36氪首发 | 获 2200 万 Pre-A 轮融资,「垂衣」要让男装消费从选择题变判断题

思齐 · 2017-09-27
不只是先试后买

36氪独家获悉,男装订阅电商平台垂衣近日完成了 2200 万 Pre-A 轮融资,本轮融资由于元璟资本领投,天使湾创投和光合创投跟投。垂衣创始人陈曦告诉 36 氪,通过数据驱动来提升平台的运转效率是垂衣在上一阶段在做的事情,本轮融资完成后,垂衣仍将持续优化平台的数据系统,并进行团队的扩充,建立稳定的供应链渠道。

36氪曾对垂衣进行过报道:在支付 299 元成为会员后,用户需要填写一系列着重偏好和体型特征,在收集会员的着装偏好和身材数据后,由专门的理型师对每个盒子进行个性化搭配,为用户提供“包办式购物”。

陈曦透露,在过去半年中,垂衣整体最大的变化在于用户留存水平的提升,现阶段,用户的季度复购从 30% 提升到了 60% ~70%,购买用户中,单个盒子的推荐购买率为 55%,现阶段平台已经能够做到 40 天内接近 100% 的动销水平,付费会员量为 8000 人。

在初期,垂衣和美国个性电商 Trunk Club 类似,主要由理型师基于用户的相关资料来进行盒子的选品和搭配。陈曦认为,从用户端来看,个性化电商呈现出的产品形态为“搭配”,但如果要提升整体的推荐精准与服务效率,还要从数据层面说起,即借助数据来加深对于用户的理解,提升整体的服务效率和体验,这也是垂衣在上一阶段一直在做的事情

简单来讲,垂衣现阶要借助一套数据系统,在理型师的搭配环节就对用户的喜好进行预判,并根据用户的购买反馈来不断优化,这一点和我们理解的“猜你喜欢”等电商平台已经上线的功能并不一样,二者的区别在于,“猜你喜欢”为用户提供了更多的选择,而垂衣则想让这些选择越来越少,是一个从选择题到判断题的过程,而垂衣的数据系统在做的也更像是排除法,这一模式弱化了“理型师”的角色,一定程度上降低了人工成本,据介绍,团队 50% 以上的投入在技术层面。

在“衣物盒子”领域,除了 Trunk Club 外,另外一个具有代表性的平台是 Stitch Fix,后者是一个典型的数据驱动的公司:通过数据高效、准确地了解用户的需求,并优化整个商业流程。在我看来,现阶段的垂衣要做的更像是国内男装领域内的 Stitch Fix。

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垂衣平台搭配案例

在库存管理上,陈曦提到,垂衣的库存可以分成 3 个层面来看:在库内的、往返途中和在用户手上的,其中,货品只有在用户手中才能带来价值,因此,至于被退回库内的商品,陈曦提到,多次退回势必会产生商品的折旧,考虑到用户体验,对于这一部分商品,平台也有一定的处理机制。

本质上,垂衣在做的其实还是一个卖产品的事情,现阶段,平台能够提供 100 多个服装品牌,其中 1/3 为代销,2/3 的货品为团队买手的采购,但垂衣的利润并不来自于对 C 端的加价,产品价格上,以夏季为例,用户的客单在 800元 ~1100 元之间,单品价格在 400 元左右。

换句话说,垂衣的价值更多在 B 端,相对于需要付出较高进场费的商城、购物中心和千军万马过独木桥的综合电商平台,垂衣的优势在于能帮帮助品牌实现更加精准的曝光,因为渠道价值和高动销水平,垂衣在品牌端能够获得更大的议价空间。

在我看来,垂衣最终想要解决的问题有两个,一个是购物的决策成本,另一个是网购的试穿的问题,而从男装切入的好处在于,相对于女装,和场景、年龄相关性较强的男装更像是“标品”,虽然在某种程度上,这一模式会牺牲对于用户追求新时尚的需求满足,不过陈曦提到,在平台的调研中,相比于“穿的时尚”,大多数男性消费者的诉求是“买的方便”和“穿的适合”。

关于投资逻辑,元璟资本合伙人陈洪亮认为,垂衣在做的其实是一个体验式消费,除了,从实际运营情况来看,以先试后买和推荐服务驱动的模式有效提升了垂衣的用户留存,创造更高的用户生命周期价值,而平台积累的海量数据也为垂衣建立起竞争壁垒。

在男装消费上,一方面有垂衣这类订阅电商为品牌和用户之间搭建新渠道,也有magmode名堂这种以孵化器的模式带出更多新兴品牌,此外,36氪也曾报道过 JUNby YO。关于订阅制电商,除了垂衣外,Soda、小鹿森林等也都在对标 Stitch Fix。

P.S 垂衣团队目前正在招纳更多人才,从算法工程师到数据科学家、时尚买手,垂衣都需要更多专业人才的加入,可联系hr@champzee.com

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我是36氪作者思齐,消费和教育类项目报道请联系微信 HannahHQ723

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