从导管式卫生棉条到单片零售的卫生巾,「 In-V 」瞄准新生代女性经期市场

yinxia@36氪Pro · 2018-07-13
这个市场,每位玩家都在等待一场大爆发。

千禧年出生的第一批 00 后再过一个多月就要进入大学校园,新新人类的消费需求是创业者们非常关注的话题。就女性生理期用品而言,美国约有超过 80% 的女性使用卫生棉条,这一数字在中国可能不到 5%,不少玩家都看中新一代女生群体中卫生棉条可能存在的爆发空间。

36氪最近接触到的一个女性经期产品品牌「 In-V 因为自在 」(以下简称 In-V ) 已经入场两年。2015 年年底,“导管式棉条 In-V ”在屈臣氏线下门店开始销售,单支棉条定价 3.5 元左右,略低于其他单价在 4.5 - 6 元的进口品牌。

当时市场主流产品是指推式棉条,使用时需要用手指控制方向和力度,操作复杂,许多女生第一次尝试之后直接放弃了卫生棉条。导管式棉条则只需要轻拉一下绳子就能完成整个过程。所以 In-V 选择了操作更便利、接受门槛更低的导管式棉条

从导管式卫生棉条到单片零售的卫生巾,「 In-V 」瞄准新生代女性经期市场

另外,In-V 选用德国进口棉芯,导管是摩擦力更小但是成本偏高的 PE 材质,给消费者提供更安全可靠的使用体验。

然而,不同于服装、食品等快消品类,涉及生理健康的卫生棉条购买决策更加谨慎,成熟品牌往往是第一选择,新品牌若想赢得用户信任,需要付出更高的成本。

In-V 最初在“大姨妈” app 做了一系列消费者教育的内容。比如,找在美国生活的中国学生分享自己使用卫生棉条的经历,希望用成熟市场的消费者的亲身经历来影响中国用户。还邀请女性健康领域的医学专家、妇科医生做有关经期护理知识的音视频直播。通过上述内容,In-V 积累了第一批用户。

为了拉近与年轻用户的距离, In-V 棉条在包装上做了改进,在优化用户使用体验的同时突显时尚感。比如考虑到女性经期的使用习惯,In-V 推出马卡龙日抛装,出门带一盒就可以满足一天的需求。

从导管式卫生棉条到单片零售的卫生巾,「 In-V 」瞄准新生代女性经期市场

但是作为比较新的消费品类,卫生棉条市场还需要时间来培育。考虑到自身在采购和供应链方面的优势, In-V 上线了卫生巾作为现有产品线的补充。卫生巾原材料从比利时进口、在国内包装,定价19.8元/8片,定价策略和卫生棉条一样,主打低价高品质。

同时,In-V 还把卫生棉条的单只包装迁移到卫生巾上来,推出单片包装售卖的卫生巾。这款卫生巾将主要在线下便利店渠道售卖,切用户的即时需求,并通过低价高频的消费场景吸引新用户。

团队方面,创始人 Terry 创业之前在强生中国有12年的销售经验。据 Terry 说,另一位合伙人曾是达能亚太区的采购经理,公司成立至今团队仍保持在个位数规模。

卫生棉条这一领域36氪曾经报道过主打“有机+定制”的 LOLA棉册 CottonMate非秘 Femme姾棉条 JOSAYS等。

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