36氪专访 | 茉莉科技CEO吴刚:当“不买车”时代到来,人们怎样拥有一辆车

张嫣 · 2019-01-02
如何成为一家“出行公司”而不仅仅是一个“汽车制造商”,是每家汽车企业思考的问题。

在越来越多的人不想买车之后,汽车企业或许要伤脑筋了。

经历了10年的快速增长后,中国汽车市场的黄金周期似乎也告一段落。今年10月,中国汽车市场产销量大降超10%。而已公开数据,今年1-10月,汽车产销2282.58万辆和2287.09万辆,同比下降0.39%和0.06%。2018年或将以20年来首次销量负增长结束——中国汽车市场的销量天花板正在逐渐显现。

汽车销售市场的萎缩,出行市场的规模正在发展壮大,并持续影响着人们的用车习惯,网约车、汽车共享、分时租赁等新型出行服务模式都在向消费者证明,便捷、舒适的出行方式不再只有“买车”一种方式。

相较于购车所拥有一辆车的“产权”,如今,购买使用权这样新的出行服务解决方案正在悄然兴起。“未来5年,有40%的车辆将通过使用权交易的方式服务消费者。汽车使用权交易必将逐步代替产权交易。”瞄准了这一门生意的茉莉科技CEO吴刚这样说道,“传统以车为中心的销售服务模式,将被以用户为中心的出行服务模式所替代。”

当面临出行刚需时,拥有一台汽车的专属使用权,而不再追求够买一辆车,或许将逐渐成为主流。

中商产业研究院此前发布的《中国网约车市场及预测》报告显示,2015年,中国互联网出行市场规模达681亿元人民币,预计2018年市场交易规模将增至2678亿元,2022年将达5036亿元人民币。

但在这个市场上,目前传统的主机厂并不是最大的玩家,它们始终徘徊在门外。根据贝恩咨询公司的数据,当下中国网约车市场规模高达230亿美元,超过了所有其他网约车市场的总和,其中,滴滴出行占据了预订市场的90%。

如何成为一家“出行公司”而不仅仅是一个“汽车制造商”,是每家汽车企业思考的问题。

在最近几年中,无论是北汽、上汽等自主品牌,还是奔驰、宝马、大众这样的外国品牌,都在尝试分时租赁、网约车等各种形式的出行项目。虽然高运营成本、高获客成本一直让它们头痛,但它们并没有停止各种尝试。同时,一些新的商业机会也随之诞生。

今年,曾经在经销商、传统主机厂、电商有着10余年经历的吴刚创立了茉莉科技。这家公司将服务三端——消费者、经销商、主机厂。

在消费者端,它希望提供一个全新的拥车方案,“未来消费者买的不是车,而是出行服务。”

在产权购买车辆的业务形态基础上,消费者可以选择融资租赁(leasing)和金融信贷(loan)等汽车金融方案。融资租赁的租赁月起与金融信贷期锁定的时间较长,均在3年以上,且在中国市场上,这两种金融方案都是以卖车为目的的。

建立在汽车使用权业务形态上的租赁(renting)模式,如神州租车,消费者想要在短期用车时往往会选择这一模式。

茉莉科技正逐渐在其平台上丰富出行服务产品,消费者可以选择车辆,支付5000元保证金后,按约定周期支付用车服务包——其中包含车辆资产、保养服务与保险服务等,根据约定期限拥有车辆的使用权。对于消费者而言,可以不用买车就拥有车辆,而且出行成本也将更低——“甚至在不买车时代,人们将按照驾驶的里程来付费,进入到里程消费模式。综合下来,是租车成本的50%-70%”。

看起来茉莉科技想做的是一门更便宜的租车生意,但并不尽然,在这一个过程中,它只是幕后的服务方。在这个过程中,它是传统汽车销售服务渠道的服务商,是主机厂的出行解决方案提供商。

36氪专访 | 茉莉科技CEO吴刚:当“不买车”时代到来,人们怎样拥有一辆车

工作人员通过茉莉科技设置在4S店的服务终端对客户进行服务

在躺着赚钱的时代,主机厂、4S店只关心车卖没卖掉,对于之后车的管理无能力顾及。对于此前依靠卖车、卖配件以及相应的金融服务获得利润而生存的汽车厂商而言,转向出行业务,意味着商业模式的全盘变化。在传统主机厂在受到智能化、网联化、新能源化的技术淘汰同时,商业落后更将让传统交易模式加速淘汰。

销量下滑、购买需求下滑还将继续,吴刚说:“对于主机厂和4S店体系而言,进入出行服务已经不是要不要做的问题,而是必须做的问题,出行服务也就成为汽车新流通的主要形态。”

车不再是卖出去的,车辆运营服务客户,这也是未来对主机厂传统交易方法的最大挑战。与此同时,能不能完成车辆为客户提供出行运营服务也是主机厂最大的机会。“虽然品牌与技术可以决定消费者对产品的喜好,但当原来的产权交易模式受到挑战时,车辆运营这才是现实的出行解决方案的出路”他说。

随之而来的是,经销商体系也要进行调整,相较于主机厂而言,4S店体系最先受到转型的冲击。

茉莉科技则是希望提供更加精细化的出行服务产品,帮助主机厂从传统的新车交易、二手车交易、售后服务拓展至汽车资产全生命周期管理。4S店在未来也将成为出行服务的运营方。

截止2018年底,茉莉科技平台上共运营的车辆接近三万台,“商业模式不再为规模服务,用户价值和产业价值变的更为重要。”吴刚如是说。

虽然使用权交易这一模式现在还是一件新兴事物,但吴刚判断,在未来五年将很快成为一个重要的出行服务,中国汽车流通和中国汽车出行服务将实现商业整合并进化成一种新的商业形态,而真正的“不买车时代”也将很快到来。

以下为36氪专访整理: 

36氪:你认为现在消费者的消费习惯与以前有什么不同?

