华认为,巨头不可能投资一个行业的所有公司,其投资公司的竞争对手有可能成为UCloud的客户,“巨头得到一棵树木的时候,其实失去的是整个森林”。

据华琨透露,一些与巨头有股权关系的企业也会选择UCloud,这些公司希望数据能掌握在自己手里。

此前,青云QingCloud CEO黄允松也表示,他们不做巨头生态体系中的业务,要做与其他企业兼容的精英行业,比如传统金融以及互联网金融、能源、流通行业等。

因为这些领域的企业非常关注自己数据的独立性与安全性,对于一些企业怀有戒心。因此,虽然有丢单情况,青云在金融、交通、能源等行业没有受到太大影响。

数据安全是企业选择云服务的一个重要考量,华为云一直对外强调自己“上不做应用,下不碰数据。”阿里云前CEO胡晓明也曾解释,“数据是客户的,阿里云提供技术。”目前,阿里云处于“不会看”,在向“不能看”演进。

云计算概念正在泛化。无论是按层级分的IaaS、PaaS、SaaS,还是按类型划分的公有云、私有云、混合云等变得不那么重要,更重要的是针对客户需求能够给出一套可行的数字化转型方案。云计算会与大数据、人工智能一同出现,数据安全不等于数据孤岛。

UCloud开发出一个名叫安全屋的产品。季昕华解释,很多小公司数据不足,做运营、推广难度比较大,政府部门之间数据没有打通,常常带来诸多不便。

安全屋将云计算与大数据、人工智能相融合,小公司可以在安全屋获取一些公司的数据与安全分析,但数据本身拿不走,实现数据所有权与使用权的分离。

比如做医疗影像的AI公司,基本拿不到医院的数据,而在安全屋双方有可能实现合作。

此前,业界流传着一个故事,两家业务上互补的公司都想得到对方数据,但迫于安全与复杂性又不能直接交换。后来,双方想了一个主意,各自带着数十块硬盘,在一个房间进行统一的数据分析处理,完成后分析结果可以带走,但硬盘上的数据当场全部销毁。

UCloud安全屋如何保证数据安全?

季昕华称,UCloud是一个中立的平台,与客户没有竞争关系,对拥有客户数据没有需求。另外,引入区块链技术,数据如何使用会被一一记录。UCloud与英特尔合作,利用英特尔芯片的安全功能,来确保数据被安全的交换。

03.未到终局

巨头的“高层路线”战略并不能保证长期有效。

林源发现,经过一段时间,迫于巨头“高层战略”流失的订单有时会回来。其中原因很多,有的是高层敲定战略后迟迟没有进展,有的是双方承诺没有兑现,有的是解决方案不配套,不能满足用户的实际需求。

“互联网巨头往往是站在高处去看客户,认为自己的基础设施代表未来。但很多传统企业比BAT历史长很多,其IT管理运维模式往往不允许立即放弃原有架构,需要一个过渡期。一个客户就有感而发,to B的说法并不准确,应该是and B,要平等对话、相互扶持、共同创新。”林源说。

一些公司与巨头差异化发展,一些公司选择向巨头妥协。

2017年8月,七牛云宣布完成新一轮10亿元融资,由阿里巴巴集团和云锋基金领投,至此外界认为七牛云进入阿里系。

外界也有声音称,七牛云已被阿里系控股。七牛云执行副总裁兼CMO杜江华向「蓝洞商业」强调,只是投资关系,阿里作为投资人也没有干涉公司业务。

据杜江华描述,七牛云将阿里视作非常重要的合作伙伴,双方在资源、业务等层面展开合作,同等条件下,会优先采购阿里的产品,阿里也会带来一些业务机会。比如,2018年年底,阿里在上海拿到一个政府项目,其中外滩摄像头人流布控就是七牛云负责。

UCloud则选择和上游的基础运营商进行战略合作。

2018年7月,UCloud宣布获得中国移动投资公司E轮投资,双方将促进云计算技术在企业级应用场景的实践和产品推广,共同打造“中国云”。

中国移动投资公司副总经理袁利华说,中国移动正在数字化转型、资深业务云化,这次合作除了看重UCloud的核心技术,还因其坚持中立,不涉足客户业务领域,且是一家全内资公司。

华琨认为,中国移动将会为UCloud带来战略资源,现在中国移动各部门和各地方子公司,UCloud都有专门的团队负责对接。

这也反映了基础运营商在云计算领域的竞争与较量。早在2015年8月,华为与中国电信签署了云计算及大数据战略合作协议。2017年中国联通混改,BAT入局参股,第二年年初联通与阿里云、腾讯云的合作产品就已出现。

科技巨头、基础运营商、创业公司在云计算市场就这样互相交织,关系错综复杂,可谓既竞争又合作。季昕华有一个微信群,BAT、京东、金山等公司云业务的负责人都在里边,群里每天都有人聊天,有时还约出来吃饭喝酒,但从不聊业务。

此外,云计算在中国仍处于早期阶段,还没有到巨头通吃的阶段。

2018年10月发布的《中国云计算行业报告》指出,中国云计算场规模突破千亿大关,市场渗透率只有5%-7%。

杜江华分析,云计算市场不是非0即1的概念,一家公司通常会同时选择好几家云服务。比如一家知名头部短视频平台是七牛云的大客户,他们一般会选择多家云服务平台。总体都有机会,关键是产品要有特色。

能够预见的是,这是一个终局不断被修改的过程。

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