中端男性用户缺少购衣场景?「锦衣盒」用订阅电商解决年轻男士的穿衣问题

小岗村村长 · 2018-09-14
精准的算法推荐依赖数据的积累,从短期来看,这个模式的重点在于每月一次的销售机会,以及在此过程中与用户建立的信任关系。

对标美国Stitch Fix ,近年来国内出现了不少服装订阅电商,如定位男装的垂衣,从童装切入的小鹿森林,专注女装的TheLookSoda造型秘盒幻想曲Abox壹盒等。这些平台根据用户的身材数据和偏好信息定期寄送服装“盒子”,用户在家试穿后再决定购买或退回。

作为一种新型的电商模式,订阅电商有几个特点:

  • 重体验。日渐成熟的信用体系支撑用户先试后买,对于重体验场景的服装消费来说补充了电商的不足,且会员制下的强交互服务也让用户体验更优;

  • 个性化。平台根据算法做智能推荐,能更精准地满足消费者的个性化需求;

  • 高效。尽管早期推荐成功率有待提高,但理论上能降低用户的挑选成本,提高买衣效率;

  • 高性价比。平台进行集中采购,且本质上缩短了服装流通环节,在消费降级的今天能让用户享受一定折扣。

今天要介绍的「锦衣盒」于今年4月上线,是一家男装订阅电商平台。用户缴纳99元即可成为平台的终身会员,享受每月一次的推荐搭配服务。锦衣盒一次寄出3套搭配,内附一封穿搭信,用户试穿后留下喜欢的服饰并支付,其余免费退回。

中端男性用户缺少购衣场景?「锦衣盒」用订阅电商解决年轻男士的穿衣问题

创始人兼CEO王宣林告诉36氪,锦衣盒的主要目标群体是20-35 岁的男性用户。相比女性消费者,男性在买衣服这件事的精力和时间预算不多,购物目的明确,力求高效;其次,他们对时尚的敏感度和审美相对较弱,更有痛点。

在男性用户中,锦衣盒重点服务中端人群。王宣林认为,中端男性用户其实缺少购衣场景:无法满足于淘品牌和中小店家的商品,但也接受不了线下售价高昂的服装。

锦衣盒相当于用户的私人形象管家,帮助他们解决“适合穿什么、喜欢穿什么”的问题,同时在服装品牌中严选出高性价比的商品,提供优于市场价的折扣,让中端用户可以用略高于淘宝商品的价格买到线下高品质的服饰。 

锦衣盒以买断的方式与国内40多家服装品牌方、独立设计师达成合作,此外也在积极拓展国际品牌资源。公司有一个200平米的仓库,目前共有300多个SKU,包括休闲、街头、军工、复古、运动、正装商务等10种风格。

服装订阅本质是一个数据生意,核心在于通过数据模型高效完成人货匹配。但精准的算法推荐依赖数据的积累,从短期来看,这个模式的重点在于每月一次的销售机会,以及在此过程中与用户建立的信任关系。因此早期运营是关键,包括如何获客、如何保持黏性、如何促进复购、如何促进口碑传播等。

根据团队提供的数据,在今年7月的内测中,平台选取了100多名种子用户,每个盒子寄出6件产品,平均购买2.7件,单个盒子的交易单价为714元。 

锦衣盒目前共有近20人,base深圳。团队核心成员是拥有海外留学背景的90后,其中一位合伙人家族经营服装行业已经有20余年。此前,公司完成了来自个人的300万元天使轮融资。

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