5招让门店销售额飞涨,顾客100%满意!

零售老板内参APP · 2018-07-17
如何做到门店具有较完整的商品组合,如何做到高效营销?

零售老板内参整理编辑

销售额=客单价×顾客数

首先小编要问一个高大上的问题:

什么是客单价?

客单价是顾客的平均消费金额

但是这个只是标准答案,不一定是最正确的答案。想要提升销售额就必须要想办法提升客单价,想要提高客单价,就意味着我们想要想尽办法让顾客买更多商品、尽可能买更贵的商品。所以追求合适的价格和尽可能高的销售数量成为提升客单价的主要方向。

下面,小编整理了提高客单价的技巧,一起来学习一下吧。

5招让门店销售额飞涨,顾客100%满意!

一、要善于发现顾客购物需求

例如,在商场里,有一位顾客在A店买一件衬衫,当店员向他推销裤子时,顾客说没带多余的钱(没有买裤子的打算),就这样顾客买了件衬衫走了。顾客在离该开A店铺不远的B店铺停留了下来,而且走了进去,原因是,B店的店员迎对这位顾客说;“您刚买的那几件衬衫搭我们家的裤子正好,非常符合您的气质和风格,要不您上身试一试”,其实这位顾客也是由于好奇才走了进去,最后通过这个营业员的详细介绍,最终这位顾客又在这个店铺买了一套衣服。

通过以上这个例子,我们可以看出,如果顾客要买500元的东西,他出门时花销的预算里绝对不会放少于800元钱。其实很多时候顾客不是不需要,而是我们发现不了顾客的需求。

二、合理规划价格带

5招让门店销售额飞涨,顾客100%满意!

吸引顾客买单的主要因素之一莫过于价格,做好商品管理,合理规划价格带,是提升销售额最常用也是最有效的办法。

一般最常采用的方法就是27%的品类按照进价销售,18%的品类以进价加上5%来定价,27%的品类以进价加上15%来定价,剩下的28%的品类以进价加上20%来定价,再此公式下所有商品的平均毛利率约在9%左右。

如一家综合型店铺,商品价格的毛利率分布如下:袜子、内衣、围巾为3-5%,潮流单品17%,基础款为30%,帽子、鞋子等等为15-30%,促销款为7%,这种设计下,商品的售卖价格比一般卖场都要低5-10%,而且每个品类每天都会抽出一部分商品做为特卖,这部分商品的销售价格都是以进价,甚至比进价还低上20%来销售,这是他们提升来客数的最有力手段之一。此模式下其总体商品毛利率却都能控制在7%左右,远低于同业9%的平均水准,不仅有效提升了店铺的整体客单价,而且每天的交易额都非常高。

三、给顾客理由买不同类商品提升客单价  

5招让门店销售额飞涨,顾客100%满意!

给一个顾客多买不同种类商品的理由,便要从商品陈列组合上入手,利用互补性和暗示性来刺激顾客多买同类或者一类商品。

1、商品关联陈列

女人在进入店铺挑选单品的时候,其实永远在想着搭配。有时候虽然只是想买一件上衣,但是买的时候就会想如何搭配才会好看,所以在商品陈列的时候就要注意关联商品,像服装店,上衣、裤子、鞋子、帽子......就可以关联搭配起来,以吸引消费者“眼球”,促进连带销售。

2、商品捆绑陈列

捆绑销售也就是平常所说的组合包装,即将搭配成套的商品进行组合定价,要注意的是并不是组合商品原来价格的简单相加,而是要体现组合优势的同时,还要让顾客觉得买得划算,在不知不觉中提高客单价。

四、重视店员推荐 

一般店员向顾客推荐商品时都喜欢优先推荐高价商品,而不考虑顾客的消费水平,这样做往往会影响成交率,而且长期以往顾客一会一点点流失掉了。所以建议店员向顾客推荐商品时,优先推荐中价格带的商品,同时在恰当的时机介绍高价格带商品的一些卖点,给顾客多一些选择的空间。如果顾客对高价格带的商品卖点很感兴趣,同时又可以接受较高的价格,交易成交率及顾客满意度都会比较高。

五、巧用促销手段 

5招让门店销售额飞涨,顾客100%满意!

常见的提高客单价的促销方式最常用的三中促销方式:满就送、满就减、满就返。

需要注意的是,一促销要选择正确的时机,且活动的时间要考虑顾客正常的购买周期,一般以2-3周为宜,时间太长,价格可能难以恢复到原位。二折价的金额应占售价的10%-20%以上才具有吸引力。三折价促销产品要选择那些成熟度高、消耗量大,购买频率高、季节性强、接近保质期、技术和包装处于弱势的产品。

所以,要想在保证顾客满意的同时提升客单价,要确保门店具有较完整的商品组合,并配之以合理的价格带结构,再结合高效的营销与店员的专业化服务,这样才能让你的销售额蹭蹭上涨!

资料参考:零售专家 药店智慧

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