「海拍客」完成5000万美元C轮融资,推“家人计划”与中小母婴店共同发展

小岗村村长 · 2018-03-12
将拿出价值5000万元的期权免费赠送给合作的母婴店。

36氪获悉,母婴B2B平台「海拍客」今日宣布完成5000万美元C轮融资,投资方为顺为资本、九州通医药集团、复星国际和远瞻资本,这四家公司皆为「海拍客」的老股东。此前,公司曾获得来自顺为资本和远瞻资本的共计近亿元天使、A轮融资,以及复星资本、九州通领投,顺为资本和远瞻资本继续跟投的2500万美元B轮融资。本轮融资资金将主要用于技术投入、门店的精细化覆盖以及行业内的收购。

「海拍客」成立于2015年,最初从母婴海淘电商切入,对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店,致力于提高门店分销效率、新品牌运作效率、消费者运营效率。截至今年3月,「海拍客」已经覆盖了15个省的8万家实体母婴店,门店长期复购率达70%,2017年平台GMV达50亿。

创始人兼CEO赵晨告诉36氪,2018年公司的工作将主要从三个方面展开:

一是进一步做大规模,形成品牌优势。2018年公司计划将团队从目前的700人扩大至1500人,门店发展15万家,目标GMV100亿。

二是与门店深度绑定。除了提高中小门店的分销效率和运营能力,「海拍客」还推出了与中小母婴店共享发展的“家人计划”,将拿出价值5000万元的期权赠送给合作的母婴店。具体而言,母婴店可以在日常进货的基础上,免费获赠与进货金额相匹配的海拍客期权。比如,某母婴店一年内从「海拍客」平台进货满300万,那么该门店就可以免费获得当前价值30万元的期权。

赵晨表示,对「海拍客」来说,“家人计划”可以增强门店与平台的粘性,推动门店改变运营模式,同时,也为这些很难被资本市场关注到的小店提供了一种对接资本市场的新方式。未来「海拍客」上市时,还会选择优质门店进行反向收购或并购,为母婴店提供一个收益最大化的资本化路线。

三是在上游资源方面,与主流品牌形成深度合作,同时将新品牌的运作模式标准化。目前「海拍客」已与惠氏、美素佳儿、妮飘、贝拉米等数十家母婴品牌达成战略合作关系。此外,公司也与雀巢跨境签署了战略合作协议,2018年雀巢跨境将通过跨境电商把优质产品引入中国,如法国Guigoz、澳州超级NAN、德国BEBA、港版启赋HMO、新西兰惠氏S-26、美国Gerber辅食、孕产DHA&Materna等。

远瞻资本合伙人杨倩倩表示,母婴行业每年都能实现两位数的增长,市场很大,但竞争也非常激烈。「海拍客」采取的创新模式,借势政策红利的同时打破了同质化竞争。母婴行业有品牌相对弱势、消费者更注重服务体验等特点,「海拍客」作为一个产业平台,为门店、品牌、消费者带来的价值构成了「海拍客」最大的壁垒。

以下为36氪去年7月报道全文

36氪获悉,母婴B2B深度分销平台“海拍客”去年年底已完成2500万美元B轮融资,由复星资本、九州通领投,顺为资本和远瞻资本继续跟投。此前,公司曾获得来自顺为资本和远瞻资本的天使、A轮融资,共计近亿元。

2017年中国母婴市场规模将达到3万亿元,其中商品交易占1万亿。母婴用品的分销体系正从纵向往横向发展:过去一个经销商覆盖一个区域市场,而现在,品牌商越来越倾向于让全国统一托盘商来负责头部的KA和连锁店的供货。对本地经销商来说,这些大客户本是其核心利润来源,剩下分散的中小门店无法支撑其经营。

传统经销体系面临崩盘,而“海拍客”从中看到了机会。“海拍客”最初从母婴海淘电商切入,对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店。创始人赵晨告诉36氪,现在跨境电商只是公司业务的一小部分。全国经销体系的头部被重新整合,相对应地,中长尾也有被整合的趋势。目前全国有20万家母婴店,占母婴商品市场的50%,即5000亿规模。“海拍客”就是针对这部分市场,整合中小门店。

「海拍客」完成5000万美元C轮融资,推“家人计划”与中小母婴店共同发展

母婴用品的分销渠道链条为品牌-经销商-二批-中小母婴店,无论是省外还是省内的供应商、经销商,都要先找到本地二批,他们没有直接到达门店的渠道和配送的能力。“海拍客”的做法是把两层架构变成一层架构,让他们在同一维度供货。通过整合全国供应商的商品信息,门店在“海拍客”的平台上可以清楚地知道本地、本省、外省的货源价格,相当于其获取的市场信息从本地拓展到了全国。

