我们等中介一句道歉,中介等我们一句感谢

未来城不落 · 2018-07-20
购房者和中介,这个世界上最复杂的利益共同体

编者按:本文来自微信公众号「真叫卢俊」(ID:zhenjiaolujun0426),作者:真叫卢俊,36氪经授权转载。

01

阿翔在2015年下半年的时候准备买房的,确切的说应该是置换房子,那时的他终于意识到时间的宝贵,准备把郊区的新房子买到,换一套市中心的次新房,以抵消上下班路途中的3个小时

这个时间点其实和大势无关,只是刚好职位高升,刚好时间更加宝贵

但是奈何2015年恰逢330政策,上海楼市在下半年突然狂风飚起,每天价格都在变动,而作为置换来说,一边卖房一边买房,中间过程中也就有了各种变数

特别是当自己房子卖掉后,空有现金但没有房产的不安全感,极速的上升

所以那时他快速的选定了中介在市场上帮忙淘房子,因为阿翔的目标明确也意向性强,基本上只需要中介帮忙对接房东即可,所以选了一个小中介,口头商定1个点的佣金,随机就开始选房

过程中的发展虽然已经有了心理准备,但是变数却比想象中来得多,要么是实在太差,但凡几套看的中的,或者房东临时跳价,或者3个人同时看中价高者得,来回的几次无功而返让人的焦虑感陡增了几分

所以当有一套房子基本情况符合要求的,阿翔几乎一进门的时候,就拿出10万的定金放在房东的餐桌上,以求快速的签约

幸运的是,遇到一个厚道的房东,也没怎么说就草签了一份合同

所以当中介签了居间协议以及拿了房东的房产证之后,后面的变数就来了,一出门口,中介就要求2个点的佣金,否则就不让过户,或者把房子卖给其他人

说实话,阿翔对买房过程中的曲折都有心理预期,但是中介的变卦却出乎意料,半小时前都在陪着客户焦虑看房的中介,突然在这个时候换了一副面孔

其实在这个过程中阿翔没有更多的选择,那时候的他脑子里全部都是上海没有房产的恐慌,所以也答应了中介的要求,付出了2个点的佣金

后来从过户到装修再到搬家,差不多半年的时间,短短半年,这套房子的价格提升了30%,阿翔应该庆幸的是,如果晚了半年置换,或许就买不起这套房子了。

阿翔为自己买了这套房子而开心,但是后来搬家的时候,再在小区门口遇见那个中介,阿翔只对他点点头,然后很快的走过了,内心没有任何的涟漪

三年后的今天,也就是现在,阿翔又准备置换了,他依然选择了这个中介,道理也很简单,他的目标也很明确,已经在链家上找好了房子,后面只要让这个中介去敲那套房子的房门直接对接就好了。

一套千万总价的房子,这样的调整就可以节约10万的费用,这样的利益差让阿翔没理由不选择小中介

再找那个中介,毕竟被骗过一次,再一次被骗的可能性也就很小了,而且工作简单机械操作就好

这一次,再面对这个中介的时候,阿翔多了一个心眼,提前把中介费写入合同,并且一字一字的对着居间协议,就像和一个骗子做生意一样

02

前段时间我面试了一个之前在分销公司做渠道的朋友,虽然没有录取,但是他和我说了一件事让我印象很深刻

因为他一直在看我的账号,说实话虽然是销售出身,但是他对地产这行是有情怀在的,骨子里也同样希望能够和客户合作共赢,真正意义上成为一个置业顾问的角色

因为在渠道公司,手里的项目有不好的,但是几乎全公司都在推荐那个佣金高的项目。

而当真正有顾客来咨询他对这个高佣金项目的态度的时候,他尝试着说实话,尝试着站在客户的角度来分析这个项目

“这个项目存在规划利好一定程度透支的问题,后面的地段亮点差不多释放完了,所以涨幅程度还好,如果可以另外两个项目可能会更好。”

说到这里的时候,他拿出了另外2个给到他佣金不怎么高,但是确实性价比不错的项目

那时候的他脑子里想的,只要把客户服务好,总能够得到价值的认可

连续3次长达1小时的电话沟通,帮助客户权衡利弊

不曾想,给到3个选择之后,客户陷入了出奇的选择焦虑,不知道哪个更好,最后回了一句我再看看,结束

后来过了一周,他听说这个客户被他的同事翘掉了,买的就是那个佣金高的项目

他去询问怎么使得客户成交的,他的同事说:不要给客户选择,只要一股脑拍胸脯给信心,让他快点决定就好了

这种套路似乎在中介里很盛行,利用信息不对称总能够最快程度的达成交易,获得自己想要的佣金。但是说实话,他不甘心,通过那3次掏心掏肺的电话交流,他相信这个客户是理性的,客观的,应该可以做出最好的选择

所以他准备再给那个顾客打一个电话,沟通下买那套房子的理由

“你好,陈先生啊,我是之前和你联系的小王……”

“嘟嘟嘟……”

电话那头听到这个开头,就匆匆的把电话挂了,他连沟通的机会都没有

之前的掏心掏肺交流,此刻看来多了一丝讽刺,在客户买好房子之后,对中介的态度立马又变回了那个甚是鄙视、赚差价、无奸不商的角色形象

他把这个情况又告诉了他的师傅,他的师傅用鼻孔看着他,说:“你还真觉得客户通过你买到房子后会感谢你?”

