创投观察 | 从 DocuSign 上市看中国电子签名市场
本文是创投观察系列的第70篇
分享人：36氪资深分析师徐宁
4月26日，美国电子签名服务商DocuSign以每股29美元的价格进行IPO，募集资金净额为6.29亿美元。IPO后一个月，DocuSign的估值涨至60多亿美元，现有回落在50多亿美元，整体依旧远高于上一轮融资时的30亿美元估值。这一消息无疑也极大地提振了国内的电子签名市场。
DocuSign的成功上市向国内电子签名市场传递了哪些信息？国内的电子签名公司与DocuSign差异在哪？中国电子签名市场的发展路径有何特性？国内电子签名公司法大大创始人兼CEO黄翔分享了他的看法：
招股书基本点
1、从DocuSign的招股书中可以看到，2003年成立的DocuSign拥有超过37万的企业用户和数亿个人用户，平台成功签约次数总计超过7亿次。
2、2015年、2016年和2017年，其营收分别为2.550亿美元、3.815亿美元和5.185亿美元，同比增长分别达到了52%和36%。
3、在市场拓展方面，其自有的直销团队贡献了营收的主要部分，但同时他们也通过与领先的科技巨头合作，实现了产品的集成销售。如Google、微软、NetSuite、Oracle、Salesforce、SAP、SAP SuccessFactors、Workday等，都已将DocuSign的电子签名模块集成到他们的定制应用程序中，以支持客户在现有业务系统上签名、发送和管理协议。通过和这些科技巨头的合作，Docusign得以迅速触达更广泛的客户群体。
国内外相似环境
主要表现在：
1、合同的无纸化、线上化是全球趋同走势，未来市场想像空间巨大。
据DocuSign估计，他们的潜在市场规模在2017年就达到了250亿美元，而目前其一年的营收为5.185亿美元。虽然国内电子签名市场的起步较晚，不过随着企业大量业务场景拓展至线上场景，企业的合同电子化需求被不断激发放大。
2、 合同作为企业正常运营的基础契约保障，具有非常强的关联性及延展性，这对电子合同的市场渗透产生了非常好的网络效应。
除了一个企业的使用会带动其上下游所有关联企业的使用外，企业内某个部门使用后所带来的效率提升也将带动内部其他部门的使用。从DocuSign的招股书来看，他们就有客户是从最初的1个使用场景发展到如今的300多个使用场景的。
3、 电子签名跨行业的适用性极高。
DocuSign的业务数据显示，他们并没有明显的客户集中度，最大的客户所占收入不到3%。这是由于电子签名产品与各行业的高适用性相关，电子签名可以说是互联网场景的基础设施。
4、电子签名产品必须符合当地法律法规对电子签名的相关要求。
DocuSign的产品设计确保了其产品符合美国的ESIGN法案及欧盟eIDAS的要求；在中国，也有一系列针对电子签名产品的法律法规，如《中华人民共和国电子签名法》《中华人民共和国电子商务法（草案）》《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国民事诉讼法》等都对电子签名的使用做出了相关的规定且提供了必要的法律依据。现行法律法规的支持，是产品设计的基本要义。
国内外差异点
由于国内司法、法律环境以及企业服务市场与欧美的存在差异性，中国的电子签名产品及市场发展必将有其自身的特色，主要体现在：
1、产品的复杂度及对安全性的要求更高。在中国，依照相关法律法规要求，电子合同对签署主体需要有一个严格的身份认证流程。
2、 国内互联网的快速发展，推动了互联网法院、网络仲裁等一系列引领全球司法实践创新的服务，同时对电子证据存证提出了全新的要求。电子签名最终还是一个电子证据，签名是为了保障相关方的权益。最终还需要延伸出电子存证、司法鉴定、出证服务、律师服务等一系列服务。
3、DocuSign在发展了8年之后的2011年才展开大企业销售业务，但在国内，通常企业在业务发展的第2年便开始了大型企业的业务对接并获得了许多行业标杆大客户的青睐。这与国内互联网+的蓬勃发展、大企业信息化的刚性需求密不可分，大量的企业业务及交易在往线上迁移，对合同及文件签署的线上化需求也更急迫。
