达达-京东到家蒯佳祺:1小时电商会是未来主流|2018 WISE新经济之王

乔芊 · 2018-11-28
1小时O2O零售就是从流量、商品、履约、门店和用户着手。

2018年11月27日-28日,第六届WISE大会——“WISE 2018新经济之王”如期而至。在这个不断变化、充满焦虑和不安、却又英雄辈出的时代,我们一起见证着新经济之王的诞生。我们认为主要由科技创新和资本扩张所驱动增长的经济模型可以被认为是新经济,这个领域里有许多正在高速成长的,了不起的新经济公司。从任何角度来看,他们既颠覆了行业,也推动了行业发展,更深刻地改变着我们每个人的生活。

本地生活和即时配送的O2O市场被认为是下一场核战战场。

在这个赛道上,到店和到家的比例,过去几年发生了巨大变化。最初整个O2O电商都是到店的,后来到家的比例越来越高。一个可见的变化是,未来几年,到家会超过到店,其中商超的占比也会越来越高。

不同于巨头们从外卖切入,达达-京东到家长期专注于商超领域。达达-京东到家创始人、CEO蒯佳祺认为,快速、便捷的1小时达会成为O2O电商主流,并重新划分市场,其中有强大供应链能力的零售商将获得新的竞争优势,借助平台提升效率成为关键。

在2018WISE大会上,蒯佳祺跟我们分享了1小时电商的未来是怎样一种面貌,流量、商品、履约、门店和用户又如何发挥作用。

以下为蒯佳祺演讲实录:

在过去两年多的时间里面,达达和京东到家合并,我们专注在商超赛道上,有一些总结和心得。如果十年前大家习惯于在超市里买东西,在过去几年越来越多的会在京东超市,会在猫超买东西。在过去一两年,你已经开始京东到家上买东西。买的商品仍然是超市的日用品和生鲜,但体验已经不一样了。在早期的第一阶段,有大量的外资超市进入到中国,沃尔玛、家乐福增加。那个时候也是有一批非常出色的本土超市崛起,像永辉、华润。整个体验到了京东超市的时候,从线下的体验变成了当日达的体验。今天京东到家可以实现1小时达的体验,我们觉得未来1小时电商会是一个主流。

这里有一个数据,在线上线下融合的电商、所谓的O2O市场上,到店和到家的比例,在过去几年发生了很快的变化。最初的时候,整个O2O电商都是到店的,后来到家的比例越来越高。预计在未来几年里面,到家会超过到店。在到家的广大市场当中商超的占比越来越高,预计在未来几年会到20%甚至更高的比例。在这1小时的电商时代,京东到家和合作伙伴共同重新定义这样一个市场。1小时达只是一个对于顾客的体验,背后在深刻改变市场的很多生态。对于超市来说,它的选址最重要,因为选址会带来人流。今天通过帮助所有的超市实现1小时达,把它能够覆盖的面积从半径500米到了3公里,增加的10倍量级的客户覆盖。

另外今天的蛋糕再重新切分,如果你在家里面去楼下小店购买的话,并不是因为它的商品丰富、价格好、质量好,更多是因为方便。通过1小时达的服务,把方便、便捷做到了极致,最方便足不出户、动动手指,就可以送货上门。这种背景之下蛋糕会重新切分,大量的商户会碰到比较大的瓶颈。而头部的优质商家,有非常强大供应链能力的商家,会重新获得更大的蛋糕的份额。

另外除了蛋糕重新分之外,整个效率,尤其是头部零售企业效率也发生了非常大的变化。最核心的效率体现在人效、坪效和商品效率。今天京东到家已经能够帮助最核心的商家,在坪销上有一个10倍的提升,在人效上有3到5倍的提升,还有动销效率的提升。这些都是从根本上来说,零售业发生的根本性的成本结构和收入模型的变化。我们认为1小时时代零售当中有几个最核心的关键,我们总结了五大关键,是流量、商品、履约、门店和用户,下面分别说一下理解。

第一,流量。今天对于线下零售业来讲,要提升销售就是增加流量,尤其是从线上获取流量。今天京东到家和京东天然的关系,获得了大量来自京东的流量,包括首页固定的入口和所有基于搜索的流量,今天在京东商城APP上搜索生鲜类的商品,可以看到京东到家的商品。今天京东到家自己的APP,每个月的月活超过3000万,有超过6000万的注册用户。基于这样的流量,我们平台上所有的核心商家的销量,都有非常强劲的增长。这张图上是跟我们合作的主流商户,在今年内获得的增长,都是有几倍到几十倍不等的增长。换句话,从流量上我们带给合作伙伴非常大的贡献。跟我们合作的相当一批门店,即使是大规模的门店,今天由线上京东到家带来的销量能,占到整个门店一半的销量。

