36氪独家 | 前阿里高管入局社群电商,「好衣库」获1.5亿人民币融资

高歌 · 2018-06-20
品牌方、平台方、代购、消费者在同一天、同一个网络中产生紧密协同。

36氪独家获悉,「好衣库」获1亿人民币A轮融资, 由IDG资本领投,老股东跟投。此前好衣库曾获得险峰长青、元璟资本的5000万元天使轮融资。融资总金额共计1.5亿人民币。

好衣库创立于2017年8月,定位S2b2C社群mall——在平台、品牌方、微信代购、消费者之间建立协同体系,加快信息和资金的周转。平台为代购提供品牌货源、物流及售后服务,代购在社群关系中连接消费者。每个代购和消费者所在的群,相当于一个小型的“mall”。

该公司由阿里系、腾讯系创业者联合发起。创始人兼CEO邬强强(花名鬼谷)阿里巴巴任职9年,曾任聚划算事业部总经理、淘宝开放平台创始人,操盘千亿级规模电商平台。后创立O2O电商闪电购,带领上千人团队,日单量达到10万。联合创始人胡佳有6年半阿里经历,曾任产品总监,先后负责淘宝商家工具、开放平台、聚石塔、阿里百川等业务。 

根据公司提供的数据,好衣库合作品牌近千家,月交易额3000万元,月增长200%。

从人找货,到货找人;从按年备货,到按天备货

从中心化的搜索型电商到去中心化的社群电商,好衣库创始人邬强强观察到了两个明显变化:

其一,和用户连接的频度和方式不同。以前是人找货,现在是货找人,将商品推至消费者面前。商品不再以货架形态呈现,而以内容信息流的方式(对话框中的实拍图、小视频)呈现,店铺信用体系则被社交关系信任取代。人货场的关系变了,带来更高频、高转化的消费。

其二,信息和资金周转效率不同。在电商出现之前,线下业态以订货会的形式进行分销,一批货、一笔钱一年仅能流转一到两次;有了电商之后,周期从年缩短到了月;而在新社群电商业态下,这个周期可以按天计算,提高库存、资金周转效率。

原因在于,不同特点的商品可以直接精准触达目标受众,减少了中心化电商层层转化间的损耗,并且一次性进行大量出货。品牌方、平台方、代购、消费者可在同一天、同一个网络中产生紧密协同。

对品牌方而言,可借由社群电商进行渠道下沉,流量成本低、周转效率高,让利后依然可以赚钱;对于代购而言,找到稳定业务;对于消费者而言,可享受高性价比,价格仅线下店、天猫的一半或以下。 

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成立正品代购联盟,扶植十万代购

品牌、平台、代购、消费者在同一网络中产生协同,作为连接中介的“代购”是其中的关键节点。

协同体系的建立,由平台连接品牌,带来正品品牌货源;由代购在社群中,连接消费者。代购和平台的分工是,由平台解决货源、物流、客服等问题;而代购仅需专注于维护群关系、服务消费者。比照当年的电商来看,如今成为代购的门槛更低,无需自行装修店铺、上架商品,仅需把图片、小视频发到群里即可完成交易。

需要说明的是,此前我们印象中的代购通常指海外代购,将海外商品代购到国内。而随着三四线城市消费者对于品牌产品的消费升级需求,带来了沿海/江浙沪地区代购通过社群电商服务下沉市场的新机会。

目前,职业微信代购的数量约在几十万的量级,通常运营着三五个社群,具备一定的带货能力。各大平台正在以让利等方式,吸引这些代购的加入。但问题在于,让利结束之后,如何良性地维护小B的积极性?

邬强强认为,未来宝妈、导购、淘宝客、实体店主以及零工群体会大量涌入微信代购市场,让利是在市场存量里的竞争,而好衣库看到的是未来这个市场上几十倍的增长。基于此,好衣库将成立“正品代购联盟”,培养10万个代购加入到平台中来。

“社群卖货本质也是一种集体拼团,可迅速聚拢流量、大量出货,同时做到千群千面,突破拼多多在低价、高频、刚需品类上的局限,做更消费升级的品牌正品。我们的目标是快速扶植10万个代购,创造升级版的拼多多。”邬强强说。 

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从库存切入品牌商城 ,反向指导品牌供给

有了代购及其自带流量,其所在的群就形成了一个“mall”。在这个不断裂变的小型购物中心里,适合销售什么样的货品?

代购+以正品为代表的品牌商城模式。区别于以拼多多为代表的9块9特价模式,云集微店、环球捕手为代表的三级分销模式,好衣库看到了三四线城市消费者对于品牌产品的升级需求,以及通过社群电商服务下沉市场的新机会。

这其中,好衣库以品牌库存为切入点。服装3万亿市场,每年至少产生10%-20%的库存量。借由品牌-平台-代购-消费者的协同体系,“将货品、资金的流转效率提升一倍以上”。

但好衣库并不将自己定义为库存分销渠道,核心在于帮品牌商管理货品生命周期、加速货品周转。

“实际上,库存是因为行业效率低、没有做好人货匹配而产生的。我们看到的全局是,提升行业效率、缩短用户购买路径,这对当季货品、新品同样有效。只是在不同的发展阶段,我们要做一个最痛的点,即库存。当效率足够高时,品牌商的库存量会因此而减少。”邬强强告诉36氪。

好衣库对品牌方的建议不仅是货品销售,还包含货品规划,如何面向全渠道去组这盘货,线上线下不同渠道比例如何分配、什么样的货品应该加速周转等等。

当前库存品类在好衣库占比50%,新品比例逐步上升,由于人群触达精准,已出现专门针对于社群渠道的专供款。平台面向人群以女性为主,品类上从服装逐渐扩充到家居日用、母婴等品类,目前服装品类占比60%。

“新社群电商正在形成,我们强烈感知到它的发生,只是大部分人还没有看到它的全貌。” 邬强强告诉36氪,平台的核心价值在于:一方面帮品牌方更好地去库存,找到消费升级初级阶段的人群;另一方面挖掘适合渠道人群的主流款,占领新兴市场。

好衣库预期在今年实现20-30亿元的销售额,连接1000个品牌和10万个代购,成为正品代购首选平台。 

同一赛道上,36氪报道了库存分销平台「爱库存」,以小程序+供应链赋能小B店主的「好物满仓」。

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