小米有品试水“推手”分销爆品,传已签全国独家代理商

零售老板内参 · 2019-03-07
一片拉新“蓝图”似乎正在小米有品徐徐展开,但它会是一个好思路吗?

编者按:本文来自微信公众号“零售老板内参”(ID:lslb168),作者杨亚飞,36氪经授权发布。

核心导读:

1.推出新APP,小米有品打算如何做社交分销?

2.小米有品“爆品”模式逻辑是什么?它在小米生态链地位如何?

3.推手业务的出现,跟小米有品本身在集团的特殊定位有直接关系。

作为粉丝经济的最大受益者之一,小米最终未能抵挡社交分销市场的诱惑。最近这次,他们把试验田选在旗下精品电商平台——小米有品上。

日前,一份疑似小米有品签约中国区代理商的视频在网络流出。根据视频内容显示,小米有品科技有限公司”(以下简称“小米有品”)与一家名为陕西佛系信息咨询有限公司(以下简称“陕西佛系”)的企业签约,并授权后者为小米有品推手中国地区代理商,“有权在中国境内进行小米有品推手业务、会员营销推广和服务等相关业务”,有效期一年,期限为2019年3月1日至2020年2月29日。

网络流出了一段疑似小米有品与代理商的签约视频,《零售老板内参》APP(微信ID:lslb168)据此向小米有品方面征询视频真实性,但对方并未做出正面回应。

小米有品为小米旗下三大线上直销渠道之一,属于小米全资控股子公司。企业信息查询平台企查查显示,小米创始人、董事长兼CEO雷军为控股股东,出资3500万元,持有前者70%股权。

而此次签约代理商陕西佛系,公司刚诞生不久,2019年2月14日成立,法定代表人为陈化云。签约视频提供者、新浪微博昵称为“小米有品推手佛系推手团新友”表示,小米有品推手业务已于3月1日正式“起盘”,不同商品品类佣金有所不同。据其介绍,陕西佛系系小米有品推手独家签约方。

一张创业“蓝图”似乎正在小米有品徐徐展开,但它真的会是一个好模式吗?

小米有品推手模式拆解

小米有品推手项启动于2018年12月底,距今已有一段时间,官方APP“有品推手”IOS版则在1个月前上架。

根据官方介绍,小米有品推手属于小米旗下会员电商平台,依托小米生态链体系,旗下商品涵盖家居、日用、餐厨、家电、智能、影音、服饰、出行、文创、健康、饮食、洗护、箱包、婴童等泛生活消费品品类。

有品推手APP采用邀请制注册,笔者以小米账号登录后,被提醒需要输入邀请码方可进入。而对于邀请码获取方式,APP上并无相关解释。笔者曾联系小米有品客服热线,据客服介绍,邀请码获取方式共分两种:一是向身边已成为推手会员的亲朋好友索要;二是关注小米有品推手微信公众号,但当被问及如何通过公众号获取邀请码时,该客服并未给出答案。笔者使用一位自称陕西佛系推手团成员提供的邀请码,最终成功登录有品推手APP。

与小米有品无异,新注册用户可以直接下单付款,或者开通成为推手会员,享受相应权益和会员优惠。官方宣传的是,这些权益包括但不限于自购返利、分享奖励、免费培训、专属折扣等方面,会员开通的有效期为一年,返利比例最高达30%。

推手会员的开通,通过捆绑售卖的方式实现。具体来说,要想成为“198推手会员”,需要购买官方指定列表里的任意一款商品,以“会员资格+特定商品”方式打包售卖。这些实物商品日常售价在198元左右。换言之,成为小米有品推手,约需要间接“缴纳”198元“入会费”。

小米有品试水“推手”分销爆品,传已签全国独家代理商

“有品推手”APP里的198会员开通界面

不过,推手会员权益有一定局限性。《零售老板内参》浏览发现,类似小米笔记本、米家互联网空调等小米自营栏目里三十余款小米、米家品牌产品,均无推手会员折扣,需按原价购买。而APP里上线的高返利产品,全部来自于有品第三方品牌。

比起会员返利权益,198推手会员也能通过“拉人头”返佣奖励。《零售老板内参》假装推广会员意愿注册推手用户,从前述佛系推手团成员“新友”获取到了一份小米有品推手晋升制度(暂定)表。

