出海的三大坑,怎么跳过

志象网 · 2019-02-23
越来越多的国际基金开始关注中国公司出海,做它们稳固的本地合作伙伴。

编者按:本文来自微信公众号“志象网”(ID:passagegroup),作者罗瑞垚,陈心童,36氪经授权发布。

出海的三大坑,怎么跳过

作为总部设在马来西亚的国际基金,凯洛斯资本(Kairous Capital)关注中国公司国际化甚至比其他中国基金更早。早在2015年,它的创始合伙人Joseph Lee就看到了中国公司国际化的潜力,并致力于成为其出海路上的合作伙伴。

2016年7月,它投资了跨境支付公司iPayLinks,截至2018年6月,其交易的内部收益率为171.2%。2018年3月,经凯洛斯引荐,腾讯以当时卡洛斯投资iPayLinks时两倍的估值投资了后者。目前,iPayLinks已发展成为发展最快的跨境支付公司公司之一。

Joseph Lee和See Toh Kean Yaw于2015年创立了凯洛斯,作为一家VC&PE混合公司,凯洛斯主要关注东南亚、中国和海湾阿拉伯国家合作委员会的科技投资机会。到目前为止,它已经投资了9家公司,其中包括5家中国公司,其余4家来自马来西亚。

去年,凯洛斯在上海设立了办公室,更紧密地关注中国的公司出海的投资机会。在接受志象网(The Passage)采访时,Joseph Lee表示,现在有越来越多的中国公司有意愿出海,凯洛斯认为此时有更多的投资机会,帮助中国公司进行国际化。

在创立凯洛斯之前,Joseph Lee曾在另一家区域风险投资公司和科威特金融(Kuwait Finance House)投资公司工作,并创办了科威特金融在亚洲的私募投资分支机构。他在跨境PE&VC投资方面拥有15年的经验和经验,已经在中国和东南亚投资了20多家公司。

志象网(The Passage)采访了Joseph Lee,讨论了该地区中国公司出海的投资机会,马来西亚在东南亚市场中的重要角色,以及中国公司出海时如何充分利用其技术优势并更好地本地化。

出海的三大坑,怎么跳过

出海的三大坑,怎么跳过

2015年你创立凯洛斯时,你是怎么看到了出海投资方面的机会?

答:我在很早的时候就开始做中国和东南亚地区的投资。在加入科威特金融后,我们在中国、新加坡、印度尼西亚、菲律宾都做出了很成功的投资,有医疗保健、农业、制造业等,我们还曾经投资了一家班加罗尔的医院。

直到2015年,我和我的合作伙伴开始讨论创办凯洛斯。当时,我们创办凯洛斯有几个原因。

首先,我之前工作中,就曾经协助过两家公司出海到东南亚,我看到了出海方面更广泛的空间,我也知道如何将中国公司带到东南亚市场,我当时就想继续把那几年在这个领域的积累继续深入下去。

第二个,那几年我也发现了市场空间。我当时想的策略是,投资本地想要出海的公司,作为这种跨境公司出海的伙伴,就像我们投资了很多在中国想要出海的公司。

再次,在当时我也看到,这个领域有很大的潜力。当时中国科技的进步非常迅速。我每个月都在中国和东南亚之间跑,我意识到科技是中国与东南亚之间差距最大的地方,所以中国公司存在发挥优势的空间。

而且,科技行业的公司要比传统行业更容易出海。如果你想带一家制造业的中国公司出海,那可能要租土地之类的,这些事情需要时间。科技就不一样了,你只需有一款产品,只需要对其进行本地化,然后你就可以在这里运作了。

所以我们不仅为跨境公司提供资金,也帮助他们落地。

问:大多数中国公司在出海的时候,他们在东南亚的第一选择往往都是新加坡或印度尼西亚。你觉得马来西亚在东南亚市场的重要性如何理解?

答:东南亚市场可以大概分为两部分。一个是马来西亚、新加坡、印度尼西亚和菲律宾。它们更相似,因为共同语言的语言是英语。在印度尼西亚和马来西亚,说英语的人口约占20%。另一部分是越南、泰国、柬埔寨等。

中国公司在出海时,如果要看市场规模,肯定首选印度尼西亚,因为印度尼西亚人口众多,他们有2亿人口。所以因此纯粹基于人口,第一印度尼西亚的选择。但如果考虑设立总部时,那么大多数人都会考虑新加坡或马来西亚。

选择哪里也与行业有关。例如,如果是金融业,新加坡是金融中心,很可能最后就会选择新加坡。但如果你是互联网公司,新加坡人口很少、市场很小,没有意义。

但如果是深度科技公司,那也许新加坡更合适,因为你可以在那里获得更好的人才,比如医疗保健行业等,只有在新加坡你才能找到合适的人才。

印度尼西亚是一个较大的市场,但即使在东南亚,我们也认为要进入印度尼西亚并不容易。我确实看到很多中国公司,选择印度尼西亚作为第一站。

但马来西亚也不容忽视,它的成本远低于新加坡,你可以找到更多能说普通话和英语的人。马来西亚的中国人口约占20-35%,其中16%的人可以很好地说两种语言。

对于中国公司来说,它更倾向于选择较大的市场,但选择第一站也很重要。马来西亚也有优势,我们可以帮助建立和培训团队,然后带到东南亚的其他市场。

举个例子,互联网巨头例如微信支付和阿里的钉钉,他们在中国以外的第一个海外市场实际上都是马来西亚。在马来西亚,微信支付可以用当地货币支付,他们想用马来西亚作为试验基地来试水。马来西亚有3200万人口,它的规模基本上和上海类似,但可以作为一个试验田。

钉钉的第一站也是马来西亚,马来西亚确实有一些你甚至在新加坡都找不到的优势。

所以我们也并不会推荐所有的中国公司第一站都来马来西亚,还是取决于公司。

问:前不久,红杉印度投资了中国出海印尼的消费金融公司Akulaku。你觉得这是不是说明国际资本也开始关注中国公司出海了?

