二手图书交易还能怎么玩?「漫游鲸」的想法是“积分+原价回收”

思齐 · 2018-09-17
“交换”是漫游鲸产品设计上的底层逻辑

无论是消费过剩、闲置物品增多还是消费心态的转化都让二手市场成为新的商业机会,作为二手交易的一个细分赛道,二手图书市场一直以来都不缺少新入局尝试者。

漫游鲸”是 36氪最近接触到的一家,团队近期已经完成了起点资本的千万级人民币的天使轮融资,具体融资暂不做透露。

创始人王龙告诉 36氪,在创立漫游鲸之前,团队在做一个图书团购的项目,在用户社群中,团队发现大部分用户都会有的一个诉求是“交换阅读”:在不付出更多成本的情况下阅读更多的内容。

基于这一诉求,团队在今年 5 月上线了“漫游鲸”平台,基于小程序工具提供二手书籍的买卖服务。根据团队提供的数据,目前注册用户为 50 多万。

在二手图书交易的赛道内,36氪还曾报道过多抓鱼、熊猫格子和阅邻等。阅邻从二手书交易切入大学这个封闭场景下的二手交易,在品类上目前也已经拓展到了 3C 用品上。

整体来看,漫游鲸和前两者其实切的是同一类人群和诉求,考虑到图书的品类特性,这几点也都走的是 C2B2C 的交易形式。

那么,刚刚上线 3 个月的漫游鲸又想主打怎样的一个差异点呢?

前面提到,漫游鲸产生于“交换读书”的诉求,王龙告诉 36氪,“交换”是漫游鲸产品设计上的底层逻辑,再进一步,又体现为两点:原价回收和虚拟积分。

二手图书交易还能怎么玩?「漫游鲸」的想法是“积分+原价回收”

在漫游鲸平台上,当图书通过审核之后,平台不会根据图书的品相分级给到用户不同层级的现金回报,而是以书籍原价直接给到相应的积分“书费”,例如,某用户寄到平台书籍原价为 30 元,即获得了 30 积分,“书费”可以在平台上进行交易。

在购买环节,漫游鲸又有两套付费逻辑:

  1. 对于已经在平台上发生过书本回收的用户,在原价基础上以 15 % 现金+ 85% 书费的构成完成交易,例如一本书原价为 100 元,用户只需支付 15 元现金,再用 85 书费进行抵扣,相当于 1.5 折买书;

  2. 对于直接以卖家身份进入平台没有书费或者书费余额不足的用户,则需付出原价 4~5 折的水平售书,全部以现金支付。

现阶段,出于效率角度考虑,团队只回收品相在九成新的图书,回收通过率在 90% 左右。不过考虑到一部分绝版图书本身就是引流品类,但又天然被排除在“九成新”之外,所以在品相分级运营比较成熟的情况下也会将九成新以下的书纳入。

在这个背景下,售卖环节的现金支付比例可能会根据品相、供需关系比例适当的弹性调整,但在收书环节,王龙强调,“原价回收”是一定会坚持的逻辑。

而回到一开始问题,同类玩家并不在少数,甚至背靠京东这个大流量平台的转转也“盯上了”二手书的生意,漫游鲸如何看待赛道内的竞争呢?

王龙认为,整个二手图书的交易还处于初期的市场教育阶段,他提到,目前整个二手书市场上流通的书目仅占到存量市场的 5% ,代表还有很大的上市空间。而对于任何一个平台来说, 除了通过内容、线下活动、异业合作的模式来推广“二手图书”的概念外,本质上还是要从流转效率角度来提升平台的健康度 。

在他看来,“虚拟积分”是能够抬升流通率的。

积分机制并不陌生,现象级产品“享物说”又将其进一步推广,一个共识在于只有当“积分”可被消耗时,才会有价值,这也是很多积分换物平台增加供给满足金字塔端“卖方”诉求的出发点之一。

而对于漫游鲸的用户来说,有相当一部分用户是有持续读书诉求的,相当于积分的消耗有个直接出口,对于平台来说,消费者为了能够获取积分,以更低的折扣(1.5 折 VS 4~5 折)获取图书,也会更加主动向平台提供闲置图书,是拉升 SKU 的一个路径。根据团队提供的数据,上线 3 个月以来,平台已经处理了近十万本图书。

我的理解是,这其实也和书这一品类相关,和3C数码或奢侈品等高价值产品相比,用户在处理二手书的过程中,并不以“变现”作为核心目标,因此能够接受等价积分而非现金回报的收书方式,而在收书定价时,“原价”其实又增加了消费者的心理账户收益。

在盈利模式上,虽然本质上赚取的也是“低收高卖”的佣金差价,但由于在回收环节给到的是虚拟积分,所以对于平台来说也减轻了现金流的压力。

现阶段,平台的运营成本主要集中在逆向物流环节,即平台付费由快递运营方到用户家收书。随着二手回收、租赁等交易频次的提升以及顺丰、京东等在这一部分的布局,这一部分的成本可以进一步缩减。

获客端,王龙透露目前团队没有进行市场投入,主要借助内容和新媒体合作的形式获取新用户。

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