表格信息显示,陕西佛系设计的分销用户层级从低到高,共分VIP、推广顾问、高级顾问三个序列。满足特定条件可以向上晋级,同时享受对应佣金政策等奖励。

小米有品试水“推手”分销爆品,传已签全国独家代理商

疑似推手业务晋升及佣金制度表

举例来说,购买198推手会员后即升级为VIP,并从分享/自买商品获得商品销售额5%~30%的佣金,直接推荐一名VIP则可以获得100元培训津贴奖励。而在这基础上,如果满足直招15名有效VIP、团队有效VIP总数50名以及顾问本人销售佣金达到200元,可以升级为P序列——推广顾问。

推广顾问的佣金政策,除享有前述VIP权益外,还可获得培训津贴、管理奖、伯乐奖等三部分佣金。据介绍,后续全体顾问还将享受整个佛系团队收入的分红。

而从M序列高级顾问的佣金政策设定规则来看,除直接拉新和团队邀请获取收益外,还可享受顾问主管团队拉新培训津贴,以及间接顾问主管团队拉新培训津贴,构成明确的上下线关系。

不过,截至发稿前,小米有品方面未对视频真实性以及推手团相关问题作出回应。《零售老板内参》同时曾就推手业务相关问题,尝试微信联系小米有品总经理高自光,亦未得到答复。

有品频繁调整背后:新零售之路不好走

推手业务的出现,跟小米有品本身在集团的特殊定位有直接关系。

小米以智能手机起家,手机业务也是最大收入来源。根据2018年三季度财报显示,三季度集团收入508亿元,其中智能手机分部收入350亿元,占当季总收入的近七成。

不过雷军显然不甘心只卖手机,“小米不是单纯的硬件公司……我们并不期望它成为我们利润的主要来源。”按照雷军的设想,小米模式是以智能手机为核心,搭建出由手机配件、智能硬件、生活消费产品矩阵构成的生态链模式。

这也是雷军对小米新零售的理解,也是小米眼下正在走的路。雷军对于新零售雄心勃勃,他甚至曾在公开场合表示,实际上自己比马云提出新零售概念还要早半天时间。

而小米有品的定位,则是依托小米生态链体系,把小米“爆品”模式向泛生活消费品领域复制,“有品的初衷是做高频,用高频解决低频的东西。”高自光曾在一场小范围沙龙演讲时解释道。

对于小米有品的商品构成,高自光表示可以分为三圈:第一圈是小米/米家自营商品,第二圈是靠投资指导的智能硬件,这是一个由重到轻的过程。第三圈则进一步轻量化,没有投资介入,而是精选一部分第三方商品。

值得一提的是,小米有品原名米家有品,而后曾改名“有品”,去年中更名为小米有品并沿用至今。而从自营到投资再到精选,小米有品正通过各种方式扩充小米生态链的商品边界。不过小米有品的发展并非一帆风顺,而是像它的名字一样,是一个不断变化的过程。

小米有品的前身,只是米家APP的一个供用户购买周边和耗材的电商入口。由于营收增速明显,2016年底,小米生态链方面决定将其独立出来进行运作。到了2017年底,小米有品进一步独立,雷军在内部信中宣布,原属MIOT(小米物联网)团队的小米有品团队独立拆分成有品电商部,并成立IOT技术委员会。

在发展过程中,小米有品也曾尝试在线下开出直营门店,以及入驻小米之家等渠道来进行全渠道布局。不过目前看来,线上渠道仍是小米有品绝对主战场,似乎并无在线下进一步扩张的打算。

而推手业务目前所触及的资源,也正是除小米/米家自营商品外的第二、三圈产品。换句话说,小米有品在尝试用社交分销的方式,来拉动平台第三方商品的营收。在电商红利消失殆尽的今天,或许是一个不错的探索方式。

不过这种拉新手段可能存在争议,一位不愿具名的小米资深员工对推手模式前景持悲观态度。在他看来,推手整个模式的存在,给平台上的消费者带来的社交压力太大。

从商品角度来说,生活消费品的高频特征仅是相对智能手机而存在的,智能产品客单价较高,产品决策周期相对生鲜要高很多,分销模式能否实质帮助小米有品在相关业务的营收上取得突破,显然仍要打上一个大大的问号。

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