除了带来销量以外,需要有很好的商品去服务用户,因为顾客是来买商品的,你的商品能力变得特别重要了。而商品在传统零售业,更多是经验驱动的选品。一个典型的大卖场里面,可能有几万只的商品。今天我们提供的一套方案,帮助做商品的智能管理。基于这样的工具,这张图是KA商家的表现,我们已经实现了用系统和不用系统的对比,可以看到每天动销的商品数,能够提升70%的量级。动销率有一个翻倍的成长,这些在传统零售业是完全不可想象的提升。因为当你的动销越高,动销率越高的时候,整个的供应链效率越高,零售力也会更高,而且是量级上的提升。

除了流量和商品之外,第三步就是履约。因为订单来了,你也有很好的商品,这时候非常重要就是把商品捡出来,不要缺货,配送出去。今天我们面临一个非常重要的痛点,一个典型的大卖场可能有1万平米,一个订单来的时候,到门店内捡货几乎是不可能的。你捡一单货,有可能会花掉半小时。这是为什么跟我们合作的超市,在店内都设置了京东到家专属的店内仓。在过去我们进行了迭代,这个仓的效率越来越高,产能越来越高。今天各位如果在京东到家下单购买的商品,几乎都会从店内的仓里完成履约的。如果在店里面捡货,一单要花30分钟,仓里只要花3分钟,对应整个的体验也会好得非常多。

从效率来说,我们的坪销和人效帮助传统零售业有一个非常大的10倍的提升。一个线下了1万平米的超市,今天店内有一个100平米的捡货仓,可以卖10万、20万的货,可以显见坪效有很大的提升。人效也是一样,以前有二三百人服务顾客,今天的仓只需要一二十人就可以承载一个非常大的销售额,所以从坪效和人效上来讲,都有很大的提升。

第四块是门店。这边的照片对于卖场来说,是一个销售显得很旺盛的场景。但它显然是喜忧参半的,喜的是有很好的客流,忧的是顾客体验很差,而且整个交易、收银台的显示瓶颈,用工成本也很高。所以我们推出了一系列的解决方案,帮助商家去优化这些东西。包括基于小程序的扫码购,跟微信支付有很深度的合作。我们甚至免费给商家去提供这些设备,今天已经有超过100家的连锁零售集团,在使用我们对应的解决方案。这些自助的解决方案,它的增长是非常快的,数字化订单的比例增长非常快。我们看到使用前和使用后,数字化订单占比可以50%的提升。整个收银通道、收银员有非常显著的优化。这些帮助所有的零售企业去减员增效,大大提高它的效率。

第五块,也是非常关键的,就是用户。因为传统零售业没有用户的概念,只有顾客的概念,顾客就是走过来买了东西,是谁它也不知道,也不会留下特别多的数据资产。而今天因为有了线上化的基础,所以使得数字化用户变成了可能,所以我们提供一整套的CRM的工具,帮助商家打通和管理它的用户会员。所以今天京东到家已经和数以亿计、超过1亿会员的零售商完成了打通。所有的零售商都和京东到家完成了全量的会员打通,对于会员来说,只需要有京东到家的会员,就可以成为所有零售商的会员。

做了这样的会员效果,会员的购买频次有很大的提升,会员的增长速度也会比之前快非常多。总结一下,1小时的O2O零售就是从流量、商品、履约、门店和用户着手。

介绍一下京东到家的背景,我们有两块业务,这是两个LOGO。达达是中国最大的同城速递平台之一,另外是京东到家,是目前最领先的以商超生鲜为核心的1小时电商平台。我们的主要股东包括京东、沃尔玛、红杉,在过去的四年半的时间,累计的融资在90亿人民币。

京东到家与超过10万家知名线下门店合作,包括沃尔玛、步步高、永辉等等,几乎所有的知名头部超市都跟我们要么是独家合作,要么是深度合作。药店也是一样的,中国排名前100名连锁药店至少有80家跟我们有深度合作。

我们覆盖了超过63个城市,预计明年会覆盖超过200个城市。一二线城市基本上覆盖,并且会非常快把核心的三四线城市做覆盖。今天非常高兴有机会跟大家做这样的分享,我们的定位非常简单,就是最支撑、最靠谱的零售升级战略伙伴,谢谢大家。

 

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