答:是的,我觉得是这样。在我们刚开始的时候,我们是作为国际资本投资中国的出海公司,在我们2015、2016年看到这个机会的时候,当时没有太多人真正关注那个领域,当然也并没有那么多中国公司试图出海。

现在情况正在发生变化。这个机会是很独特的,但你看到机会后就去投资是一回事,怎么样真正去了解中国公司又是另一回事。

之前,是中国基金开始慢慢关注出海,现在国际资本也开始关注,我们会看到更多的国际基金进入这个领域。

当我们第一次投资跨境支付公司ipaylinks时,当时没有太多的人民币基金关注出海,现在情况改变了,至少有30-40%的人民币基金现在已经投资,或正在寻求投资出海的中国公司。

在中国我们也与很多人民币基金密切合作,当他们的投资公司想要出海时,他们会希望我们参与下一轮投资,让我们成为他们在海外的当地合作伙伴。

国际资本也关注这个领域,这也是一件好事,因为现在我们看到有更多的中国公司想要出国。2015、2016年时中国市场仍然有很多机会,所以他们实际上并没有多少关注海外,但现在他们开始认为海外市场也不容忽视。

问:在本地化方面,您对想要出海的中国公司有何建议?

答:中国市场竞争非常激烈,它也是一个巨大的市场,而那些已经在中国市场存活下来的公司,技术已经在一个大市场中得到了发展和更新。本地化,就是把这种优势更好地发挥出来。

我在科威特金融工作时,我在中国投资了一家公司。他们在海外市场做得很成功,首先是展示出了自己的技术优势,两年后,又收购了海外的一家公司。所以第一步是展示技术,第二步是并购。

进行并购的同时时,本地团队也需要建立。我们会利用自己的本地资源,建议一些合适的人来做总经理,找到一个当地人做总经理之后,就能找到合适的人来组建团队,这跟中国一样。我始终认为,当地市场必须由当地团队来开拓,而不是由中国团队。

这些是我们对本地化的三个建议。例如,对于ipaylinks,我们建议他们,首先了解市场,与所有本地玩家建立联系,然后建立一个团队并培训团队,这样你就可以扩展到东南亚市场的其他地方。

最棘手的部分是并购,作为一家金融科技公司,他们的行业监管很严格,所以他们需要持有很多执照和许可证,我们帮助他们在马来西亚做了两次并购,我们在本地帮助他们联系人和谈判。

另外,央行作为监管方,他们通常希望看到公司有一个当地的合作伙伴,作为一家外国公司来到新地区,你确实也需要一个稳固的当地合作伙伴,这就是我们为我们的投资公司做的事情。

问:在中国市场渐渐放缓,中国基金也在加快投资海外市场的时候,你们为什么还要在上海设立办公室?

答:在很多年前,我就会花大约三分之一到一半的时间在中国,在那之后我一直都很关注中国,到现在我们仍在与中国合作伙伴密切合作。

我们仍然关注中国的原因,是因为我觉得越来越多的中国公司正在选择出海,这对我们来说是一个非常好的机会,我们当然不能错过。

在2015、2016年,我们可能只看到有10家公司想出海,但现在可能会有100家公司想出海。我们的机会实际上是更多了,我们必须要继续扎根在那里。

我们的下一步计划是越南,越南办公室覆盖越南、泰国和马来西亚,中国办公室负责中国,马来西亚办公室覆盖新加坡、印度尼西亚和菲律宾。

问:你们在印度市场有什么计划吗?

答:我认为现在印度市场非常有潜力。但这个计划可能不是短期的,因为我们还是一家年轻的公司,目前中国和东南亚市场都对我们来说都已经足够了。也许5年后我们会考虑来关注印度。

但我们确实与印度的行业领先者建立了联系,我们也拥有一些本地资源。但在之后的两年内我们应该不会进入印度。

事实上,我在过去的2、3年里更多地关注阿拉伯地区,那里也有很多中国公司,这也很自然。但印度市场不一样,首先它的技术也不弱,印度比相比作为国际枢纽的阿拉伯市场来说更加封闭,我认为事情可能会随政府政策之类的因素改变,但目前我的观察是这样。

问:目前我们看到中东的资金并不太关注中国公司,你对想要吸引中东资本的中国公司有什么建议吗?

答:我在科威特金融的经历告诉我,他们做事的方式和中国或东南亚公司做事的方式完全不同。我们需要花一些时间来建立信任,比如说他们的做事速度比中国慢3-5倍。

他们在美国做了很多的投资,即使在911之后也没有太受到影响,因为他们实际上已经建立了信任。

如果中国想要吸引中东的资金,他们也许可以通过马来西亚,因为马来西亚连接东西两边,伊斯兰国家之间的关系又很强。 与此同时,马来西亚有很多中国人口,他们来自中国,中国和中东可以通过像马来西亚这样的国家可以共同建立信任,开拓市场和文化,因为马来西亚更了解中国。

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