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36氪首发 | 便利货架「果小美」三个月融资超1亿人民币,创始人如何打造「新零售版聚划算」?

邓痕痕 · 2017-09-04
前阿里聚划算总经理创业便利货架,成立三个月融资总额超过1亿人民币。

36氪获悉,办公室无人便利货架“果小美”于近期完成超过1000万美元的A轮融资,由蓝驰创投和IDG资本领投,峰瑞资本跟投。这是果小美在一个月内获得的第二笔融资,此前,IDG资本投资果小美数千万人民币。成立三个月内,果小美累计融资金额超过1亿人民币。

果小美今年 6月底在成都成立 ,创始人是原阿里聚划算总经理阎利珉 (花名慧空)。公开资料显示,公司核心成员也多来自阿里巴巴、支付宝,如阿里金融创始团队的王毕才、聚划算生活团和特色中国的运营负责人任明阳。运营两个多月来,果小美在成都已进驻数百个企业 ,包括腾讯、阿里巴巴、中国电信、分众传媒、微盟等公司。

借此次宣布融资,36氪专访了阎利珉。在他看来,便利货架应该是一个上半场+下半场的赛道,很多公司只看到了上半场,也就是跑马圈地做零售,但果小美的最终目的则是完成下半场——打造一个线上线下结合的聚划算。

为什么阎利珉这么看便利货架?果小美又打算如何打造下一个聚划算?以下是36氪和阎利珉的部分对话内容:

办公室货架只是小生意

36氪:为什么选择做办公室便利货架,为什么在这个时间点?

阎利珉:新零售已经不算新词了,但这是我第一次见到这么接地气的商业模式。白领在办公室工作超过 8 小时,如此高密度、高强度、长时间的范围里,对零食的需求没人满足。便利店不够近,电商不够快,这是一块未开垦的处女地。

至于为什么在这个时间做,第一是支付手段成熟了,第二是线上流量太贵,办公室是个获客的好地方,天然具备传播效应。

36氪:怎么看这个赛道的竞争?

阎利珉:我们认为这是一个上半场+下半场的赛道。上半场,大家把货架放在办公室里,但天花板很明显。比如说上海有1200个写字楼,4000万白领,潜在终端容量10万个 ,全中国能有几个上海呢?这是一个搬箱子的活儿,又苦又累的小生意,一年只有几百亿,还很多人争

那为什么我们还要进来?因为线下是门票,我们为了进入更多的办公室,为了让更多人使用果小美。现在是微信页面,以后会沉淀到 APP 上,其实我们要打造的是一个新零售版的聚划算。

上半场:线下是门票

36氪:既然是上半场+下半场,首先怎么打上半场?果小美的核心竞争力是什么?

阎利珉:我认为做好上半场有三点:1,动作要快,不要犹豫不决,比如不要纠结毛利;2,运营兜底,不能被敌人pk掉,比如损耗要控制好;3,融资能力强,这个需要好的团队,好的战略以及对赛道的理解。

首先我对我们的选品团队有信心,聚划算的优势是极致选品,我当时在聚划算的选品团队有一半人(大概十个)会加入果小美。我们有自己的方法论:能看到办公室白领最大公约数的需求,并且能比趋势领先一步两步,通过大数据找到爆款,通过用户参与筛选出产品……等等。比丰富度肯定比不过京东天猫,我们追求的是极致单品。

我对我们的运营能力、融资速度也都有信心,铺设货架时,我跟 BD 人员强调,密度、密度、还是密度。BD 人员只有铺在有效区域内才算数,如果铺得太快,密度不够,物流维护跟不上,那就是得不偿失。

36氪:您刚提到控制损耗,如何控制?

阎利珉:耗损要靠运营,通过一些方式去控制用户。这也是我们之前在淘系运营天天琢磨的事儿,其实就是对消费者心理的洞察和控制。从选公司,选场地的位置,选品单价(不要太高也不要太低),对接人对用户的告知,把对接人变成不发工资的员工等等,是一套很系统的事儿,很难一下讲清楚。比如我们在所有货架旁边放着一个KT板,写着支付流程。这个看起来老土的策略,至少把耗损减少了一半,因为很多人其实就是不知道这个怎么使用。我们的损耗能控制到5%以内。

36氪:怎么衡量运营和选品的效果?果小美单个货架多久回本?

阎利珉:我们的用户渗透率、复购率都很高。我们以 100 人左右的公司测算,运行一周后,有 67% 的人用过果小美,一周内购买 2 单的有 60% ,购买5单的有 55% ,购买10单的有 14% 。这是一个很好的流量入口。

有不少货架一个月流水至少2000-3000元,客单价4、5块钱 ,产品毛利 30%-40%,一般两个月回本。

下半场:新零售版聚划算

36氪:从线下获客之后,果小美更看重未来线上的空间?

阎利珉:前面提到只做货架零售是有天花板的。现在货架的 SKU 有限,未来线上的 SKU 宽度和客单价,将会是线下的 10 倍。

36氪:但是线上已经有了几大电商巨头。

阎利珉:线上格局已定?这个问题根本不用回答,否则哪里来的拼多多,网易严选?只要你能找到获取流量的新方式,只要能给客人创造有区别的价值,就会有新机会。线下获客就是获取流量的新方式,线上线下结合的服务就是新的价值。

36氪:这种新服务的特点是什么?

阎利珉:我们不只是电商,我们是线上线下结合,员工和客户是直接沟通互动的。之前在阿里时,我们发现所有的快递,用户默认地址是办公室的占 30-40%,说明办公室是个中转站。果小美线下货架上的 SKU 有限,更多产品能通过线上获取。通过线下数据了解到你的偏好和行为数据,线上推荐也会更精准。

我们的货架补给人员,其实也就是快递员,他每天过来补货,也顺便带着你昨天下的订单过来,所以永远免邮。同时你天天见到他,就会产生习惯和信任。我们还可以通过试吃、试用的方式让用户购买更多商品。

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我是36氪消费作者痕痕,消费、互联网+类项目求报道请加微信 pennykoi 联系。

目前办公室便利货架还有哈米领蛙、猩便利、七只考拉、零食e家等,开放式冰箱有每日优鲜“便利购”便利吧便利客果酷,除了办公室还铺设在其他公共场所的智能便利货柜有魔盒CITYBOX、番茄便利

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