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一年出货600万件,兼顾C端和B端的「墨川」认为轻薄内衣时代已来临

邓痕痕 · 2018-03-05
中国80%的女性都是A、B罩杯。

也许不像纯互联网行业那样瞬息万变,但中国内衣行业正在发生肉眼可见的变化。

36氪多次报道过,年轻女性正在逐渐摒弃“聚拢”“加厚海绵”所定义的性感,更符合当代女性审美的内衣品牌在向轻盈、妥帖、舒适的方向演进。

新趋势给了创业者机会。如果说,主打法式内衣的“氧气”社区还稍显小众,那么“NEIWAI内外”以无钢圈、大道至简的设计风格打造了面向大众的新式内衣品牌,最近请来杜鹃做代言人,并在上海多地段开设线下店,基本完成从淘品牌转型的过程。

一年出货600万件,兼顾C端和B端的「墨川」认为轻薄内衣时代已来临

而今天介绍的内衣品牌“蒛一”,及其母公司墨川,又提供了一窥这个趋势的新维度。蒛一是个面向 18-22 岁少女的无痕、无钢圈内衣品牌,自 2016 年上线来发展迅速,月销量已过千万元,连续几周排在淘宝内衣交易指数前五。同时,母公司墨川主做 2B 业务,为内衣零售商提供产品研发、整合厂家、库存优化等服务,去年出货 600 万件(包括内衣、内裤、袜子等产品),并帮商家把库存周转周期减少到 7-8 天(目前针对商家从墨川进货的款式)。

用创始人曹鸿飞的话说,他们希望做“轻的产品和轻的供应链”。

轻的产品:舒适内衣可以成为爆款

曹鸿飞做生物医药投资出身,注意到中国乳腺癌发病率是美国的 2 倍,日本的 3 倍,顺藤摸瓜涉足内衣行业。

她发现,线上内衣搜索量最高的关键词是“聚拢”,但优质工厂的外销订单是没有聚拢型内衣的。

“这是因为相比国外女性,中国女性过去传统、弱势,内心不够强大,衣服是穿给别人看的。但如今中国女性已经非常独立、自信了,为了健康和,一定不再要聚拢。”

因此墨川研发轻便、舒适的内衣,并通过包厂、参股等方式整合上游厂家生产内衣,供应给线上线下各类内衣零售商。墨川生产的内衣无钢圈、无痕,采用 0cm-3cm薄模杯和轻面料,整体重量 40-58g,是传统内衣的三分之一,力求让用户穿上无感。

据曹鸿飞介绍,产品逻辑上目前以打造爆品为主,大约有 20 多个爆品,每个爆品微调出系列产品,总共 200 多个 SPU,去年最大的爆款系列月出货 50-60 万件,今年预计能达到 100 万件。

在服务B端的同时,墨川打造了自有线上品牌“蒛一”,月销售额已达 1500 万元。蒛一电商迅速发展背后有一套运营逻辑,其中有两点比较关键:

一是精准定位 18-22 岁人群。这部分人代表未来的品牌形象和潮流,因此蒛一一直在针对性获客,如今用户中18-22 岁占比已达到 76%,学生已占48% 。

二是提高性价比。如今消费已经从追求“贵就是好”转变成看重性价比,曹鸿飞认为,欧美女性平均每月购买一次内衣,中国是一年一次,降低产品定价能促进购买。蒛一用户中有 30%-40% 每月购买一次,整体复购率 20%,客单价 120-130元。

一年出货600万件,兼顾C端和B端的「墨川」认为轻薄内衣时代已来临

“蒛一还不算成熟品牌,但她是很好的实验室,让我们获取用户数据,知道什么产品受欢迎,同时也向客户们证明薄款内衣是可以做成爆品的。”

轻的供应链:从源头优化库存周转、面料

墨川已服务约 180 个零售商,平均分布在大陆、台湾、新加坡、欧美等地。他们给B端客户提供的不只是内衣产品,还有供应链优化。

为什么要帮客户优化供应链?这要从目前国内内衣生产现状说起。

中国内衣市场规模近千亿元,在曹鸿飞看来,比起万亿的服装市场来说,内衣行业小且发展慢,受到内衣本身构造和上游生产方式的限制:

  • 生产工序复杂、周期长。内衣有 30 多道生产工序,各部件需单独染色,十几个生产商配合,生产周期 90-150 天。

  • 换款成本高。由于部件繁多,同一个工人要做新款,会增加5-6倍工时;

  • 库存周转慢。由于内衣尺码、颜色繁多,库存很重,据曹鸿飞了解年销售额 2-3 亿元的零售商,约要备 1.5 亿的库存,严重占用现金流。

  • 除了爱慕、黛安芬等大品牌外,大多中小品牌销售端和生产端脱节,缺乏整体规划统筹,

曹鸿飞认为,以上痛点都能找到办法优化,但难度不一,墨川选择先优化库存周转。

一年出货600万件,兼顾C端和B端的「墨川」认为轻薄内衣时代已来临

总体来讲,优化库存周转的方式是从生产源头做规划,以供应链的角度考虑前端销售,而不是从销售被动返回供应链。为了达到统一统筹规划的目的,墨川与代工厂的合作方式是包厂制,即工厂只接他们的订单,并对部分工厂实行控股或参股。

现在客户从墨川拿货,只需留出 7 天库存,就能轻松销售出产品。“我们的仓库就像他们的中转仓”。这种轻库存模式还带来一个好处,就是当某个批次货品出现问题时能够迅速追踪。

在具备集采优势和供应链掌控经验后,墨川还在向上优化原料、纱织、染色,并计划未来尝试缩短生产工期。

“我们曾看到维密一款很美的蓝色,但在国内找了五、六个月的染厂,都没染出合适的。“曹鸿飞说,由于利润薄,工厂本身不愿养研发团队。但如果从下游到上游形成完整的体系,这部分成本就能降低了。

可以看出,与单纯的内衣品牌或供应链公司不同,墨川把两者视为同时发展的完整体系,因此团队需要供应链、IT、电商运营等各种人才。在曹鸿飞的几位合伙人中,有曾在富士康负责流程优化的,有来自小米、擅长电商运营和事件营销的,也有同时兼顾内衣款式和版型设计的设计师。整个墨川团队大约 70 人(不包括生产人员),已在去年获得某产业基金的 A 轮 4500 万元融资。

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我是36氪作者痕痕,消费、小程序、新零售类项目求报道请加微信 pennykoi 联系。

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