吴刚:以前汽车消费者不懂车,现在他们对品牌和技术有认知和判断,对车辆作为一项资产的认识也越来越深刻。购买车辆是一个很“重”的决策,年轻用户群体在未来可能有一部分不会想购买车辆,现在的网约车、汽车共享等局部出行服务模式已经改变了这群年轻用户的汽车消费习惯。又因为车辆资产在不断贬值,用户更希望在满足出行需求的同时尽量少花钱。

36氪:你认为新的消费习惯对汽车产业有哪些影响?

吴刚:2018年及未来一段时间,中国汽车市场将会保持负增长,汽车产业已经呈现出销量增长乏力,用户消费升维的市场特征。汽车流通商业模式的形态正在发生改变,传统以车为中心的销售服务模式,将被以用户为中心的出行服务模式所替代

以前新车销售、二手车交易、汽车售后服务是主要的获利模式,但这些都需要通过层层中间商取得收益后才能完成车辆交易。在汽车市场销量不断增长的阶段,这样的销售服务模式是可以支撑的。但随着市场下滑,行业到了需要改变新车交易模式形态的时候了。

局部出行教育了用户,从用车角度出现了新的出行解决方法,用车的途径方法越来越多,买车需求越来越少。汽车产业将“以车为中心的销售服务模式”到“以用户为中心的出行服务模式”进行转变。

从用车的出行解决方案,到拥车的出行解决方案,是对汽车流通的重大影响,将会影响汽车产业的发展战略。

36氪专访 | 茉莉科技CEO吴刚:当“不买车”时代到来,人们怎样拥有一辆车

茉莉科技CEO吴刚

36氪:如何理解你所说的汽车产业将“以车为中心的销售服务模式”到“以用户为中心的出行服务模式”的转变?

吴刚:过去,主机厂是围绕车的交易寻找解法,我有一个车要卖给你,所以提供金融服务、体验服务等等。这些建立用户满意度的考量,都是围绕“增量”的KPI,所有的服务都为交易服务。

未来,每个客户在选择出行方案的时候只有三个维度:第一,轻资产,不买车;第二,不养车,买服务;第三,拥车成本可量化,里程交易主导价值评估。

36氪:这给主机厂带来哪些挑战?

吴刚:车不再是卖出去的,而是运营起来的,能不能卖掉车是技术与品牌溢价所决定的。当产权交易量下滑,主机厂能继续让车辆在不同的用户间流转,单个用户多频交易,是能力、也是机会。

说到用户运营,就出现了两个问题,第一个是主机厂都在建立各自的出行服务公司,他们的认识是建立在战略的至高点——无人(智能)驾驶是他们认为的未来基于车辆技术的出行解决方案,但这会促进消费者不买车时代的拥车出行解决方案。

而对于主机厂来说,运用现有的体系进行更务实、更贴近用户拥车的使用权交易服务将得到发展。在出行产品运营的角度,盘活资产,这对主机厂更现实。销量会继续下滑,不买车时代离我们很近了,这就是给主机厂带来的压力。

主机厂与4S模式的转变核心不是降本,而是应该帮助4S店转为出行服务运营商,把新车、二手车交易,通过使用权交易的方法让消费者受益,将用车时需要售后服务、保险服务打包在产品中。

在这个时候,对于传统商业逻辑,或者主机厂、4S店,建立了新的服务模式,改变了4S店现在的盈利结构,我们算一笔帐,比如一个4S店,因为新车的交易初始盈利结果是一样的,他们缺失的是车辆售后服务的全回收和车辆退出市场的交易服务的盈利能力,这是4S店不具备的,被社会化的二手车交易平台所占据,未来4S店会充当新车、二手车交易、租赁的服务主体,打通车辆的资产管理,打通使用权交易。

36氪:在这一过程中,茉莉科技能为主机厂、经销商、消费者做什么?

吴刚: 茉莉科技带给消费者的拥车解决方案就是:不买车,买服务;有资产,保价值”;随心有、轻松换。将传统的产权交易升级为使用权交易,将传统的产权拥有升级为里程消费。

从行业渠道看,汽车出行解决方案将改变传统汽车交易和服务模式。茉莉科技助力传统汽车服务商转型为出行运营商。去除传统4S店的产品竞价、服务低频、客户流失的硬伤,促进服务收益,转化用户价值;改变租赁公司的重资产运营、服务能力缺失、资产空置的局面。

从服务生态角度看,资产管理解决方案、出行服务解决方案、用户运营解决方案是茉莉科技服务主机厂的价值。

36氪:茉莉科技推崇的里程交易定价是怎么做的?

吴刚:月度使用成本应该是整车价格的2%到3%,综合来看使用成本将是租车成本的50%-70%。买完车之后,其实使用的成本是很难精确计算的;消费者往往不太在意买车付出的资金之后的其他付出,但包括保险、保养、折损在内的费用实际上是很高的。

茉莉科技将建立除新车定价、二手车价值评估外,新的车辆资产价格体系。目前我们可以做到的是,入门级车型单位交易里程成本不超过1元,中级车型单位交易里程成本不超过1.5-2元,更高级的车型的单位交易里程成本将在2.5元以上。

36氪:你认为未来使用权交易这种形式将在消费者用车的比例中占比多少?大概是多大的市场规模?

吴刚:5年内达到40%。这个过程是逐渐放大的。传统主机厂、4S店不管是否接受这种商业形态的建立,但当这部分用户的需求成为主流需求的时候,就是一切到来的时候。

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