衣二三 CEO 刘梦媛:未来新租赁市场一定会有个拐点

梦悦 · 2018-08-21
未来新租赁市场一定会有一个拐点,大众消费者会认为新租赁是更时尚更酷的方式

衣二三 CEO 刘梦媛:未来新租赁市场一定会有个拐点

在技术与资本推动的商业浪潮下,“风口”接踵而来,热点高速迭代,机遇与挑战并存,在风口兴衰瞬变的时代,我们需要冷静思考"大风起于何处,下一刻又将刮向何方?"36氪关注着每一次新风口的兴起与沉寂。以“风口更迭,探索永恒”为主题的 2018 新风口峰会与你携手探索商业进化之道。

衣二三创始人兼 CEO 刘梦媛出席了本次峰会,并针对新租赁风口发表趋势演讲。演讲后我们也对刘梦媛进行了采访,聊了聊他们自去年 9 月完成 C 轮融资后的新进展:

  • 仓储配运营中心建设 — 和福奈特在南通合资共建了两万平米的智能仓作为华东运营中心,集衣物的仓储和洗护于一体。

  • 在后端智能化上升级 — 转传统的扫码、人工分拣为 RFID 智能识别衣物,之后自动进入不同的洗护流程。

  • 与品牌的合作形式更多样化 — 跨界定制联名款并通过衣二三独家租售;作为品牌的推广平台进行联合营销。

刘梦媛认为衣二三是新租赁模式之下的体验制会员电商,会员可以在体验之后再选择是否购买。而未来衣二三可以在B端、C端双边拓展的服务还有很多,比如孵化更多自主品牌、提供会员搭配服务等。她表示未来新租赁市场一定会有一个拐点,大众消费者会认为新租赁是更时尚更酷的方式。

以下为刘梦媛演讲全文:

三个故事

第一个故事,我最近外出开会的时候,办公室有一个非常漂亮的90后小姑娘。她的老板告诉我说,这是他们办公室里最养眼的小姑娘,每天穿衣服都不一样的。而且这个小姑娘刚刚从广州挖到北京来,她来北京的时候仅仅只带了一个旅行箱。她告诉我说,从广州搬到北京不是什么困难的事情,因为房子和衣服都可以租,所以城市的迁移代价非常低,对于她来说一个新的工作机会就意味着一个新的开始。

第二个故事,最近请猎头公司帮我们持续寻找人才,我发现相对于其他猎头她更能约到一些行业大牛,所以我问她,“我们衣二三还是一个没有那么有名的产品,你是如何吸引并打动他们的?”后来得知这个猎头恰巧是我们的忠实用户,她真实有效的用户体验打动了他们,所以成功约到了很多行业里面顶尖的优质候选人。没有想到她用这样的产品,不仅让自己每一天穿衣服不重样,有很好的心情,而且可以帮助她很好的转化他的客户。

第三个故事,我的一个好朋友最近刚刚生完宝宝,她也是一个小创业公司的 CEO,她说一个职场女性在繁忙工作当中抽空把孩子生了是非常难的事情,因为要处理怀孕过程中的各种变化。其中一个很细节的状态变化是一个 S 码的女生变成了 M 码又变成了 L 码,在这个特别的时期当中如何有效地打扮自己让她觉得好难。但是用衣二三之后,她说从 S 码到 L 码,再到生完宝宝之后从L码恢复到S码的整个过程她觉得太轻松了。

我发现不管是一个刚刚大学毕业进入职场的小姑娘,还是一个正值事业发展黄金期的中高管,再到已经小有成绩但正在经历人生蜕变阶段的一个成熟的女性,原来每天轻松的换穿衣服,可以带给她们这么大的改变和价值,我觉得这个可能是很多男性不太能够理解的一件事情,但是穿衣服对于女性来讲真的是一件非常重要的事情。

解决消费需求和收入的矛盾

过去很多女孩子,因为她们的收入有限,但是她们的消费需求却是不断地在升级,这两者之间是有一个非常大的矛盾。恰好是衣二三这样的一个模式应运而生,给大家提供的是一个固定的会费的模式,每个月 499 块钱,于是你就拥有了一个在云端的衣橱,那是一个线上 APP 的产品,而不是摆在你家里面可能非常占据空间的一个衣橱。用这样的云衣橱,可以让你每天都可以根据场景、心情,不同阶段的身材状态可以选择适合自己的衣服,不断地去尝试。帮助用户在体验尝试的过程中发现了某个更适合自己的风格,甚至是从来没有尝试过的新鲜的品牌,然后其中特别喜爱的还可以买下来。我们的产品可以帮助女性更多样化的尝试和选择适合自己的,并且理性的去购买的这样的产品。

