36氪首发 | 获数千万元人民币A轮融资,「小牛计划」要一步一步整合素质教育服务

孟小白Aspire · 2018-04-10
素质教育的机构规模不经济,但是盘子又这么大,那么就切服务吧。

36氪首发 | 获数千万元人民币A轮融资,「小牛计划」要一步一步整合素质教育服务

36氪近日获悉,儿童素质教育平台「小牛计划」已获得了由华盖资本领投,新浪、洪泰基金跟投的数千万元人民币A轮融资。36氪曾在2016年3月报道过小牛计划,当时项目希望用学费分期切入儿童教育。在过去两年中,业务发展经历了调整和更新,这篇报道就介绍一下小牛计划的近况和未来计划。

小牛计划原本希望学费分期业务可以降低家长用户的一次性消费成本,进而降低素质教育机构的招生门槛。但是到了2017年初,小牛计划认识到,在素质教育这个巨大、分散、中长尾玩家众多的市场里,仅解决家长到店转化率低的问题是不够的,家长到店之前的获客阶段共同决定了店铺的招生效果。绝大多数素质教育机构的招生依靠地推,但是地推工作效率低且数据运营效率低,招生工作瓶颈明显。 

于是,小牛计划上线了“客多多”招生工具,目前已经在北京一个城市内运营,4个月内就获得了北京市场超过20%的占有率。简单地说,客多多提供两个方面的价值:第一,再造教育机构线上线下招生的工作流程,提升工作效率;第二,将分散的机构流量整合起来,建立了一个围绕微信流量的裂变体系。小牛帮助机构一次性从异业合作那里获得大量活动赞助品。这样,家长因为优质的赞助品更愿意参加招生宣传活动,同时合作的异业公司也面向非常精准的家长人群投放了影响力。

本质上,这是一种赞助资源获取的拼多多模式,每一家素质教育机构的体量都不足以和大广告主合作,但是小牛计划可以一次性为数百家机构“团购”赞助品。小牛计划表示,使用客多多的门店的平均有效销售线索成本从100元/条降到了不到20元。

除了招生平台之外,已有超过5000家教育机构签约了消费分期计划;小牛计划表示,该计划帮助平均客单价提升了30%,到店销售转化率提升20%;而且,2017年在北京总计放款超过1亿元人民币,M1逾期率仅为千分之二,无一例坏账,现已经和多家银行和消费金融公司进行合作,资金成本不到10%。

对于越来越多的85后家长来说,消费分期更加容易接受,并且单次报班费用约1.5万元左右且同时需要购买多个课程确实有一定压力;分期付款除了降低家长消费的资金门槛外,还降低了他们的决策成本。

另外,由于素质教育场景是基于儿童的服务场景,贷款人和债权人之间还有服务层;因此以服务场景为核心的风控体系就十分重要,所以小牛计划建设了国内首个素质教育行业的BI体系。

在服务了超过5000个教育机构以后,小牛计划还开始介入到教育综合体服务中。最近5年,素质教育机构在商业地产中的营业面积增长了500%,越来越多商业地产意识到教育综合体在引流和提高地产价值方面的优势,所以希望吸引优质教育机构入驻。但是他们不了解教育综合体的运营特点、没有太多直接对接机构的经验,同时创业者也面临初期投入的资金压力。所以小牛计划一方面为地产商提供空间规划、教育资源筛选引入、营销和运营服务,另一方面向机构提供供应链金融服务。目前,小牛计划已经和万科、碧桂园、骏豪等多家商业地产公司和教育综合体运营公司进行合作,今年已经签约的潜在开发面积超过30万平米。

今年,除远程服务覆盖的55个城市以外,小牛计划预计进驻15个城市,不断丰富素质教育行业的BI系统,并在未来向机构提供更多种类的服务赋能。

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以下是36氪两年前对小牛计划的报道

文 | 周天

80后家长愿意花钱,也怕孩子输在起跑线上,儿童教育因此成为一个客单价较高的行业。早教、兴趣班和英语这三类教育在北京平均单价是1.6 万,而北京的平均工资约为六千元,只有15%的适龄儿童有条件接受这些教育,剩下 85%的家庭的消费能力可以通过分期挖掘出来。小牛计划希望通过分期切入儿童教育行业。

不过,小牛计划并不打算走一条由教育机构获客,再由小牛提供分期的传统路径。小牛计划希望首先成为一个入口,以平台方式为商家导流,为其增加订单和营收,其次再添加金融服务,用分期提高家长的支付能力和教育机构的转化率。

小牛计划要做儿童教育领域的“美团”。美团商家在餐饮上靠低价吸引初次消费,后期再从回头客身上赚钱,而早教培养回头客有限制,儿童一过两三岁,就不再是服务对象了。所以低价并非最佳策略,高价能带来高质量教育的正循环,只要品质好,家长宁愿买贵的,也怕选错。小牛计划希望聚集优质商家,让家长横向比较。创始人杜昀说,“通过我们,越有个性的早教机构,生存会越好”。

小牛计划把资金端交给新浪微财富等合作机构,自己来做好资产端。这个客群优质,有70%是女性,8成本科以上,家庭收入大多在25万人民币以上,有一半拥有信用卡金卡。但小牛并不打算从家长身上赚利息,而是从商家收取服务费,比信用卡收取分期费率更有吸引力。

目前,也有一些大型连锁教育机构参与消费金融的分期市场,和一些P2P合作就能获得资金,掌握场景的大型教育机构地位相对主导,也有技术能力开发金融产品。小牛计划目前专注儿童教育,在细分领域有机会掌握主动的地位。

目前小牛已经签约了北京500家儿童教育机构,交易额已经达到数百万一个月。 下一步将拓展北京之外的市场。去年下半年小牛计划完成天使轮,由洪泰基金投资。

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