点好融资这把火

源码资本 · 2018-12-24
如何做好融资

码脑(Code Brain)是源码资本体系化、产品化投后服务体系中的重要环节之一,是源码资本全力服务码会创业者认知升级的一款投后服务明星产品。每一个阶段,我们都会深刻体悟与持续探索创业者的需求,随时迭代码脑,让不同阶段的创业者获得持续的营养输入,实现投后服务“帮得上”的重要目标,为创业者创造独特价值。

融资难,持续获得融资更难。这个冬天,我们不想扩散焦虑情绪,只想为心中仍有火焰燃烧的创业者,再加一把干柴。为此,码脑第9期邀请了三位被投企业的CEO,讲述从天使轮到C轮的融资经验,也和你聊聊融资节奏、估值、盈利模型和心态调整上的悲喜与得失。希望以下精选的6个问答能对你有所帮助。

点好融资这把火

内容概览

1.融资中最容易犯的错和踩的坑

2.融资时点和节奏的把握

3.如何对公司估值?如何谈估值?

4.处于天使轮到A轮之间的公司,

如何在没有足够数据验证时能说服投资人?

如何说服对方相信你的盈利模型和成长性?

5.融资时通常会做一些预测和模型,

后续业务方向变了,如何跟投资人解释?

6.融资不顺利,如何调整心理状态?

一、融资中最容易犯的错和踩的坑

黄怡然 易参 创始人&CEO

我的经历比较多元,做过5年律师,1年多FA,目前是创业者。从三个身份分别讲一个点,希望能给创业的朋友们一些启发。

  • 从律师的角度,最建议的一点是“不要纠结融资的条款,特别是防御型的条款”。在融资谈判时,双方律师经常会在清算、回购等条款上来回争论,但如果公司真的不行了,这些条款一点意义也没有。如果真想谈,不如谈一些进取型的条款,比如拖售权(drag-along)、加注权(super pro-rata)和新项目优先投资的权利。少纠结不利情况下的条款,能加快整个融资沟通的进程。

  • 从FA的视角,我的建议是,A轮以前FA不是必须的。除非你的业务模型特别复杂,需要找人帮忙翻译成投资人能懂的语言,或者项目已经做大到一定程度,有一些不适合跟投资人直接说的话,可以让FA帮你去转达。FA的价值越往后期越大,早期如果只是传话功能,反而会拖慢整个进程。

  • 从创业新兵的角度,我的心得是为融资介绍做非常充分的准备。今天台上大家听我说的很溜,但台下我其实写了很长的稿子。每见一个人想说什么话,达到的目的,包括释放的信号和开场白,这些都是应该精心准备的。因为类比销售,股权是你最重要的产品,投资人是你最大的客户。我自己在融资前写了几万字,比毕业论文还长。所以在见源码时也发挥得非常好。这是我的三点建议。

李磊 会分期/会找房 创始人&CEO

刚刚怡然说的沟通问题确实存在,我自己的心得是,大量练习,熟能生巧。在融天使轮、A轮的时候我会大量去见投资人和使用FA。现在在我微信通讯录里的投资人大概四五百号人,覆盖300家以上机构,不比FA少。每次见完后我会回去复盘,到底跟投资人怎么讲效果更好。

见投资人前我也会先做一些功课,去了解这家投资机构投过什么、这个投资人是什么风格。有时创始人会犯一个错误,比方说今天我见了红杉,这个人没有看上我,是不是代表红杉没有看上我?其实不是,因为红杉确实很大,不同投资人的风格、喜好和看的赛道也不一样。可能一个投资人把你pass了,但另一个投资人能把你推上去拿到钱。

我刚开始创业时,会觉得投资人总是问战略、长期目标、未来发展这些很虚的问题。但后来我意识到这些问题确实重要。哪怕是天使轮、A轮的时候,你也一定要想清楚企业未来该怎么走。哪怕你的长远目标不是那么远大,一个近期的目标也要讲清楚。见投资人过程就是让自己不断思考的过程。

等你想清楚后,就可以开始分批见投资人。第一批次可能是非主流的、新兴的、最近3个月开始高频投资的机构,因为你约起来比较容易,他们也缺项目。一上来就找主流的,你会发现他们的时间很难约。从他们身上你先去试一下,聊完之后再回去复盘和改进。当你把自己的项目倒背如流后,跟一个投资人聊两句,你就知道他看项目的角度是什么,你应该怎么讲,这时怎么讲都讲得通。

如果投资人拒绝了你,你千万不要怪他。你第二次融资还要找他。我有过五次融资,其中见了一个投资人四次,结果第四次还没有投我。但当我找他第三次的时候,他就开始反思了,他说你这次找我的时候,我会非常慎重地看你这个项目,看你为什么没死,我当时是不是真的看错了。因为公司没死,是最好的解释。

