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S2B2C 模式的应用还有哪些?看好线下手机零售的「黄豆侠」想要做“下沉版京东”

思齐 · 2019-01-26
如果要争取到小 B,核心还是要让小B多赚钱

黄豆网是36氪最近接触到的一个手机新零售服务平台,通过“黄豆侠”这一手机订购平台和线下服务里整合个体的3C售卖渠道。从模式上来看,是典型 S2B2C ,目标是通过供应链和互联网化的服务来整合线下渠道,并基于这些流量延展更多服务和产品的售卖。

我的第一个问题是,为什么看好线下手机零售渠道?

在黄豆网创始人吴初明看来,即将全面推广的 5G 技术会来给现下增量空间见顶的手机市场带来一个新的增幅,这是技术层突破带来的对需求的推动;从需求的解决端来看,目前线下占到了手机产品销售的 75%,而在 3~6 线城市,这一数据达到了 80% ,OPPO、VIVO 的成功在一定程度上也证明了线下入口的庞大。

在线下渠道又可以分为迪信通、苏宁等连锁渠道以及夫妻老婆店,在黄豆看准的 3 线以下的市场,在这些地区,连锁渠道和电商一样其实很难下沉,在当地市场最具有竞争力的仍旧是夫妻老婆店,原因在于触点足够近、产品即时可得。此外,越是下沉市场,就越是熟人经济。

这些个体 C 店具有很强的销售能力、信任背书,但同时又缺乏互联网能力,在吴初明看来,这是机会所在。

所以,如果说在 1~2 线城市,京东背靠自己的服务体验形成了成功让数码 3C 的购买习惯转移到了线上,那么到黄豆网的 3 线以下城市市场,他们也想依靠平台的货源和服务优势来做“下沉版”的京东。

以上是“黄豆侠”想要整合线下手机销售入口的前提,接下来我们再看具体到服务内容和形式。

如果要争取到小 B,最核心的逻辑是“让小 B 多赚钱”。

黄豆争取这些个体 C 店的出发点是,通过缩减供销商链条增大空间利润,给到个体店更低的进货价格,从而从传统代理关系链中抢占用户。据介绍,背靠天使轮资方(天音控股)的资源,团队能够跳开省代、市代等环节,直接和国代合作。

但差价其实并非盈利点,目前供应链端的业务主要在于帮助团队打平成本,据了解,更主要的盈利点则来自于供应链金融、消费信贷引流和 APP 分发、门店 SaaS 等新零售服务。

在具体的服务形式上,传统个体手机店的营业形态走的是批量进货的路线,同时承担了库存和货品贬值风险。吴初明对黄豆的规划是,小店可以根据更短周期的销售规划小批量、多次地从平台预定货品,而借助本地前置仓和和配送团队,这些货品能够做到 16 小时内配送。

其实这一点也是能够争取到小 B 的原因,和其他高客单的数码产品一样,手机的售卖从进货和售出都讲究时效性和周转率。

越到下沉市场,渠道就越呈现出毛细血管的形态,和线上不同,从获客端和后期运维层面都很难做规模化,同时需要重运营。在黄豆网的服务形态中,前面提到的配送团队同时也承担了BD、产品售后、用户运维等,对于这些线下运维团队的管理,吴初明参照的是阿里铁军的模式。

现阶段,团队已经完成了河北省的覆盖,并开始河南和安徽市场的拓展,单月的 GMV 超过 1 亿元人民币,接下来团队将在其他省市进行拓展。

重线下服务的项目和团队在跨区域的复制上,都意味着每次都需要走一次从 0 到 1 的过程,同时也需要考虑的其他地区是否也有同类的业务模式抢占了市场?可以类比的是在各个省市百花齐放的社区团购。

对于这一点,吴初明的看法是,团队在手机货源端的资源是十分稀缺的,这是核心竞争力之一,还是前面提到的,如果要争取到小 B,最核心的逻辑是“让小 B 多赚钱”,而线下是一个重运维的事情,团队已经在单省跑通的运营方法论,考验的是复制能力以及跨区域的人力管理能力。

不过,吴初明也提到,虽然现在的货源、互联网服务等是门槛,仍需要加快复制速度以形成规模门槛,团队计划在 2019 年再完成 10 个省市场的覆盖,同时达到单省 20 个亿的 GMV。

至于未来,吴初明的计划是,在对这些线下渠道完成整合后,和 3C 数码相关的品类都可以共用夫妻老婆店这个场景。

除了熟人经济外,在这些市场当中,手机是当地用户互联网化的第一步,那么相对应的,个体 C 店就是这些用户互联网化的入口,所以,吴初明认为,在占据了入口之后,就能够延展更多服务内容,例如,现阶段有些店铺就已经在售卖儿童手表、运动手环等产品,也提供火车票预订等服务。

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