在整个服务的过程当中,不论是往返的运费,还是清洗的过程都是由我们平台去承担的。

目前,我们已经服务于整个中国的所有地区。超过 1000 万的注册用户,扩展了 500 多个全球的时装品牌,并且在北京、广州、南通、成都设立了自己的仓洗配一体智能运营中心。

衣二三的模式作为在国内创立的本土化运作来讲还是全新的,既不是传统的租赁模式,也不是C2C平台的模式,也不是传统的零售模式,其实我们是嫁接在这样的一种新租赁的模式之下的一个体验制的会员电商,这个是我们觉得自己去创建了这样一个新的品类非常有意思的关键词。

新租赁下的体验制会员电商

1、新信用。如果你要付高额的押金去提前享受一些经济能力做不到的产品时,押金会成为一个很高的使用门槛。但是我们跟信用互相之间的赋能,很好的去解决了这样的一个问题。可以说在过去信用并不发达的时候,让用户来使用我们这样的模式是非常困难的。

但是今天,信用也代表着一个社会文明的象征。当信用对每个人来讲变得非常重要,当信用社会成为一个关键词的时候,信用可以有效地消除用户对于传统租赁行业的高额押金门槛,以及对押金无法退还的恐慌。对于我们来讲,通过新信用的普及,非常好的把我们的用户代入到模式当中,并且把一系列相关的商业模块串联起来。一个用户度假的时候既可以去租一个相机旅行,也可以租衣二三上面非常漂亮的衣服,这个对于用户来讲是非常便捷的。

 2、新标准。很多人觉得说我去租一件跟别人一起去共享的衣服,这个事情对于我来讲还是比较难去接受的。怎么在背后去做好服务的标准化变得非常重要。最初我们跟第三方的洗衣机构合作,到后来我们收购了北京地区最大的中央洗衣工厂,自己做全流程的监控,再到现在我们把流程做得智能化、标准化,甚至是公开透明化,同时,我们也选取了非常优质的合作伙伴一起共建单体超过数万平米的仓洗配一体智能运营中心。在整个运营中心里面,无论是它的整个自动分拣的过程、定制洗护的流程、还是消毒的新科技,以及自动上下架这样一些去人工的智能方式,所有的硬件和软件都是我们自己去设计和研发的。

可能很多人会问说,你们把这件事情做得这么重干什么?一方面非常希望让用户体验到我们的安全、用心、品质;另一方面也是对环境的高度保护,把衣物洗护品质做到最高的基础上还要做到最少的用水量,以及最大的水循环的处理量。标准化、公开透明化甚至是对社会和环境有巨大贡献的,这些是我们认为在做一件非常有价值的事情。

最近我们跟洗衣协会携手建立一套标准。大家都知道米其林餐厅和五星级酒店,我但是如果和别人共享一件衣服,这个标准在哪里?我们希望不仅仅在做自己,还可以跟合作伙伴一起去创造一个行业,去定义一种新的标准,什么是共享衣橱星级的洗护标准?能够让用户用的更加放心。这个是对背后行业我们自己重要的思考。

3、新价值。坦率讲最初去做这件事情的时候,很多品牌不是非常理解,它的衣服以前卖的好好的,包括线下和电商平台,为什么要跟我们合作去把衣服租给用户呢?一开始我们其实是直接选择跟品牌采购,有些品牌是愿意卖给你,到后来我们用的是平台模式,我们帮助这些品牌在我们平台上面开店,运营它的商品,帮他把这些衣服定向匹配给适合他的用户,通过以租代售的方式让这些衣服不断地增值。

我们可以带给品牌什么价值?非常简单。第一,它的商品在我们的平台上有很创新的收益模式。第二,通过用户的体验,赋能给品牌更大更新的价值。第三,我们的这些用户产生的数据会反哺给这些品牌,让他们对新的设计、趋势、产量产生比较大的影响。

未来愿景

我们未来干的事情不仅仅是租衣服,而是不断把新兴的、消费升级的女性用户沉淀在衣二三上。当我们变成女性用户每天都要从平台选择适合她自己新的品牌、新的品类、新的场景、新的情感寄托的这样一个产品,当用户开始依赖我们能不能帮她做全新的搭配和造型,当她问我们说未来是不是可以在这个平台上完成更多的关于美的诉求的时候,我们在会员电商这条路上面会不断地向下探索。

同时对于上游来讲,我们会跟品牌探索更多新的合作模式,甚至孵化很多新的品牌。不仅仅是现有合作的品牌,未来 5000、50000 甚至更多的品牌,联合他们一起去把商品和服务推到新的消费者的手中。

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