当一个资金雄厚的竞争对手出现后,你该怎么办?

达达 · 2017-11-29
竞争是打造一家成功的企业不可或缺的一部分。

当一个资金雄厚的竞争对手出现后,你该怎么办?

编者按:本文作者Rob Go是风险投资基金NextView Ventures的联合创始人兼合伙人。他在本文中分享了如何以恰当的方式对待竞争对手。

当我们投资一家新创业公司时,这家创业公司面临的现有竞争往往是非常有限的。我们倾向于投资非常早期的创业公司,而与我们合作的创始人通常都能够在一个被遗忘或被忽视的市场中发现一个空白区域。

但是这并不意味着就没有竞争。通常情况下,其他一些人也会在这个市场中发现同样的机会。很有可能,有一些非常出色的团队正在悄悄地解决与你自己正在解决的问题类似的问题。如果一个领域内真的没有竞争对手,那么竞争将很快进入这个领域。

因此,在我们投资后的一年内,被投公司的创始人经常来找我们说:“我们刚刚发现了一个资金非常雄厚的竞争对手。” 这其实一点也不奇怪。

针对这种情况,我看到了很多不同的反应。下面是最常见的一些反应:

  • “他们不是真正的竞争对手。”

  • “他们采用了XYZ的方式,我们知道他们采用的这种方式是不对的。”

  • “这是一个好消息,因为它验证了我们的市场机遇。”

  • “创业公司X不是我们真正的竞争对手,公司Y才是。此外,这并不是一个赢家通吃的市场。”

我们不能说谁一定对、谁就一定错。但是上述所有这些观点都容易引起争论。以下是我建议创业者在面对这种情况时应该考虑的问题。

记住,谈到产品与市场相契合,目标市场用户比产品更重要

当一家新的竞争对手出现的时候,我发现,团队最担心的是竞争对手使用不同的产品来瞄准同一类型的目标客户群体。在这种情况下, 重点是如何与竞争对手在产品或策略上展开较量。

但是我认为,对于非常早期的创业公司而言,如果另外一个非常聪明的团队用一个与你的产品类似的产品来瞄准一个稍微不同的客户群体,这将是更可怕的一件事。可能他们已经找到了一个市场中的更好细分部分,而你的团队还没有发现这个市场的价值。或许他们只是认为,在开拓你所瞄准的目标市场之前,先从不同的客户细分市场入手,以获得早期的牵引力,这将是一种更简单、更明智的选择。

在上面两种情况中,不管是哪种情况,如果你还没有对客户假设做充分验证,这时对你的客户假设进行验证都是非常有帮助的,而不是仅仅认为一个竞争对手在瞄准一个与你不同的目标市场用户就将其视为与自己不相关的竞争对手。

不要想当然地认为你的竞争对手是愚蠢的、缓慢的、停滞的

我发现,很多创业公司在没有掌握竞争对手完整、实时的信息的情况下,就很快判定可以忽视竞争对手的策略方法,我对此非常惊讶。他们通常倾向于对自己的产品路线图有一个很高的期望,但对竞争对手的路线图却不以为然。

如果是自己的产品,大家很容易这么想:“我们知道现在的产品还不是太完善,不过我们未来打算做X、Y和Z这些事。” 但是,当谈到竞争对手的产品时,我们很容易只关注竞争对手的产品目前的现状,而忽略了竞争对手也在非常努力开完善他们的产品路线图的事实。

你最好假设是你的竞争是非常聪明、快速和动态的。

不要让你的竞争对手左右你的产品路线图

你很难做到既密切关注你的竞争对手的铜带,同时也能专注于你自己的北极星目标。即使你在密切关注你的竞争对手,你也不能让它决定你的产品路线图。

在我的投资生涯早期,我看到一家非常成功的公司和优秀的产品团队,因为他们过度沉迷于开发那些竞争对手的产品也提供的功能,从而导致自己偏离正常轨道长达6到9个月的时间。

我的建议是采用“第一原理”的方法。当你看到一个你想从竞争对手那里Copy的东西时,试着浓缩它能够引起共鸣的核心原因。然后,要么为这个核心原因开发自己的解决方案,要么主动决定放弃它,然后继续前进。

最近,我们的一家投资组合公司,一家当地的平台型创业公司在这方面就做得非常好。公司的几位合伙人一直关注着多个竞争对手,再具体一点,他们关注的那些虽然有类似产品、但瞄准的却是与自己的目标客户群体相邻的不同客户群体的公司。

在正常的商业过程中,他们能够从供应商、市场合作伙伴和其他人那里了解到很多关于这些竞争对手的消息。但是他们获得的这些信息并没有改变他们自己公司的核心路线图,不过这些信息能够帮助他们以不同的方式思考地域扩张。最终,公司刚开始时面临的那些竞争对手并没有最终对自己公司的业务产生真正威胁。

正如你知道的那样,我并不是说竞争无关紧要。但我也不认为它会给你带来生死存亡的威胁。竞争是打造一家成功的企业不可或缺的一部分。

最后,我想用一句我最喜欢的话结束这篇文章。这句话是我多年前采访过的一位可爱的英国企业家说的。当他在自己所在的市场上看到一个新的强大的新玩家出现时,他会这样说:“我很期待着与他们进行竞争。”

原文链接:https://www.techinasia.com/talk/discover-wellfunded-competitor

编译组出品。编辑:郝鹏程。

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