为何这名销售业绩特别好?拿了种子轮的GetAccept要利用AI提高销售业绩

卢晓明 · 2017-09-05
帮助销售人员提高业绩的工具真不少。

为何这名销售业绩特别好?拿了种子轮的GetAccept要利用AI提高销售业绩

销售人员面临的窘境是,见了一个潜在客人,发了一封email跟进这次交易,附上一份感谢函,然后杳无音信。

GetAccept 联合创始人Mathias Thulin 对此再熟悉不过了——看似一定能成的买卖,怎么就黄了呢?他和他的联合创始人Samir Smajic 想通过挖掘数据找出究竟发生了什么。为此,他们做了 GetAccept ,一个电子签名服务,同时能帮助销售代表追踪文件和完成交易。这家创业公司今天宣布他们完成了160万的种子轮融资,资方为Amino Capital 和 Y Combinator,还有其他天使投资人。 GetAccept 是2016年 Y Combinator 孵化出来的项目。

“你跟客户的面谈看起来非常棒,他说,太棒了,我喜欢这个,给我发一份计划书吧。我会跟我们的经理谈,然后下周再跟你联系——然后就没有然后了。这种事情发生了太多次了。” Thulin 说,“他们会告诉你决策流程太长了,参与决策的人很多,不是他能左右的;而且你也不知道他们究竟对这件事情有多么上心。你不知道究竟你把计划书发过去之后发生了什么事。从客户的角度来说,当你跟一个销售人员打交道的时候,实在太容易忽略他发过来的邮件和电话了。”(不禁心疼销售部的同事一秒。)

从内部来说,GetAccept会分析销售人员的行为,看看为什么有的公司、有的人做成了更多的交易,有的更少。系统会查找线索,比如这名销售人员的行为、他的产品demo怎么处理,或者这家公司是怎么处理商务需求的——直接让销售对接需求方,还是先用聊天机器人对接,然后直接转给相关销售代表直接沟通。销售人员还可以在平台上重新定位目标、追踪他们的销售线索,同时培养他们类似的意识。Thulin认为,这些细节的地方可以帮助公司提升销售业绩,但是他们通常都忽略了。

为何这名销售业绩特别好?拿了种子轮的GetAccept要利用AI提高销售业绩

他还喜欢说他们的公司基于人工智能技术,但是用户在表面上不会看到,因为技术作用在后端,利用了非常复杂的卷积神经网络。在后台,他们使用机器学习研究最好的销售人员的行为偏好,还有帮助他们达成买卖的诀窍和怪招。Thlin认为,这不是依靠在像斯坦福这样的顶级高校实验室能做出来的系统,而是需要每一家公司在自己企业内依靠自身经验不断调试和反省自身销售业务,同时凭借这个系统,提高他们运作的效率。

“如果我们发现了可以引爆业绩的关键,我们就可以放开手做了。” Smajic 说,“其实销售人员为什么能谈成一单生意,原因真的是多种多样。如果(潜在客户)没有在24小时之内打开我们发过去的文件,那销售人员就必须赶紧处理这件事。另一种情况是,如果他们将这封邮件转发给了内部的其他人,那意味着这单交易会被推后,因为有新的人参与了进来。”总而言之,在不同的情况下,要用不同的方法,没有通用的套路。

GetAccept依然面临着很多挑战,比如其他电子签名公司DocuSign或者趋势追踪CRM公司like Gong 和 Attach。DocuSign从电子签名切入,希望提升企业的工作流程。Like Gong利用自然语言处理和深度学习技术建立了一套工具,能培训和视情况给销售人员建议和话术。根据Attach官网,它可以让用户了解自己发过去的文件对方收件、阅读、转发等情况,以判断是否感兴趣。

为何这名销售业绩特别好?拿了种子轮的GetAccept要利用AI提高销售业绩在国内切入这两个市场的创业公司也不少,同样是分别从两个市场切入,比如36氪报道过的好签、e签宝上上签法大大1号签领签易企签君子签等,都是做电子签名,并以这个为入口沉淀数据,再做后续衍生业务。至于销售线索追踪和挖掘方面,则有商理事笨鸟社交数赢云

这两个都是非常可观的市场,如此看来,GetAccept目前的特点是做得更全,同时切入,这样会不会导致反而两边都做不好?不过Smajic说,GetAccept这款产品的优势恰恰是,同时把两件事都做了,这能帮助公司出奇制胜,并同时切入两个市场。这些公司已经在各自的市场拥有了一席之地的,究竟GetAccept能不能突围而出,还有待观察。

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卢晓明资深分析师

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