赵振洪 百布 创始人&CEO

同意两位说的,跟投资人沟通前,一定要把整个框架想清楚。可能有哪些问题,这些问题怎么回答。如果你没想清楚,投资人可能一两个浅显的问题就把你打倒了,后面就没有机会了。而如果你能一秒钟回答他,他会觉得你准备得很充足。

融资条款方面,我的建议是换位思考。早期谈融资时,很多投资人会要求有一票否决权,因为那个时候他是有风险的,他要有个保护自己利益的抓手。所以其实没必要跟他做特别硬的对抗。等到你公司发展越来越好时,很多条款是容易转过来的。

最后是落袋为安。在现在的市场环境下,拿到TS、签了SPA都不代表融资成功。钱到账才算成功。TS和融资款到账通常有一两个月时间,可能市场中会出现一个新的竞争对手,投资人会有很多担心。你要在过程中持续跟他互动,让他的思考逻辑跟你保持一致。

二、融资时点和节奏的把握

赵振洪百布 创始人&CEO

尽可能在你形势好的时候融资,这时你占主动权,投资人会包容你的很多缺点。过程中也要找一个好的FA,他会注意到各种环节帮你改进。

黄怡然易参 创始人&CEO

另一个建议是在非融资窗口,和合适的基金与投资人保持长期友好关系。每次公司有点小进步,我都会跟我的投资人发信息,对方不回复也没关系,关键是让投资人看到我们活得很好。这样做的好处是,后续有融资需求时,投资人已经有了充分的前期铺垫,拿钱也就更加水到渠成。即使真遇到什么困难,找这些人要钱也比在外面找新的融资成功几率更大。

李磊会分期/会找房 创始人&CEO

我的做法是一直融。如果估值好,我就多出让一些;如果估值偏低,我就少让一些。钱不怕多,给钱就行。这可能和我的创业经历相关,2014年创业,2015年10月份就遇到过寒冬,TS被撕过好几个。这几年资本市场一直在波动,所以我会一直融,保证一直有钱进来。股东越多,能帮你的人也越多。投资人和创业者并不是对立的。

其次,融资之后要让投资人尽快打钱。我所有的股东对我的印象是,只要跟我签了TS,我会天天跟你打电话催钱。在热恋期时,对方看你哪儿都好,趁热把钱拿到手。不然如果市场发生大的变化,对方很可能就变卦了。

最后,补充一下怡然说的,你跟投资人见第一面时,很难建立信任感。但如果第二次第三次见面,他就会对你有一个认知了,特别是如果你以前跟他讲的东西,到今天来看是按照你讲的方式在变化,无论是市场变化还是业务数据,这时他会更放心地投你。现在投资人都很冷静,也很聪明,只讲故事是行不通的。你只能用最傻的方式,把你说的事给实现了,然后再向他讲你下一步要做的事。

三、如何对公司估值?如何谈估值?

李磊会分期/会找房 创始人&CEO

新业务往往没有利润,还伴随很高风险,这时估值是很难的,我的做法是先拍一个数,然后参考同行的数据去修正。比如跟我做类似业务的公司估多少钱,我的业务数据和他比怎么样,如果数字差不多,我的估值会定成他的8折,这样我好融资但他不好融资。如果我的数据比他还好,我可能定成9折或同样价格。

赵振洪百布 创始人&CEO

谈估值方面,我的经验是低开高走。每一轮报价时会比市场上预期的估值低一些,要让投资人有占到小便宜的感觉。如果估值便宜,即使你有缺点,投资人也会包容。等有投资意向的人多了,你就会占主动权,这时FA会帮你把价格抬起来。当没人给你offer时,价格是抬不起来的。

点好融资这把火

现场圆桌分享

四、处于天使轮到A轮之间的公司,如何在没有足够数据验证的情况下说服投资人?如何说服对方相信你的盈利模型和成长性?

赵振洪百布 创始人&CEO

以百布为例,B2B刚开始的时候,全行业都在学找钢网做撮合,但我们发现撮合对于纺织布料行业不合适,所以我们开始做自营。跟投资人讲,很多人都不信,但其中有一位投资人觉得这是对的。他观察了我半年,当我业绩开始做起来,毛利变为正3万块时,他才相信我给我们投了钱。

启示是,不管多难,一定要先做出点苗头,让投资人有信心。你能做出来才代表这个业务有机会。同时在你很难的时候,不要期望太高的估值和太多的钱,有时你上一轮的投后估值可能就是这一轮的投前估值,没办法,因为你要活下去。实在不行就说服老投资人给你点CB,有个坚持的资本。

