互联网家装也有下沉机会?「积木家」用标准化软装作答

Jamie · 2018-11-07
标准化产品亦是市场多元化需求中的一种。

产品标准化和极简 SKU 策略的互联网硬装服务已经不是新鲜事,2015 年「积木家互联网装修」(原“蘑菇装修”)和爱空间两家一站式装修的互联网公司都是从硬装服务切入, 并因 599/㎡ 与 699/㎡ 的价格战而备受关注。截至目前,积木家通过自营+城市合伙人的形式,已在全国 60 余座城市开设了 70 余家线下体验中心。

今年,积木家将硬装产品的逻辑复刻进软装领域,并推出了新的软装解决方案「三步成家」,主要面向三四线城市,针对 25-35 岁的年轻人,提供家居软装、定制品、翻新、配件配饰采购等服务,解决软装“高价低质”的痛点,通过城市合伙人分成和直营业务的营业利润进行盈利。

根据团队提供数据,积木家预约用户超 100 万,已服务超过 5 万年轻用户,用户净推荐率达 80% 。

三步成家沿袭了积木家在硬装上的极简 SKU 策略,共 4-8 种风格(适配硬装),每种风格提供 1-2 套方案。积木家通过这一策略增大单品订单量,来降低采购成本和试错成本。

据积木家创始人尚海洋透露,积木家能够实现同等品质下价格降低一半,目前三步成家的客单价在 2-4 万元之间,而这一群体以往在传统软装服务的支出,约在 4-10 万元之间。

互联网家装也有下沉机会?「积木家」用标准化软装作答

为什么从标准化硬装布局标准化软装?

市面上大多家装公司,如艾佳生活U家工场等,都在解决如何满足市场需求的个性化问题,尤其是在软装品类上,积木家同样面对 80后、90后群体,为何标准化产品逻辑依然行得通?

尚海洋解释到,积木家定位在如何服务好三四线城市,装修自己第一套房的年轻人,在这些城市,目标群体对性价比的需求是最强烈的,甚至大于个性化的需求。

但往往越不发达的城市,产品流通路径越长,迭代速度越慢,性价比也就越低,这正是积木家的机会所在,而一二线城市大体已经过了这一阶段。

再从市场趋势和产品布局逻辑上看:

首先,互联网家装市场仍有增长空间。据智研报告显示,2017年,家装市场规模在1.9万亿元,线上家装行业在2500亿元,占行业规模13.16%。但是按照马云的估计,到2020年,线上商品的交易额将占据社会零售总额的50%以上,这就预示着,未来十年内,互联网家装行业存在着巨大的增长空间和商业机会。

其次,硬装市场压缩,软装是市场趋势。在《建筑业发展“十三五”规划》明确要求下,到 2020 年新开工全装修成品住宅面积需达到30%,各地方政府也相继出台了相应的“全装修”地方政策,努力提高全装修渗透率。

尚海洋称,未来开发商必然会从上游拦截装修服务,但开发商自身没有意愿和能力去做装修,从长远发展周期考虑,积木家还推出了服务房企的精装服务「A+ 精装」。

最后,顺应用户需求。如果仅提供硬装解决方案,仍无法满足用户的居住需求,尚海洋分析到,因而积木家业务拓展的总逻辑是以标准硬装为入口,丰富品牌业态,即硬装、软装、家具、定制品等一体化的家装服务。

互联网家装也有下沉机会?「积木家」用标准化软装作答

积木家如何开拓三线及以下的软装市场?

尚海洋介绍,积木家是类直营的 S2B2C 连锁经营模式,积木家现有的优势是,在硬装解决方案阶段就已经搭建了较健全的仓储、物流、施工、设计的运营体系。三步成家则可以借势这套体系实现热启动。此外,积木家早期曾运营我要装修网,主营建材团购业务,覆盖全国56个城市,了解三四线城市的运营逻辑。

运营体系上,积木家实行自营+城市合伙人的形式,总部提供 SaaS 系统等信息技术、供应链、流量支持,通过培训输出服务、施工、管理标准——仅硬装一类,积木家规定了 360 多项施工标准;合伙人则负责本地运营、本地用户转化以及施工等内容。尚海洋称,目前积木家单个城市的平均营收在 800-1000 万元之间。

关于供应链,积木家优先选择国内一二线品牌进行产品合作,并已在全国建立了统一的采购中心和 5 个 DC 仓配中心。

尚海洋称,积木家的流量 90% 来源于线上的自有流量,而三步成家则可以从积木家的流量中获取二次转化。

互联网家装也有下沉机会?「积木家」用标准化软装作答

据了解,目前积木家全国团队约 1100 人,后端团队约 250 人,主要为品牌运营、产品研发、IT技术研发.。从长远愿景上看,积木家规划成为中国装修解决方案供应商,并在未来 3-5 年实现百城千店计划。

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我是36氪作者 Jamie,关注产业升级、大家居里的新鲜事,微信ID:Jamie0826,加我请备注姓名+公司+职务+来意。

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