对供应商来说,直供门店的门槛降低了,可以获取额外的流量。而从中小门店的角度,各方面都提高了效率:全国供应商同时竞价,价格更低,提升了信息效率;通过“海拍客”系统下单,先款后货,所见即所得,提高了交易效率;规模优势也降低了物流成本。

「海拍客」完成5000万美元C轮融资,推“家人计划”与中小母婴店共同发展

提高中小门店的分销效率,这是“海拍客”在做的第一件事。截至今年5月,“海拍客”服务的供应商2000多个,商品包含1万多个品牌;覆盖了14个省的5万家实体母婴店,日活2万家;门店长期复购率达70%,月成交额超3亿元,2017年预计平台GMV有50亿。目前已与美素佳儿、妮飘、贝拉米等数十家母婴领导品牌达成战略合作关系。

「海拍客」完成5000万美元C轮融资,推“家人计划”与中小母婴店共同发展

成立之初主打海淘商品免税接入母婴门店

赵晨认为,在互联网的冲击下,实体门店面临困境,想要存活,需要具备三个条件:

一是像电商一样卖东西。跟超市的牛奶、啤酒、生鲜一样,实体店需要卖不赚钱的引流商品;

二是要有电商一样的门店运营能力,即用数据进行消费者运营。目前“海拍客”已经掌握了上游的进货数据,之后会逐步获取下游卖货的数据。平台为门店做了一个微商城,通过给消费者推送优惠券等方式来获取消费者的购买行为,之后就能进行关联销售、复购运营等操作;

三是要把服务转化成利润。这些线下门店最终不会被取代,是因为其具有电商所不具备的价值。一个小门店只能辐射300-500个消费者,但是店老板与他们频繁接触,最易捕捉消费者的需求。而这恰好是一个推广新品牌的好机会。

电商不愿意卖刚进入市场的新产品,此时线下的加价率有很大空间;除了母婴用品外,早教、理发等婴儿服务公司也希望与门店合作。在这个场景下,门店相当于一个广告媒体,消费者提供信任,门店提供信息和服务,这个价值交换可以长期存在。引流商品不赚钱,但门店可以通过培育新品牌,从中赚取超额利润。

这也是“海拍客”在做的第二件事,即从新品牌的角度,提升其市场运作的效率。传统品牌方或经销商运作一个品牌需要极高的成本,得负责销售、培训、售后,活动、垫资、物流、系统等。

对此,“海拍客”的解决方案是:销售、物流、系统环节均由“海拍客”平台负责,活动部分让本地二批承接。最关键的是垫资问题。传统经销商需要花四份钱做一份生意:去国外订货要先付款,运回国内要花费一个多月,仓库里要有一部分周转库存,门店的借款周期还要1-3个月不等。通过“海拍客”平台是先款后货的模式,再加上平台掌握数据,引入供应链金融,经销商的资金成本可以降到原来的三分之一。

这样,品牌只需负责培训和售后,节省了大量人力,降低了品牌运作门槛。中国二胎政策放开,潜力巨大的母婴市场吸引大量品牌进入中国。未来“海拍客”会搭建一个生态圈,以平台化的方式进行运作。

“海拍客”要做的第三件事是消费者运营。如上文所说,基于数据精细化运营消费者是方向,但门店缺乏相关理念和工具。“海拍客”面向所有门店统一培训,为他们提供一套系统,由运营人员统一运作,数据化场景运营,门店只需转发。赵晨表示,未来如果有10万家门店,“海拍客”以一套系统和20个运营人员,即可完成对这5000万消费者的精细化运作。

根据团队提供的信息,目前“海拍客”在母婴B2B行业的市场占有率达80%以上,已基本确定了行业主导地位。而在快消B2B领域,有惠民网、京东新通路、阿里零售通、掌合天下店达等规模不一的参与者,相比之下,母婴B2B的竞争似乎没有那么激烈。

赵晨表示,与快消品相比,母婴用品货值高、物流成本低,在品类上具有优势,这个逻辑与做酒类B2B的易酒批有些相似。但是母婴品类存在先发优势,“海拍客”成立之初享受了跨境电商红利,三四线城市对海淘母婴用品具有强需求,加之免税政策,公司从海淘品类切入,迅速拓展了全国上万家母婴实体门店。而在税改之后,行业的竞争门槛被提高,这也构成了“海拍客”的壁垒。

“海拍客”成立于2015年,今年年初已实现盈利。公司目前共有300多人,赵晨在阿里工作9年,是天猫国际创始人;团队核心成员还包括淘金币创始人,阿里销售高管,聚划算早期技术负责人,贝塔斯曼采购负责人等。

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