百布做了四年,中间困难非常多。有一轮融资没到账时,下个月已经没钱发工资了,非常感谢源码,每个月给我打一笔钱发工资,打了两个月,我才把那轮融资交割完。

盈利模型在一开始不一定是你最重要的点,而应该是你为用户创造什么样的价值,有没有机会通过这一业务做出很大的规模。百布融资的时候,也没有承诺给投资人未来赚多少钱,而是在BP里告诉他们,做大的过程中,哪些环节有机会赚钱,投资人自己会去算。

李磊会分期/会找房 创始人&CEO

不同的投资人的喜好不一样,VC追求回报倍数,A股上市公司的战投会喜欢利润,腾讯、阿里会考虑你能为它整个链条做什么贡献?最终还是要见人下菜碟,对方缺什么就重点讲什么。

盈利模型这一块,我的想法是,只要你做的事情有价值,就一定有用户量。价值越大,用户量就越大。价值越深,你的市场规模就越大。当你把市场规模做大时候,赚钱是蛮容易的。

比如说租房1万多亿市场,未来还能增长到3万亿、5万亿。你的租金如果是1块钱,那周边要花4块钱,这也就是20万亿的市场,这20万亿里能赚1%就是不少钱了。我要思考的问题是,企业定位是什么?我给用户创造什么样的价值?给我的房东、给我的机构创造什么样的价值?当他们都离不开我的时候,我的价值就会很高,价值很高的时候怎么样都能赚钱。

五、融资时通常会做一些预测和模型,如果后续业务方向变了,如何跟投资人解释?

李磊会分期/会找房 创始人&CEO

最重要的一点是,不要为了找出原因而编造原因。犯错或调整方向都是常有的事,我们可以对它做复盘,但不是每个错误都必须找到一个合理的解释。更重要的是复盘过程,看清楚自己为什么会走那一步。

创业者并不是所有事都按逻辑推理,很多时候是凭一个感觉,这个感觉是通过你对这个事不断思考和付出之后得到的。可能无法用逻辑解释清楚,但它确实起作用。

如果公司的发展和之前预期的不符,我就会实话实说,千万不要造原因。因为当你讲多了,你自己也会信。如果一直想给投资人找原因的时候,你的思维会变成任何一个错误都要找个原因,那是很可怕的事情。

赵振洪百布 创始人&CEO

公司增长数据和预测模型一致的情况很少见,我们开始做业务时都有很多不确定性。一个建议是在公司发展过程中,频繁地跟投资人一起思考这个问题,不要过了半年才跟对方说,“不好意思我现在差距这么大”,人家会疯的。你要实时跟他保持同步,这样会更好一些。

六、融资不顺利,如何调整心理状态?

李磊会分期/会找房 创始人&CEO

2016年我有一半时间为发不出工资发愁。这时心理建设很重要,因为你的状态会影响团队的状态,团队的状态会影响事情最终的变化。

我经常跟自己和核心团队讲三句话:一,就算今天再难,明天一定比今天再难,因为历史就是这样过来的。二,就算今天再难,你会发现明天的太阳仍然从东方升起,不会从西边升起。三,大难不死必有后福。讲完之后大家觉得你的精神状态不错,当你精神状态不错的时候大家会很有信心。

如果你愁眉苦脸,最好少去公司,因为CEO没有信心,团队就没有信心。如果你能在快死的时候挺过去,那么信心就会慢慢建立起来。你死的次数越多,越会成为牛逼的公司。虽然上面三句话听起来很鸡汤,但真的很受用。

黄怡然易参 创始人&CEO

精神状态确实很重要,它决定了故事能不能讲好,你的团队能不能信任你,投资人能不能信任你。

我在遇到问题时,首先做的事情是内观自己。你不能指望改变环境,或是别人给你打气。你要看看自己能做什么,以自身的力量带动周围的人。

在遇到特别烦恼、解决不了的事情时,我会做一些消耗型的运动,比如拳击和滑雪。因为这个过程中你的体力会耗尽,或者你必须保持全程专注,所以你根本没时间去想那些烦心的事情。而等你回来的时候,通常会有一种新的体验。

另一个方法是找一个没人打扰的地方把你的目标写出来,一步步拆解到今天要做什么。你会发现怎么这么多事要做,哪有时间去感伤,什么事儿就都过去了。

更多码脑内容

第 8 期  掘金印度,实战分享

第 7 期  如何设计小程序裂变,低成本获取用户

第 6 期  如何利用抖音获客?



+1

好文章,需要你的鼓励

参与评论
登录后才能参与讨论哦...
后参与讨论
提交评论0/1000

请回复有价值的信息,无意义的评论将很快被删除,账号将被禁止发言。

下一篇

巨头入场带来的唯一担忧是:项目变贵了。

2018-12-24

36氪APP让一部分人先看到未来
36氪
鲸准
氪空间

为你推送和解读最前沿、最有料的科技创投资讯

一级市场金融信息和系统服务提供商

聚集全球最优秀的创业者,项目融资率接近97%,领跑行业