03

最后一件事,最扯,但是却最真实,来自我朋友的朋友,他还是个中介,做了一件让我觉得有点匪夷所思的事情

我们都知道的,今年上半年上海的红盘一定是前滩中粮海景壹号,八个人抢一套房子的场景在如今的楼市里已经非常罕见了

道理呢就是因为这个房子的定价实在是太便宜了

我朋友和我说,他的中介朋友就在那个楼盘认筹阶段开始建群,各种乱七八糟的群,目的就一件事,释放消息,承诺可以内部帮忙买到房子,服务费30万

后来的结果是,他经手的10个人真的买到了房子,他赚到了300万

我说:“现在上海楼市那么严格,他们是怎么做到可以内部渠道买房子的”

我朋友说:“这个中介什么事情都没做,也没钻什么漏洞通什么关系,之所以他这里10个人买到了房子,是因为他收了差不多100个客户的中间费,其余90个没买到的费用直接退还,买到的10个拿走了300万”

什么意思,就是这10个人不用给什么中间费用本来就可以买到房子,这个中介完了一个概率差,只要10个人上当,这个中介就可以赚到1个人的费用

不曾想有一百多人上当,不曾想这个中介赚走了300万

这已经不能算中介的,是一个活脱脱的骗子

但是更让我感觉有点后背发凉的是,我朋友和我说,这10个买到房子的人,如今都把这个中介当成恩人,有的还私下给了两三万的感谢费,感谢帮他们买到房子

我想想,这些都是买上海千万豪宅的人啊,为什么心智这么这么的不成熟,这么简单的骗局都不能看透

后来我朋友说了一句很经典的话:被骗了还帮别人数钱,楼市里的韭菜应该是割不尽了

04

为什么楼市里会这样神奇的场景

明明客户在合适的时间点买到了房子,这个决策帮助他节约了上百万的成本,但是他却不会感谢中介。

那么多中介在买房过程中用了隐瞒甚至欺骗的手段但却认为理所当然并且依然我行我素,真正为客户规划房产的置业顾问,到最后却是被同行鄙视

这是太奇特的现象

归根到底是房地产行当的特殊,一边是楼市极度动荡,政策稳定的时候房价波动,房价稳定的时候政策的不明朗就更加明显。

另外一边是客户不成熟但却必须要面对的置业决策,任何一个决策背后就是全部身家以及不菲的中间成本

所以在这样的趋势下,客户不认可中介价值,只看重他们提供房源牵线的作用,根本不相信他们可以提供有效专业的服务。而中介而言也没有服务客户的利益基础,五六年才买一套房子的客户,遇到一个就催着赶紧成交

我们看遍国外的房地产市场,幻想着真正意义上的置业顾问可以发生在我们身上,但是很遗憾,这种场景不存在的

我们为我们的房价赶英超美而骄傲,却不曾想这个行当发展至今也仅20年的时间,在这个高速发展却异常混沌的市场,每一个链条上的游戏规则都没有真正意义上确定,而两个物种在碰撞的过程中也就千疮百孔

05

中介这个词如果不强调,各位一定把他等同于房产中介,在我们的手里上和诈骗电话并行的举报类别就是中介骚扰。不论我们承不承认,在我们眼里,中介永远是讨厌的,中介永远是暴利的。

也同样不客气的说,在中介眼里,购买者永远都是韭菜,而且你不收割就被别人收割了

这个环节上的每个人都很着急,买房人着急着买房,不需要中介的规划,中介着急着下单,没心思帮客户规划。

这就是这个市场妖魔化的地方

其实回过头来看唯一,不论过程中的曲折,只要买房这个决策提前下了,在这个大方向上的我们依然是利益的最大获得者,某种程度上来说,我们需要对中介多一句感谢

但是另外一个维度,中介粗暴的对待客户,不论最后客户买没买,我们到底是希望帮助客户买到对的房子还是赶紧成交结佣

这个核心诉求也只有中介自己清楚,表面上的富丽堂皇挡不住自己获利的心,从这个程度上来说,所有的中介也需要对客户说一声抱歉

本质上,我们需要的是一个更加冷静的市场,冷静下来楼市环节里的每一个人可以想想,我到底需要什么,我到底应该怎么做。以及所谓的基业长青,到底是什么

我一直在等,所有的买房人可以得到中介的一句抱歉,而中介也可以得到买房人的一句感谢。这个行业的发展需要每一个人的努力才会更好。

在房价面前,我们对彼此的尊重或许都太少太少。又或者说这个尊重,在房价面前,多少有点不值钱

中国楼市教会我一句话:时间就是金钱。

而后面我希望这滚滚浮沉的金钱蓄水池澎湃过程中,可以给所有人多争取点成长的时间

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